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激戰(zhàn)正酣的出行市場(chǎng)今年來(lái)了一位“新同學(xué)”。
今年 1 月 4 日，在去哪兒創(chuàng)始人莊辰超(微博)宣布離開(kāi)的同一天，去哪兒新任 CEO 諶振宇發(fā)內(nèi)部信，通報(bào)了去哪兒內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整的情況，同時(shí)宣布成立金融與專車(chē)事業(yè)部。
對(duì)以機(jī)票和酒店為主要營(yíng)收來(lái)源的去哪兒而言，專車(chē)似乎離主營(yíng)業(yè)務(wù)比較遠(yuǎn)，但在最近一次采訪中，去哪兒專車(chē)負(fù)責(zé)人李喬對(duì)騰訊科技透露，去哪兒專車(chē)自營(yíng)車(chē)輛已達(dá)十幾萬(wàn)。
不聲不響中，去哪兒專車(chē)已經(jīng)將業(yè)務(wù)鋪向國(guó)內(nèi) 68 個(gè)城市以及國(guó)外 89 個(gè)城市，而且國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)均為自營(yíng)。
去哪兒設(shè)立專車(chē)事業(yè)部的目的是什么，作為出行市場(chǎng)新手，去哪兒專車(chē)事業(yè)部又該如何說(shuō)服用戶選擇自己的服務(wù)呢？
接送機(jī)是業(yè)務(wù)核心
滴滴、Uber 已經(jīng)成為人們出行必不可少的工具，這些出行服務(wù)巨頭也在嘗試不同的業(yè)務(wù)線，比如滴滴已經(jīng)推出的包司機(jī)、包大巴等服務(wù)，盡管這些業(yè)務(wù)線并未全面鋪開(kāi)，但這些業(yè)務(wù)一旦成型，將成為旅游市場(chǎng)的重要力量。
這個(gè)潛在的可能性讓在線旅游企業(yè)們感到一絲警惕，也因此，在去哪兒宣布成立專車(chē)事業(yè)部時(shí)，有分析認(rèn)為去哪兒在部署對(duì)抗滴滴、Uber 的防御性業(yè)務(wù)，但就在幾天前，去哪兒專車(chē)宣布與 Uber 達(dá)成合作。
對(duì)于選擇 Uber 合作的原因，去哪兒專車(chē)事業(yè)部 CEO 李喬表示，當(dāng)前去哪兒和 Uber 主要是在旅游用車(chē)上一起去探索，“現(xiàn)在我們已經(jīng)在業(yè)務(wù)上進(jìn)行對(duì)接和合作。”
同時(shí)李喬也否認(rèn)了專車(chē)業(yè)務(wù)是防御滴滴、Uber 入侵的猜測(cè)：“更多考慮不應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，而是要解決消費(fèi)者整個(gè)環(huán)境里面，交通是不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)，只要旅行的時(shí)候就一定會(huì)用車(chē)，而這里面的用車(chē)體驗(yàn)，比如說(shuō)機(jī)場(chǎng)到酒店，酒店去機(jī)場(chǎng)，去景點(diǎn)等等這些環(huán)境里面的用車(chē)是很重要的一個(gè)需求。”
目前，去哪兒專車(chē)業(yè)務(wù)以接送機(jī)、接送站的抵離交通為核心，不過(guò)隨著與 Uber 達(dá)成合作，未來(lái)去哪兒專車(chē)也會(huì)嘗試類似旅游專線的景區(qū)班車(chē)業(yè)務(wù)。在專車(chē)業(yè)務(wù)外，去哪兒還在嘗試自駕、包車(chē)、順風(fēng)車(chē)等。
為什么要做專車(chē)業(yè)務(wù)
去哪兒重點(diǎn)布局抵離交通，很大原因在于這個(gè)市場(chǎng)的容量很大，據(jù)李喬估計(jì)，全國(guó)每天通過(guò)專車(chē)或公共交通往返機(jī)場(chǎng)、火車(chē)站的出行人次接近 1000 萬(wàn)。
但更重要的或許在于去哪兒專車(chē)業(yè)務(wù)與去哪兒主營(yíng)業(yè)務(wù)相配合的打法，可以提升去哪兒整體的營(yíng)收能力。
李喬介紹，去哪兒的機(jī)票預(yù)定業(yè)務(wù)可以與抵離交通業(yè)務(wù)形成交叉銷(xiāo)售，“例如你在去哪兒上預(yù)定了機(jī)票，我們就會(huì)贈(zèng)送去哪兒接送機(jī)的券，（打?qū)＼?chē)的）費(fèi)用就會(huì)降低，它的部分成本就會(huì)攤薄在機(jī)票里面。”
所謂交叉銷(xiāo)售，即在用戶購(gòu)買(mǎi)機(jī)票或酒店等單個(gè)產(chǎn)品的過(guò)程中，去哪兒為消費(fèi)者推薦或打包其他旅游產(chǎn)品。比如消費(fèi)者預(yù)定了酒店，去哪兒可以為其推薦酒店所在地的當(dāng)?shù)赜螛?lè)產(chǎn)品或用車(chē)服務(wù)。
