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2019 年已經(jīng)接近尾聲，對于電子元器件分銷商來說，今年是不盡樂觀的一年。由于國際大環(huán)境的改變，終端需求乏力，上游原廠渠道管控嚴苛，分銷商處于中間環(huán)節(jié)，利潤變薄，壓力倍增。面對重重挑戰(zhàn)，元器件分銷商有哪些應(yīng)對策略？2020 年是否會出現(xiàn)轉(zhuǎn)機？能出現(xiàn)突圍的領(lǐng)域都有哪些？
針對這些問題，與非網(wǎng)特此策劃年終專題：《回顧 2019，展望 2020》，本次專題邀請到唯樣商城總經(jīng)理吳興陽先生參與討論。
唯樣商城總經(jīng)理吳興陽
引入新品牌，加強替代力度
2019 年，電子元器件分銷市場的需求發(fā)生了很多變化，在客戶端，今年的市場需求相對低迷，一方面國內(nèi)制造業(yè)不景氣，需求萎縮；一方面，受中美貿(mào)易戰(zhàn)影響，美籍品牌代理的產(chǎn)品，還是受到一定程度的波及；在供應(yīng)端，經(jīng)過 2018 的大起大落，市場上半年處于去庫存周期，造成供需關(guān)系不平衡，加上匯率問題，代理商利潤越來越薄。
唯樣作為服務(wù)于小批量需求的目錄分銷商，市場的波動變化雖然波及面會稍微慢一拍及小一些，但大環(huán)境下整體市場的低迷，還是帶了不小的挑戰(zhàn)。吳興陽表示，面對上述的變化，我們一方面借助電商平臺的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，及時調(diào)整備貨策略，提高唯樣的庫存周轉(zhuǎn)周期及現(xiàn)金流轉(zhuǎn)率，同時加大各原廠新產(chǎn)品的市場導(dǎo)入力度，需求及服務(wù)差異外；另一方面，加強 FAE 及售前客服團隊的建設(shè)，引入國產(chǎn)品牌，加強替代推薦力度。
制定三大策略，平衡庫存?zhèn)湄浐唾Y金壓力
中國的集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，市場需求旺盛，唯樣的之前代理及銷售品牌是以國際品牌為主，國內(nèi)集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展，唯樣也注意到國產(chǎn)化已慢慢成為趨勢，因此，除繼續(xù)推動國外一線品牌的授權(quán)代理外，唯樣還制定了幾大策略：
- 第一， 對國內(nèi)品牌代理也專門安排團隊進行選優(yōu)開拓，目前已經(jīng)拿到瑞芯微（開發(fā)板）、樂山無線 LRC、華聯(lián)、華信安 ISND、微科 Vic 等國內(nèi)品牌的授權(quán)代理；
- 第二， 與國內(nèi)多家解決方案商 IDH 合作，推動代理品牌產(chǎn)品特別是新品，能迅速找到最佳的應(yīng)用場景，并快速落地到市場；
- 第三， 第三，積極與高校、研究院所實驗室展開合作，進行產(chǎn)品的市場培育。
在未來的幾年，唯樣最大的挑戰(zhàn)在于，需要在不斷獲取新品牌授權(quán)，拓展新品類的同時，平衡庫存?zhèn)湄浥c資金壓力，這也是短時間內(nèi)不可能解決掉的難題。在吳興陽看來，唯樣能做的，就是盡最大的可能開拓并積累更可能多的用戶，利用大數(shù)據(jù)云計算手段，優(yōu)化備貨庫存策略，提高庫存周轉(zhuǎn)率，資金利用率，同時加強技術(shù)支持團隊的建設(shè)，這是唯樣未來的另一個核心。
2020年預(yù)計增速超過50%
如果說 2019 年充滿挑戰(zhàn)，那么 2020 年一定充滿希望。唯樣作為授權(quán)目錄分銷商，是服務(wù)商，更多的是為廣大客戶提供快速選料的渠道及工具，幫忙客戶進行選型建議及替代咨詢，為原廠新品搭建快速導(dǎo)入市場的橋梁，同時將客戶購買的元器件產(chǎn)品快速交付到客戶手上等全流程服務(wù)，如何提高服務(wù)效率及價值，是其一直在努力奮斗的目標。
未來應(yīng)用市場的布局，唯樣也是跟隨市場潮流，在 5G、物聯(lián)網(wǎng)、汽車電子、工業(yè)自動化方面將是公司的重點。吳興陽強調(diào)，“對 2020 年的市場營收我們還是充滿信心與期待，2020 年隨著 5G 的普及及很多物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用場景的落地，市場的需求將大大提升，我們預(yù)計將有超過 50%以上的增速。”
