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我們寫的《代理國產(chǎn)芯片，我又被原廠“背刺”了？》火了，在后臺收到不少評論。
大家伙兒對國產(chǎn)芯片代理這門差事爭議確實很多。
國產(chǎn)芯片崛起是好事，但內(nèi)卷，直供化甚至是搶客戶，表現(xiàn)出和海外芯片廠商的不同。
除了個體直觀感受，有沒有一種可能，我們還能更進一步了解國產(chǎn)芯片代理環(huán)境，渠道情況？
我們翻遍了87家A股芯片設(shè)計公司的年報（2023年），除了個別公司外，國內(nèi)的芯片公司基本上以“直銷+分銷”為主，其中分銷營收占比在60%以上的有40家，占總量的46%。
10家芯片公司在財報中沒有區(qū)分分銷、直銷數(shù)據(jù)因此未進行統(tǒng)計，剩下77家芯片公司的總營收約為1873億元，其中分銷渠道帶來的總收入約為967億，約占總營收的51.62%。
結(jié)合其他財報信息，我們還挖到了一些有意思的數(shù)據(jù)。
通過本文，你將了解：
1、哪些芯片公司的代理商最多？哪些最少？2、哪些有直銷化趨勢？為什么？3、哪些開拓了渠道，開始擁抱分銷模式？
現(xiàn)在，就讓我們一探究竟——
01、先來看大家最關(guān)心的，代理商最多的芯片公司是誰？
這些公司的銷售模式往往以分銷（注：財報中提法多為“經(jīng)銷”，本文統(tǒng)稱為“分銷”）為主。
分銷營收占比在60％及以上，有40家，多以分銷為主，直銷為輔。
其中，有27家，分銷營收占比在80％及以上。
繼續(xù)提純，其中18家分銷營收占比在90％及以上。
接著提純，得出了排名TOP 7的公司，占比都高達95％以上。
大概是這7家：
第一名矩芯科技分銷占比100％，算是極少數(shù)個例了。
它是科創(chuàng)無線音頻SoC芯片三劍客之一，主打品牌終端市場，藍牙耳機芯片主打高性價比。
帝奧微，模擬芯片廠商，是國內(nèi)安防監(jiān)控領(lǐng)域DC/DC轉(zhuǎn)換芯片及 LED驅(qū)動芯片的供應(yīng)商之一。
龍迅股份，高速混合信號芯片廠商，主要產(chǎn)品為高清視頻橋接及處理芯片和高速信號傳輸芯片。在高速信號傳輸芯片市場，和德州儀器等國際巨頭是同一領(lǐng)域。
瑞芯微，AIoT SoC 芯片大廠，產(chǎn)品兼容性廣，產(chǎn)品易于推廣。市面上懂瑞芯微技術(shù)的芯片方案商也很多，搭載其芯片做出相關(guān)方案，或者直接以板卡形式售賣。
中穎電子，專注于偏專用MCU領(lǐng)域，在國內(nèi)工規(guī)級家電MCU和電機控制MCU市場占據(jù)領(lǐng)先地位。MCU芯片行業(yè)慣例以分銷模式為主。
鉅泉科技，智能電表芯片廠商，與分銷商的關(guān)系屬于買斷式。
TOP 7之后緊跟的，分銷營收占比也在90％及以上，他們是：
當然，分銷收入占比，并不能反映代理商數(shù)量情況。
以上多數(shù)廠商都未在官網(wǎng)中列出自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，因此無法得知具體的數(shù)量。
我們還記錄了目前官網(wǎng)有列出授權(quán)分銷商/代理商的企業(yè)。
初步按照數(shù)量進行排序，不完全統(tǒng)計，大概是這些：
艾為電子在中國約30家，全志科技合計26家，兆易創(chuàng)新在中國21家，瑞芯微合計19家；
圣邦股份在中國大陸約14家，泰凌微海外區(qū)域代理14家（亞太為直銷），康希通信合計13家，聚辰股份在中國大陸12家；
中科藍訊合計11家，思瑞浦在亞太地區(qū)10家，帝奧微合計9家，安路科技合計8家，希荻微合計7家，翱捷科技合計6家。