交叉銷(xiāo)售對(duì)去哪兒的意義可能比想象中還要大。
今年以來(lái)，航空公司陸續(xù)出臺(tái)機(jī)票銷(xiāo)售傭金規(guī)定，以及針對(duì)機(jī)票代理商的代理規(guī)定，在航空公司新的規(guī)定下，去哪兒作為平臺(tái)獲得的收入將受到影響，同時(shí)自營(yíng)機(jī)票業(yè)務(wù)所得傭金收入也會(huì)大幅縮減。在最新一季財(cái)報(bào)公布后，去哪兒高管面對(duì)投資者對(duì)機(jī)票業(yè)務(wù)收入下降風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，給出的答案是技術(shù)與業(yè)務(wù)創(chuàng)新、國(guó)際機(jī)票業(yè)務(wù)以及交叉銷(xiāo)售。
去哪兒 CFO 朱小路提到，“現(xiàn)在我們的機(jī)票收入中已經(jīng)有很大一部分來(lái)自交叉銷(xiāo)售，相信隨著公司產(chǎn)品創(chuàng)新和對(duì)大數(shù)據(jù)利用能力的提升，可能產(chǎn)生更多的向機(jī)票用戶交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，從這里產(chǎn)生更多收入。”
探索多種業(yè)務(wù)擴(kuò)大營(yíng)收來(lái)源或許是去哪兒當(dāng)前的重要發(fā)展方向，不過(guò)要在激烈的出行市場(chǎng)博得自己的席位，擺在去哪兒面前的挑戰(zhàn)并不小。
優(yōu)勢(shì)：算法、調(diào)度
盡管出任去哪兒專車(chē)事業(yè)部 CEO 一職已近半年時(shí)間，但此次與騰訊科技的對(duì)話，是李喬作為去哪兒專車(chē)事業(yè)部負(fù)責(zé)人第一次真正面對(duì)媒體，而去哪兒專車(chē)的調(diào)度算法是他一開(kāi)始就著重強(qiáng)調(diào)的能力。
“其實(shí)我們要解決的是，我們會(huì)隨時(shí)去監(jiān)控機(jī)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，幫司機(jī)做臨時(shí)的調(diào)度，這里面困難都是很大的，這是我們主要解決的問(wèn)題。”
李喬這樣解釋為什么去哪兒專車(chē)尤其強(qiáng)調(diào)調(diào)度能力的原因：由于國(guó)內(nèi)航班經(jīng)常延誤，因此當(dāng)乘客預(yù)約了接機(jī)服務(wù)，一旦出現(xiàn)延誤，接機(jī)的司機(jī)往往需要等待很長(zhǎng)時(shí)間，并且有可能會(huì)離開(kāi)導(dǎo)致乘客落地后無(wú)車(chē)可乘。同時(shí)對(duì)出租車(chē)司機(jī)、快車(chē)司機(jī)們而言，普通市內(nèi)接單平均客單價(jià)在 27 元左右，并不高，而往返機(jī)場(chǎng)的往往是“大活”，客單價(jià)很高。
基于此，去哪兒專車(chē)打通了航班進(jìn)出港數(shù)據(jù)，根據(jù)實(shí)時(shí)航班進(jìn)出港數(shù)據(jù)，能夠優(yōu)化司機(jī)調(diào)度，最大程度減少司機(jī)的空駛率以及乘客落地?zé)o車(chē)可乘的情況。
李喬介紹說(shuō)，去哪兒司機(jī)在跑接送機(jī)訂單的時(shí)候是這樣的流程：去哪兒的司機(jī)今天就能知道明天有多少訂單，而這些訂單都是一接一送匹配好的，這樣就避免了空駛；而在航班發(fā)生變化、司機(jī)排班被打亂的情況下，監(jiān)控中心就會(huì)進(jìn)行臨時(shí)調(diào)度，將某個(gè)時(shí)段原本要去機(jī)場(chǎng)的車(chē)輛與最近的航班、最近的乘客進(jìn)行匹配。
這是李喬認(rèn)為的去哪兒專車(chē)相較滴滴、Uber 等出行 APP 最大的優(yōu)勢(shì)。
交叉銷(xiāo)售降低價(jià)格
交叉銷(xiāo)售為去哪兒帶來(lái)了更多營(yíng)收，但對(duì)去哪兒專車(chē)而言，交叉銷(xiāo)售更大的意義在于可以獲取客源，降低費(fèi)用，提升競(jìng)爭(zhēng)力。
李喬對(duì)去哪兒專車(chē)的價(jià)格表現(xiàn)出信心：整個(gè)我們現(xiàn)在的價(jià)格還是很有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)槠鋵?shí)價(jià)格的本質(zhì)來(lái)自于兩個(gè)方向，一是成本，二是變現(xiàn)。
