中國芯出海之三：還原真實(shí)出海路徑

一年前，發(fā)起 Atlas 芯耀計(jì)劃，聚焦本土芯片原廠，宣傳語定為“躋身全球供應(yīng)鏈”，Supplyframe四方維SaaS售前經(jīng)理袁文斌很篤定，“時(shí)機(jī)已到”。疫情過后，海外終端客戶對本土原廠的興趣明顯增強(qiáng)，而本土原廠體量擴(kuò)張至3000家。自那以后，他為客戶制定出海方案，和同事縷產(chǎn)品與服務(wù)，爭吵過也收獲過，乘過紅眼航班趕在次日早8點(diǎn)給客戶提案。截至目前，他的團(tuán)隊(duì)已接觸本土原廠超過600家。因此，探究出海畫像的議題，我們立刻想到了他。

為什么選擇出海？“用好聽的話講，就是跳出卷天卷地的國內(nèi)市場，避免價(jià)格戰(zhàn)和短視的機(jī)會(huì)主義運(yùn)營，將重心放到海外市場，那是更高層次的廣闊世界，崇尚長期主義，健康經(jīng)營”，袁文斌繼續(xù)分析，“說人話，就是貨太多，賣不動(dòng)了”。以電動(dòng)汽車逆變器為例，高端線仍依賴于英飛凌和意法等頭部大廠，國內(nèi)廠商集中在中低端賽道，過度競爭下供過于求，導(dǎo)致產(chǎn)品堆積。此外，近來本土新建產(chǎn)線熱潮，大批中低端產(chǎn)品急需鋪貨走量。因此，走出去迫在眉睫。

據(jù)袁文斌透露，目前出海原廠以大中型企業(yè)居多。主要集中在汽車電子、工業(yè)與消費(fèi)電子三大領(lǐng)域。從具體元器件類別來看，首先是MCU、中低端車載芯片緊隨其后。

整體來看，本土原廠的主要優(yōu)勢為高性價(jià)比，出貨速度較快，一旦陷入價(jià)格戰(zhàn) ，設(shè)計(jì)導(dǎo)入（design-in）周期可以縮短為6至12個(gè)月，并且可提供定制化服務(wù)。本土原廠通常追求“短平快”的路徑，即以對標(biāo)某款芯片的替代料姿態(tài)出現(xiàn)，做到pin-to-pin 兼容且具備價(jià)格優(yōu)勢，即便性能方面有差距，客戶一般也會(huì)接受。

知曉行情與自身優(yōu)略勢之后，破釜沉舟第一步便是出海到哪里。“沒有廠商想要缺席美國市場”，袁文斌特別強(qiáng)調(diào)。美國國內(nèi)生產(chǎn)總值就超過25萬億美元，與東南亞、中東、拉美、俄羅斯和非洲總體量相當(dāng)。北美市場可能不會(huì)獲得暴利，但是放棄這個(gè)全球最大的單一消費(fèi)市場則意味著高昂的機(jī)會(huì)成本。同時(shí)，美國政府推進(jìn)芯片法案和技術(shù)封鎖，其盟友逐步減少對大中華區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈的依賴。美國企業(yè)也普遍采用謹(jǐn)慎的態(tài)度，但不乏極端案例，比如戴爾，提出ABC（Anything but China）戰(zhàn)略，抵制來自中國的供應(yīng)商。

美國廠商計(jì)劃引入新供應(yīng)商時(shí)，通常是在小范圍內(nèi)選擇。配置一般為：國際頭部廠商（1家）與中等規(guī)模廠商（1家），中國廠商可能作為備選方案出現(xiàn)，但從技術(shù)、產(chǎn)品與穩(wěn)定性等準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的考核方面，并不會(huì)因規(guī)模不同而有所減低。

東南亞市場方面，袁文斌分析道，雖然業(yè)務(wù)類型單一（主要為封測等），但日韓汽車大廠在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠已形成產(chǎn)業(yè)鏈，吸引電子制造大廠投資，朝向資本密集、技術(shù)導(dǎo)向的電子科技產(chǎn)業(yè)聚落，具有很大潛力。本土原廠如何抓住機(jī)會(huì)？他建議可借勢國產(chǎn)EMS廠商進(jìn)入東南亞的“東風(fēng)”，通過方案定制的方式，“打包”出海。

沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，袁文斌認(rèn)為，“如果非要說一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那就是本土原廠在與海外電子終端客戶接觸時(shí)，必須自證并非機(jī)會(huì)主義”。雖然有些客戶的設(shè)計(jì)導(dǎo)入（design-in）周期可達(dá)12至24個(gè)月，多點(diǎn)耐心。接觸初期，請盡可能提供詳細(xì)的產(chǎn)品路線圖，展示在未來一段時(shí)間內(nèi)計(jì)劃部署的技術(shù)和產(chǎn)品，并以產(chǎn)品規(guī)格等細(xì)節(jié)為突破口，不斷加深溝通頻率，增加彼此信任，就雙方合作制定長期規(guī)劃。

當(dāng)然，依托目錄分銷商的力量，進(jìn)入海外市場，也是本土原廠們會(huì)選擇的傳統(tǒng)模式。不過這種方式可能更適合細(xì)分領(lǐng)域的頭部廠商。由于規(guī)模和產(chǎn)品競爭力等因素，具有一定的議價(jià)權(quán)，因?yàn)橄鄬θ菀淄ㄟ^這種方式進(jìn)軍海外市場。

最后，袁文斌不免推介芯耀計(jì)劃：四方維和西門子的品牌導(dǎo)入力、產(chǎn)品推薦力、客戶滲透力以及覆蓋上下游企業(yè)的產(chǎn)業(yè)號(hào)召力，芯耀計(jì)劃將靈活配置各種工具、資源和產(chǎn)業(yè)鏈，協(xié)助優(yōu)秀的中國元器件企業(yè)無縫接入全球制造產(chǎn)業(yè)鏈，讓設(shè)計(jì)和采購環(huán)節(jié)的一線把關(guān)人，在自己熟悉且信任的工作平臺(tái)上，快速定位到最準(zhǔn)確、最全面的產(chǎn)品信息。

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