艾為、全志、兆易創(chuàng)新、瑞芯微、圣邦股份、思瑞浦、泰凌微、康希通信、聚辰股份的代理商相對較多。艾為電子在中國的代理商數(shù)量超過了兆易創(chuàng)新和圣邦股份。
艾為、圣邦股份、思瑞浦三家都是國內(nèi)模擬芯片大廠，加上前面TOP 7，模擬芯片的存在感還是非常高的。
模擬芯片是電路中的基礎(chǔ)芯片，產(chǎn)品型號相對較多，是行業(yè)的晴雨表，覆蓋各行各業(yè)大中小客戶，行業(yè)慣例也以分銷模式為主。
里面不乏國內(nèi)細分領(lǐng)域的龍頭：MCU龍頭兆易創(chuàng)新，模擬芯片龍頭圣邦股份。
兩家在各自領(lǐng)域相當于百貨超市的存在，型號覆蓋都是國內(nèi)最多的。
順便說下全志，是一家SoC系統(tǒng)芯片廠商。而全志、瑞芯微、晶晨股份三家都是細分領(lǐng)域同行，其中瑞芯微和晶晨科技主打多媒體SoC AI芯片。
再帶大家看看其他分銷為主的國產(chǎn)芯片廠商。
90％以下，60％以上的有一大串：
看完了最多的，再來看看最少的。
他們在這次統(tǒng)計的所有企業(yè)中，占比約35.6％，在三到四成之間。
有32家，以直銷為主，或是以直銷為主，分銷為輔。
其中15家，直銷占比在100％或90％以上：
他們的產(chǎn)品多為定制化產(chǎn)品，或是一些難度較高的芯片：處理器芯片、通信芯片、射頻芯片等，較少流向分銷市場。
還有一些做分立器件和模擬芯片的也主打直銷，比如捷捷微電等。
其余17家，直銷占比在70％-90％之間：
國民技術(shù)，作為MCU大廠和前面的兆易創(chuàng)新等不太一樣，走的直銷路線。
值得一提的是，在其官網(wǎng)最醒目的地方，有個購物車按鈕，直通它自己開的天貓旗艦店。
這年頭國內(nèi)芯片大牌越來越多通過線上商城直接對接客戶。
像是前面以直銷為主的模擬芯片大廠思瑞浦，也做了自己的商城，往獨立站化走。
大膽猜測，未來除了少數(shù)細分領(lǐng)域有機會做大品牌，更多內(nèi)卷的芯片品牌會聚集在一起，形成一個類似于pdd的白牌生意。
剩下就是平分秋色，“分銷+直銷”二者結(jié)合的，大概有14家：
韋爾股份比較特殊，不僅是芯片設(shè)計企業(yè)，還屬于技術(shù)型的半導(dǎo)體授權(quán)分銷商。
韋爾分銷模式分為“半導(dǎo)體設(shè)計銷售—代銷”和“半導(dǎo)體代理銷售”。除了直銷，還通過知名跨國大型經(jīng)銷商進行代銷。
另外還有3家銷售模式未知，分別是聞泰科技、士蘭微、振芯科技。聞泰科技和士蘭微都是IDM廠，振芯的產(chǎn)品則比較特殊，屬于衛(wèi)星導(dǎo)航產(chǎn)業(yè)。
03、我們還翻了翻這些企業(yè)分銷占比的變化，以及“分銷+直銷”營收變動的解釋。
發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)兩種模式的比重變化不大，多數(shù)是近幾年上市，或近幾年才有分銷售模式的營收記錄。
少數(shù)企業(yè)變化較大，他們是（8家上升，7家下滑）：
卓勝微、兆易創(chuàng)新等分銷渠道的比重明顯增多，恒玄科技、裕太微等比重明顯減少，可以說與各自的布局有關(guān)。
另外，個別企業(yè)在2023年財報中解釋了變動原因，簡單來說有三種類型：
第一種，側(cè)重分銷的，直銷比重提升更多；
第二種，側(cè)重分銷的，分銷比重進一步提升；
第三種，側(cè)重直銷的，分銷比重提升。
第一種，分銷商危。
納芯微（直銷同比+21.77％，分銷同比-30.24％）和康希通信（直銷+124.39％）的變動，直接原因都是部分客戶由原分銷模式轉(zhuǎn)為直銷模式。與客戶需求轉(zhuǎn)變，客戶對原廠認可度的提升有關(guān)。