前面提到的智能調(diào)度，降低了司機(jī)的空駛率，提高了司機(jī)接送的訂單匹配，因此能夠降低司機(jī)出車(chē)的成本，提高司機(jī)的收入。對(duì)成本的控制幫助去哪兒專車(chē)獲得了司機(jī)端的資源。
同時(shí)，交叉銷(xiāo)售則降低了用戶獲得服務(wù)的成本，“我們的機(jī)票和火車(chē)票體量是非常大的，在這樣的情況下其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是在賣(mài)火車(chē)、賣(mài)機(jī)票的時(shí)候，這個(gè)車(chē)實(shí)際上是很有效的能夠去帶動(dòng)火車(chē)、機(jī)票他們的銷(xiāo)售量，他們之間會(huì)有這樣的一個(gè)影響。比如說(shuō)你如果買(mǎi)來(lái)了機(jī)票，那么我就會(huì)贈(zèng)送你去哪兒接送機(jī)的券，你的價(jià)格就會(huì)降低，他的部分成本就會(huì)攤在機(jī)票里面。”
李喬介紹，在接送機(jī)這一塊，去哪兒專車(chē)的價(jià)格相比其他專車(chē)的優(yōu)勢(shì)率是 70%。
什么是優(yōu)勢(shì)率？根據(jù)李喬的說(shuō)法，比如去哪兒覆蓋了 10 個(gè)城市，每個(gè)城市有 5 種車(chē)型，那么公司在接送機(jī)業(yè)務(wù)上就會(huì)有 50 個(gè)報(bào)價(jià)，將這些報(bào)價(jià)與其他專車(chē)比較，價(jià)格低就算優(yōu)勢(shì)，從而計(jì)算出優(yōu)勢(shì)率。
國(guó)內(nèi)靠自營(yíng)國(guó)外靠平臺(tái)
把控供給端是出行平臺(tái)最重要的能力之一，在供給端管理上，去哪兒選擇國(guó)內(nèi)專車(chē)業(yè)務(wù)全部自營(yíng)，國(guó)外則通過(guò)接入第三方服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。
在國(guó)內(nèi)自營(yíng)業(yè)務(wù)上，去哪兒主要通過(guò)與政府部門(mén)或國(guó)有企業(yè)合作，從他們那里獲取有正規(guī)資質(zhì)的車(chē)輛。同時(shí)，李喬也提到，除了與能提供正規(guī)資質(zhì)車(chē)輛的租賃公司合作外，“也有一小部分是私家車(chē)。”
與滴滴、Uber 甚至易到、神州專車(chē)相比，去哪兒專車(chē)目前仍是一個(gè)小玩家，不過(guò)去哪兒在機(jī)票、車(chē)票銷(xiāo)售上的巨大優(yōu)勢(shì)以及去哪兒專車(chē)的智能調(diào)度、交叉銷(xiāo)售讓李喬很有信心在專車(chē)市場(chǎng)搏一搏。
根據(jù)李喬提供的數(shù)據(jù)，去哪兒目前已有 15 萬(wàn)自營(yíng)專車(chē)，覆蓋全國(guó) 68 個(gè)城市，而這些城市的機(jī)場(chǎng)到達(dá)量占到全國(guó)的 98%。
此外，去哪兒的專車(chē)業(yè)務(wù)也拓展到了海外，目前已覆蓋全球 89 個(gè)城市，平臺(tái)合作供應(yīng)商 36 個(gè)。國(guó)內(nèi)外自駕業(yè)務(wù)覆蓋 173 個(gè)國(guó)家，4500 余座城市，并與 Hertz, Enterprise 等全球 12 家主流租車(chē)公司和多家國(guó)際自駕平臺(tái)進(jìn)行了業(yè)務(wù)合作。
去哪兒的專車(chē)業(yè)務(wù)能在激烈的出行市場(chǎng)中殺出自己的一席之地嗎？現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)過(guò)早，不過(guò)去哪兒通過(guò)機(jī)票、車(chē)票銷(xiāo)售獲取的龐大客源是去哪兒專車(chē)重要的資源支持。而李喬也透露，“公司在這方面的投入決心是很大的”。
“沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)就不好玩了，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)市場(chǎng)還有什么好做的？所以首先有競(jìng)爭(zhēng)是好事情。其次是說(shuō)我們?cè)谶@個(gè)競(jìng)爭(zhēng)里面還是非常有優(yōu)勢(shì)的，而且我認(rèn)為我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中是領(lǐng)先的。”
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