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高端機(jī)型的下沉路，向來背負(fù)著重重阻力。
尤其是對(duì)折疊屏產(chǎn)品而言，高端市場尚未站穩(wěn)，下沉更是天方夜談。
手機(jī)玩家們，似乎并沒有這么想，為了躍上主流，各品牌折疊屏機(jī)型的價(jià)格不斷滑落，將價(jià)格卷到了四位數(shù)；另一方面，或許是為了擴(kuò)寬銷量，在下沉市場的品牌授權(quán)店，折疊屏新品被悄悄擺上了貨架與展示臺(tái)。
盡管不斷鋪開的門店成為了高端機(jī)型下沉的“潤滑劑”，可對(duì)位居產(chǎn)品金字塔頂?shù)恼郫B屏產(chǎn)品而言，終歸受困于下沉市場不足的消費(fèi)力。此番頗具試驗(yàn)性質(zhì)的探索，最終收效甚微。
困于五環(huán)內(nèi)
四川內(nèi)江，成渝雙城的中間點(diǎn)。在當(dāng)?shù)?，各手機(jī)品牌折疊屏機(jī)型的處境出奇的一致——柜臺(tái)上那臺(tái)折痕明顯的樣機(jī)，幾乎成了各門店里的“獨(dú)苗”。
當(dāng)阿誠走入一家當(dāng)?shù)豽ivo官方授權(quán)店時(shí)，圍聚在柜臺(tái)的店員立刻停下了閑聊，快步向他走來，眼里閃著光?？僧?dāng)看到阿誠拿起折疊屏樣機(jī)擺弄起來后，店員的腳步也明顯慢了下來。
“這款是新出的折疊屏，9999起，目前沒有現(xiàn)貨?！被蛟S是對(duì)“體驗(yàn)型”用戶早已司空見慣甚至有所厭煩，店員一上來就將折疊屏價(jià)格、庫存兩大勸退點(diǎn)拋出，試圖降低潛在的溝通成本。不難窺見，在該店，前來體驗(yàn)折疊屏的用戶，最終轉(zhuǎn)化率似乎并不高。
當(dāng)?shù)仄渌甑那闆r與之類似，折疊屏機(jī)型基本無貨，僅有小米留有一臺(tái)MIX Fold2的頂配版本——表面上看，折疊屏在當(dāng)?shù)劁N量尚可，以至于斷貨，但更有可能的情況是，當(dāng)?shù)亻T店壓根就沒有把心思放在折疊屏上。
于下沉市場的授權(quán)店而言，品牌的政策往往影響著其銷售網(wǎng)絡(luò)。由于下沉市場主要對(duì)接價(jià)格敏感型用戶，所以在配貨層面折疊屏似乎并不討喜——即便是在某新一線城市周邊，亦有許多門店沒有折疊屏現(xiàn)貨，需要從其他門店調(diào)貨。
只是，同遍布門店的高線城市相比，下沉市場并沒有太多可供調(diào)貨的“手足”，一家店缺貨，那很可能整個(gè)當(dāng)?shù)囟既必?。因此，下沉市場的用戶想要購買折疊屏，往往只能提前預(yù)定，并等待一到兩周。
而下沉市場的個(gè)體戶店主，則大多從手機(jī)渠道商手里拿貨，很少走官方渠道。對(duì)其而言，拿價(jià)格高、需求少的折疊屏無異于作繭自縛，在手機(jī)線下銷售遇冷的大環(huán)境下，并沒有必要為自己徒增壓力。
多番追問下，vivo店員告訴阿誠，近一個(gè)月她所賣出的折疊屏機(jī)型僅有五臺(tái)，與之相比，2000到3000價(jià)位的走量機(jī)賣了近三位數(shù)。而據(jù)當(dāng)?shù)貥s耀官方授權(quán)店店員透露，Magic Vs發(fā)售時(shí)該店預(yù)訂量總共十來臺(tái)，這幾乎是該機(jī)型本地線下的銷量峰值，此后常常是好幾天才能賣出一臺(tái)。
而這，也造就了用戶詢問優(yōu)惠政策時(shí)，高低線城市店員們不同的口徑。