英集芯（直銷+168.16%，分銷+32.45%），杰華特（直銷+30.83%，分銷-13.11%），都是因為直銷客戶增加了采購訂單。中科藍訊（直銷+93.69％，分銷+24.17％），加大了直銷客戶開拓力度，直銷比重有所上升。
第二種和第三種，分銷商存在感還是比較高的。
側(cè)重分銷的，分銷比重進一步提升，部分直銷出現(xiàn)下滑。
龍迅股份（分銷+35.87％，直銷-36.83％）和博通集成（分銷+11.80％，直銷-40.96％），都積極開拓了市場或銷售渠道，并加強了分銷商合作。因此分銷模式都有較高的增長。普冉則是因為微控制器等產(chǎn)品快速上量，分銷同比+89.56％。
博通集成、芯導(dǎo)科技（分銷+1.35%，直銷-66.03%）和普冉股份（直銷-21.16％）的直銷營收下滑較大。除芯導(dǎo)主要系客戶采購模式轉(zhuǎn)變導(dǎo)致需求較上年減少，其余兩家都受到終端市場需求沖擊，直銷客戶降低采購。
第三種，側(cè)重直銷的，分銷比重提升。
臻鐳科技2023年新增了分銷模式，主要面向單個客戶采購規(guī)模相對較小、產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域廣泛的市場，幫助公司加快產(chǎn)品推廣、降低銷售成本、提高交易效率。
東芯股份在通訊和消費領(lǐng)域的直銷客戶收入下滑較大，直銷營收同比-63.42%。分銷營收則同比+18.31%，原因是公司進一步開拓智能穿戴類客戶，并通過分銷模式銷售，分銷模式收入占比上升。
各位發(fā)現(xiàn)了嗎，分銷確實利于原廠開拓客戶和推廣產(chǎn)品。
盡管原廠早期可以僅靠一兩個大客戶做起來。
但想要做大做穩(wěn)，根據(jù)原廠發(fā)展的不同階段、不同需求，比如早期終端客戶對新品牌難免不放心，這時就需要分銷了。
早期芯片代理商都不太敢去做新品牌的代理，擔心出問題，寧愿做二次分銷、三次分銷。
而隨著這個鏈條的成熟，代理國產(chǎn)芯片很常見了。
代理商還可以幫原廠備庫存，給客戶放賬，在中間分擔一些壓力。
內(nèi)卷加劇，通過分銷渠道掌握市場信息和客戶痛點，國產(chǎn)（中低端）芯片渠道為王的聲音也越來越大。
04、過去國產(chǎn)替代潮壯大了很多國產(chǎn)芯片企業(yè)。做國產(chǎn)的分銷商越來越多，和原廠彼此成就。
可以看出，分銷模式仍是多數(shù)國內(nèi)芯片企業(yè)依賴的銷售模式，對于客戶覆蓋雜而多的通用類應(yīng)用更是如此。
而這些年國產(chǎn)芯片企業(yè)的銷售模式有了細微的變化，比如直銷比重的提高。
相較國外老牌芯片公司，國內(nèi)普遍要慢一些。
像TI 從眾多代理商和第三方合作伙伴（IDH）的銷售模式，最終變成一家代理+自己的官網(wǎng)的銷售模式。ADI最近也有點抄作業(yè)的樣子了。
現(xiàn)在國內(nèi)芯片企業(yè)越來越多搞商城、電商化銷售，有了國外芯片大廠的影子。
部分原廠提高直銷比重，讓一些芯片代理商們吃了啞巴虧。
一些原廠過了早期推廣階段，開始意識到客戶可能抓不住了，包括其他問題。
比如某國產(chǎn)芯片企業(yè)也開始處理代理商竄貨、擾亂價格的問題了。
而且這兩年終端市場需求也不太行，更不用說原廠主動出擊開拓直銷客戶了。
未來很長一段時間內(nèi)，如何與直銷趨勢共存，是每家芯片代理商共同要面對的問題。
頭部芯片分銷商們是如何持續(xù)變化保持競爭力，又是怎樣轉(zhuǎn)型，怎樣和原廠博弈并一起成長，做大做強？
我們曾經(jīng)拆解梳理了70多家國內(nèi)外頭部芯片分銷商，了解他們的發(fā)展歷史，并將內(nèi)容整理成《頭部芯片分銷商發(fā)展史》課程，能夠讓大家學(xué)到巨頭們已經(jīng)成功的經(jīng)驗與模式，為大家提供更多的參考與思路。
文中數(shù)據(jù)如有疏漏，敬請指正
