國(guó)產(chǎn)芯片渠道為王的時(shí)代已來(lái)臨

3月3日，在深圳參加了全國(guó)芯片渠道合作暨產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)。

創(chuàng)新，不只是存在芯片技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域，也存在芯片分銷(xiāo)渠道。時(shí)代在變，芯片的分銷(xiāo)方式在變，芯片代理的模式也在變。

這次活動(dòng)對(duì)我觸動(dòng)很大，幾百人的會(huì)議大廳座無(wú)虛席，每個(gè)人都熱情高漲。來(lái)參加這次活動(dòng)的有沉浸于這個(gè)行業(yè)一二十年的老司機(jī)，也有剛?cè)胄械膸浉缑琅幸怀錾捅?a class="article-link" target="_blank" href="/tag/%E8%8A%AF%E7%89%87%E8%A1%8C%E4%B8%9A/">芯片行業(yè)耳濡目染的芯生代。我被年輕人的優(yōu)秀所震撼，他們/她們表達(dá)自如，善于思考，自信中又帶著一分謙遜。他們/她們對(duì)國(guó)產(chǎn)芯片充滿(mǎn)著期待和激情。

不來(lái)深圳，就不會(huì)懂中國(guó)電子行業(yè)；不來(lái)深圳，就不會(huì)懂這一群奮斗的年輕人；不來(lái)深圳，就不會(huì)意識(shí)到國(guó)產(chǎn)芯片渠道為王的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。

每個(gè)人都在積極尋找機(jī)會(huì)，既能單打獨(dú)斗，又能資源整合。每個(gè)人的眼里看到的都是機(jī)會(huì)和生意，正如一個(gè)女孩在會(huì)上說(shuō)的，相親都想著讓對(duì)方給自己介紹芯片生意。

生意，是一種思維，也是一種意識(shí)。稻盛和夫說(shuō)過(guò)，生意能不能做成，由思維方式?jīng)Q定。只要你在深圳芯片分銷(xiāo)這個(gè)圈子待久了，你就會(huì)有生意的思維和意識(shí)。

剛好相反，我們?cè)?a class="article-link" target="_blank" href="/tag/%E8%8A%AF%E7%89%87%E8%AE%BE%E8%AE%A1/">芯片設(shè)計(jì)公司呆久了，就忘記了做芯片的最終目的是做生意，是掙錢(qián)，不是做銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)缓笕ト谫Y。思維導(dǎo)致行為，芯片設(shè)計(jì)公司都在做國(guó)產(chǎn)替代，覺(jué)得市場(chǎng)很大，我只分一杯羹。只要市場(chǎng)的餅越大，那一杯羹就越美味。漸漸的，越來(lái)越多的國(guó)產(chǎn)芯片公司是為國(guó)產(chǎn)替代而生，不是為市場(chǎng)而生，替代的最后是國(guó)產(chǎn)替代國(guó)產(chǎn)。

芯片市場(chǎng)那么大，我們要走出去看看。不是坐在辦公室里重復(fù)研發(fā)P2P國(guó)產(chǎn)替代芯片，你看到的，別人也看到了；別人沒(méi)有看到的又是客戶(hù)需要的，那才是機(jī)會(huì)。

5000多億美金的芯片市場(chǎng)，我們才做了5000億人民幣，約占全球芯片需求的14%。占比那么低，為何那么卷？因?yàn)槲覀兞?xí)慣了做自己熟悉的東西，我們習(xí)慣了靠融資活著做芯片。

除了做國(guó)產(chǎn)替代，芯片公司拿不到需求，不知道客戶(hù)需要什么，不知道怎么給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。或者覺(jué)得這個(gè)需求沒(méi)有吸引力，不能快速形成銷(xiāo)售額，永遠(yuǎn)盯著現(xiàn)有的成熟市場(chǎng)，來(lái)一場(chǎng)速戰(zhàn)速?zèng)Q的國(guó)產(chǎn)替代。

上個(gè)周末，我寫(xiě)了一篇《芯片行業(yè)正在迎來(lái)產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)代》，廣受認(rèn)可。當(dāng)我今天發(fā)朋友圈：“國(guó)產(chǎn)中低端芯片已經(jīng)走到渠道為王的時(shí)代！不是技術(shù)，也不是產(chǎn)能，而是分銷(xiāo)渠道。”
有朋友留言，覺(jué)得還是產(chǎn)品，產(chǎn)品好，渠道有倍乘法效應(yīng)；產(chǎn)品不好，負(fù)向也是倍乘。朋友說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，這是芯片產(chǎn)品最基本的要求。產(chǎn)品好就好賣(mài)嗎，一個(gè)兩千萬(wàn)的市場(chǎng)進(jìn)來(lái)十家芯片公司做一模一樣的芯片產(chǎn)品，就算產(chǎn)品做好了也沒(méi)法好賣(mài)。這個(gè)時(shí)候取決于渠道，誰(shuí)愿意幫你賣(mài)，誰(shuí)能夠賣(mài)出去。更重要的是，通過(guò)渠道能夠充分了解到市場(chǎng)信息，知道客戶(hù)的準(zhǔn)確需求，幫客戶(hù)解決痛點(diǎn)，芯片產(chǎn)品的價(jià)值就有了。沒(méi)有機(jī)會(huì)的產(chǎn)品市場(chǎng)，芯片公司就不會(huì)去做了，做什么產(chǎn)品和不做什么產(chǎn)品才是產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)和使命。

國(guó)內(nèi)這么多芯片公司很多都是閉門(mén)造車(chē)做芯片，花了很多錢(qián)做了一堆國(guó)產(chǎn)替代芯片又不得不賣(mài)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力就低價(jià)，越低價(jià)越卷，越卷分銷(xiāo)商就掙不到錢(qián)；掙不到錢(qián)，分銷(xiāo)商就不會(huì)去代理和推廣，最終形成惡性循環(huán)。

擁抱分銷(xiāo)商，建立起自己的分銷(xiāo)渠道，是國(guó)產(chǎn)芯片設(shè)計(jì)公司當(dāng)務(wù)之急。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)有3萬(wàn)多家芯片分銷(xiāo)商，對(duì)應(yīng)3000多家國(guó)產(chǎn)芯片設(shè)計(jì)公司，平均下來(lái)每一家芯片公司對(duì)應(yīng)10家分銷(xiāo)商。市場(chǎng)足夠大，分銷(xiāo)商足夠多，問(wèn)題出在我們國(guó)產(chǎn)芯片公司身上，沒(méi)有關(guān)注產(chǎn)品細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分，一窩蜂地往一個(gè)或者幾個(gè)方向。

高端芯片，是以產(chǎn)品為導(dǎo)向；中低端芯片，是以分銷(xiāo)渠道為導(dǎo)向。國(guó)產(chǎn)芯片，渠道為王。