在某新一線城市，榮米OV的官方授權(quán)店均將價(jià)格咬得很死——可以贈(zèng)送小禮品、可以贈(zèng)送一次免費(fèi)的換膜服務(wù)，但就是不能碰觸價(jià)格底線。而移動(dòng)營業(yè)廳內(nèi)的合約機(jī)雖然有補(bǔ)貼，但補(bǔ)貼的前提是套餐升檔。按其標(biāo)準(zhǔn)，150/300/600檔位套餐補(bǔ)貼1000/2000/4000元左右，考慮到2-3年不可降費(fèi)的合約期，與其說是補(bǔ)貼，不如說是加價(jià)。
相比之下，四線城市店員對(duì)待折疊屏的口徑明顯松了一截，并在價(jià)格層面給出了百元左右的讓步?！皬S家一分錢折扣都不會(huì)給你，這是我們門店自己給到你的。我們做銷售都是為了沖量，拿目標(biāo)獎(jiǎng)金的，我們自己賣一臺(tái)折疊屏其實(shí)也就50元提成，當(dāng)成優(yōu)惠給你了?！?/p>
同樣的反差，亦體現(xiàn)在用戶面貌層面。上海的一位店員告訴光子星球，有相當(dāng)數(shù)量的顧客進(jìn)店就是奔著折疊屏而來，既有商務(wù)人士，亦有科技發(fā)燒友，盡管最終不一定能成交，但基本都對(duì)折疊屏手機(jī)有所了解。
而據(jù)四線城市店員透露，他遇到最常見的用戶是——進(jìn)來逛逛打算買手機(jī)，注意到折疊屏順便體驗(yàn)一下，覺得新奇，咨詢價(jià)格，然后立馬被價(jià)格勸退?！昂芏囝櫩蛪焊恢勒郫B屏手機(jī)，看到還以為是平板?！?/p>
此外，重慶一個(gè)小鎮(zhèn)的電腦配件商曾告訴光子星球，當(dāng)?shù)厥袌鲋髁鱌C硬件規(guī)格仍停留在英偉達(dá)2014年發(fā)布的900系列水平，同最新的40系顯卡橫跨四個(gè)代差。
由此可見，在下沉市場，用戶顯然并沒有高線城市那么高的商務(wù)辦公需求。而基于人口外流的局面，小鎮(zhèn)亦沒有高線城市那群鼓搗硬件、追求“科技浪漫”的年輕人，即便有，也以消費(fèi)能力偏弱的學(xué)生群體為主，很難形成廣泛的需求面。
如果說，五環(huán)內(nèi)的折疊屏，是品牌高端化與用戶需求升級(jí)的“雙向奔赴”，那么在五環(huán)外，故事的基調(diào)則是彼此的“背離”。
小鎮(zhèn)的折疊屏生意
用戶土壤貧瘠，并不意味著小鎮(zhèn)做不了折疊屏生意。
手機(jī)販子老黑，目前在江西某縣級(jí)市開有一家通訊店。顛峰時(shí)期，他一度靠“圍點(diǎn)打圓”的戰(zhàn)法盤下了當(dāng)?shù)匾粭l商業(yè)街周圍的多家門店，朝著小老板靠攏。但這幾年，生意肉眼可見地越來越少，外加疫情的反復(fù)，這家店成為了他最后的據(jù)點(diǎn)。
“以前還能做做外行生意，現(xiàn)在就連老人都會(huì)用拼多多網(wǎng)購了，光賣新機(jī)早晚會(huì)死，只有把配件、維修、二手都覆蓋了才能勉強(qiáng)活下來。”老黑感慨道。
在他看來，折疊屏手機(jī)同樣沿襲了“高開低走”的路徑。秉持著物以稀為貴的邏輯，折疊屏誕生初期，市場曾短暫爆發(fā)過一陣搶購加價(jià)潮，萬元價(jià)位的手機(jī)一度被黃牛炒至數(shù)萬元。而老黑，正是在那時(shí)注意到了折疊屏，并跟著同行做起了轉(zhuǎn)賣的生意。
可當(dāng)下，市場早已回歸常態(tài)，老黑的生意亦被迫面臨著轉(zhuǎn)型?！耙皇乾F(xiàn)在折疊屏跟普通手機(jī)沒啥兩樣，也就沒人炒了；二是現(xiàn)在品牌渠道管控越來越嚴(yán)格了，就算是門店，為了防止竄貨也要求用戶必須當(dāng)場激活，而只要激活，轉(zhuǎn)賣價(jià)格立馬就較原價(jià)虧1000。”在此背景下，老黑的折疊屏生意，從原來的加價(jià)轉(zhuǎn)賣，逐漸變成了收售二手。
二手市場，向來屬于蘋果的天下。基于iOS、用戶心智等層面的優(yōu)勢，即便是在當(dāng)下，數(shù)年前發(fā)售的iPhone12、iPhone11等系列機(jī)型，乃至更早的iPhoneXR，在閑置市場都仍保有不俗的生命力。
相比之下，安卓陣營顯得十分冷清，估價(jià)體系亦沒有蘋果那般穩(wěn)定，除非在價(jià)格層面給出較大讓步，不然很少會(huì)有用戶為之買單。但隨著折疊屏出現(xiàn)，此番局面正在扭轉(zhuǎn)。
老黑告訴光子星球，由于現(xiàn)在二手折疊屏手機(jī)的折價(jià)十分厲害，除前述提到的激活立虧1000外，有使用痕跡的手機(jī)根據(jù)成色，折價(jià)率在3到6折不等，部分老款機(jī)型價(jià)格甚至更低?！暗绞痔?000，像正常使用過一段時(shí)間，輕微磕碰劃痕，折痕處于平均水平的手機(jī)，我們這邊回收?qǐng)?bào)價(jià)基本就是打?qū)φ?。?/p>
相比價(jià)格高企的新機(jī)，“打折”的二手折疊屏，似乎更好地撬開了躍上主流的大門。
據(jù)老黑透露，很多向他咨詢折疊屏的用戶，對(duì)具體的配置、功能等其實(shí)并沒有太高要求，基本只在意“折疊屏”本身的新奇體驗(yàn)。
“曾經(jīng)有個(gè)女顧客在我這拿過一臺(tái)豎折手機(jī)，理由僅僅是小巧，可以當(dāng)化妝鏡用。很多人圖的不是這個(gè)手機(jī)有多好用，而是打牌、聚會(huì)從褲兜里把手機(jī)掏出來時(shí)，別人會(huì)不會(huì)多看兩眼?！?/p>
但即便如此，他店里的二手折疊屏手機(jī)，本地銷量也談不上好。今年一月，老黑從各渠道收了7臺(tái)折疊屏手機(jī)，只有兩臺(tái)賣給了本地顧客，其中一個(gè)還是熟客。另外的五臺(tái)，則通過閑魚，分別流向了北京（兩臺(tái)）、鄭州、成都和鄂爾多斯。
即便現(xiàn)階段，價(jià)格“下沉”的二手折疊屏同下沉市場亦有著一定的距離，但相比被“鴻溝”隔斷的新機(jī)，二手折疊屏似乎仍能繼續(xù)向下滲透。
終
其實(shí)，為高端而生的折疊屏，本就同下沉市場“八字不合”，以至于我們?cè)谡{(diào)查過程中，都不免陷入了“為賦新詞強(qiáng)說愁”的自我懷疑。
可詭譎之處在于，在設(shè)定里不屬于下沉市場的折疊屏手機(jī)，卻正通過二手折價(jià)向下滲透，甚至養(yǎng)活了一批小鎮(zhèn)手機(jī)販——除前述老黑外，來自黑龍家綏化的紅姐，在短視頻平臺(tái)開設(shè)直播販賣二手折疊屏，亦有著不錯(cuò)的銷量。
而這，不由得讓人懷疑折疊屏的底層邏輯。一直以來，折疊屏都是作為品牌沖高的新故事而存在。為順應(yīng)故事脈絡(luò)，手機(jī)玩家們不斷在配置層面加碼，試圖將自家的折疊屏機(jī)型對(duì)齊高端直板旗艦，并通過商務(wù)辦公等場景，將其同高端人群對(duì)接。
然而，就下沉市場、閑置市場的情況來看，折疊屏似乎無需做金字塔尖的生意。當(dāng)下，盡管各品牌已將折疊屏卷到萬元以內(nèi)，但動(dòng)輒七八千的售價(jià)，顯然仍不能達(dá)到消費(fèi)市場“平價(jià)折疊”的期許。
雖然有悖于高端化趨勢，但對(duì)折疊屏而言，與其配置拉滿，販賣高端故事，不如減配降價(jià)，簡單地販賣“新奇”。畢竟只有“沉下去”，才能“浮上來”。
