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連接器一般指得是電器接插件，可以連接兩個有源器件傳輸電流或信號。在大眾看來，相對 MCU、GPU、CPU 等核心處理器，連接器的技術難度似乎并不高，但是能把這門看似簡單的生意獨辟蹊徑地做到“無可替代”的公司卻也寥寥無幾，而倍捷連接器(創(chuàng)辦初期也叫“費城電子”)在眾多競爭者中其市場策略可圈可點。
倍捷連接器是一家私人企業(yè)，由兩位好友 Murray Fisher 和 Bernie Bernbaum 于 1946 年在美國費城共同創(chuàng)辦，當時公司業(yè)務包括真空管、連接器以及其他半導體器件。在 70 年代中期，倍捷連接器才開始專注于經(jīng)營連接器產(chǎn)品。眾所周知，做對商業(yè)選擇對一個企業(yè)至關重要，如果當年喬布斯不去做智能手機也不會有如今的蘋果，如果倍捷連接器當時選擇了做半導體芯片，或許世界上就少了一家擁有獨特生意模式的跨國企業(yè)。
關于這一決策，倍捷連接器董事長兼首席執(zhí)行官 Steven Fisher 告訴與非網(wǎng)記者，“在當時，半導體領域已經(jīng)有 Avnet、Arrow 等幾家代理商，而半導體產(chǎn)品標準化，商業(yè)化程度高，迭代周期非常快，不容易控制。但是經(jīng)營連接器產(chǎn)品卻要求企業(yè)提供更多的知識附加值，這就給了我們?yōu)榭蛻籼峁┰鲋捣盏臋C會。當增值服務與產(chǎn)品的生產(chǎn)組裝、銷售相結合，就形成了一種獨特的商業(yè)模式，其特殊性不容易仿制。此外，與當時的業(yè)界龍頭企業(yè) ITT Cannon 的合作，也讓我們占有了成為行業(yè)翹楚的先機。”
倍捷連接器董事長兼首席執(zhí)行官 Steven Fisher
48小時完成產(chǎn)品定制的“訣竅”
無論經(jīng)營什么產(chǎn)品及服務，快速反應都是商業(yè)環(huán)境中取勝的關鍵因素，因為全球的設備廠商都在極力縮短研發(fā)周期，快速推出產(chǎn)品，搶占市場先機。在連接器市場，一般廠商承諾的發(fā)貨時間是 18 周，甚至更長達到 25 周，而倍捷連接器對客戶的承諾是 48 小時快速組裝出貨，而且大部分的訂單都是定制化的產(chǎn)品。倍捷連接器組裝出貨如此之快的“訣竅”到底是什么？
在倍捷連接器北美區(qū)總經(jīng)理兼全球高級副總裁 Peter Austin 看來，成功取決于商業(yè)模式，同類公司的庫存是成品器件，而倍捷的庫存是零部件，接到訂單后倍捷可以利用這些零部件進行快速組裝。由于連接器型號分散，倍捷常規(guī)備有約 9 千萬美金的零部件庫存，分散在全球 5 家工廠，可以搭配組裝成兩億個型號的連接器產(chǎn)品，我們是亞洲獨家提供此類增值服務的企業(yè)。不僅如此，如果某一工廠生產(chǎn)飽和，其它工廠能夠馬上提供支持。
關于 48 小時的快速組裝，原廠是否能夠做到呢？其實原廠是可以做到的，但是原廠限于生產(chǎn)排期，需要優(yōu)先生產(chǎn)市場用量最集中的幾千種通用型號，對于訂購量少且需要定制化的客戶，原廠只能利用大批量生產(chǎn)的間隙完成，排期自然大大加長。Peter Austin 表示，原廠集中精力進行產(chǎn)品設計和創(chuàng)新，并與核心大客戶討論新的產(chǎn)品研發(fā)，沒有太多精力來滿足小客戶的定制化需求，因此對于分散的小客戶，則需要倍捷這樣的分銷組裝商來服務。筆者認為，小客戶不僅是市場的剛需，而且市場占有率也非常高，能夠服務好小客戶也是在競爭中取勝的一門“法寶”，倍捷連接器在組裝領域的優(yōu)勢與原廠是一種互補。
一般情況下，定制化程度越高的產(chǎn)品，成本越高，保證銷量同時保證利潤是企業(yè)面臨的重大考驗。Peter Austin 解釋，“眾所周知，連接器的組合千變?nèi)f化，倍捷擁有海量的零部件庫存，部分零部件在很多料號中可以共用，這就提高了我們零部件周轉的效率。按單定制的模式一方面可以滿足客戶獨特的需求，另一方面客戶也愿意為更好的服務和交期付費。當然不斷擴展更加廣泛的客戶群也是持續(xù)盈利的重要因素，因此我們四年前來中國建廠，為中國，為亞洲的客戶服務。”
在采訪中，我們了解到，有的中國客戶甚至提出三小時內(nèi)交貨的要求，Peter Austin 認為，客戶的要求越高，說明行業(yè)的門檻越高，倍捷的價值就能得到更好的體現(xiàn)。快速組裝的承諾，我們在 20 年前就已經(jīng)開始踐行，目前是倍捷非常有競爭力的優(yōu)勢之一。連接器的頻譜很寬，組裝的型號和種類非常多，這為我們的業(yè)務創(chuàng)造了更多的可能性。如果可以滿足中國客戶的嚴苛要求，也會反向推動我們變得更好。
傳遞“I Care價值”，成為客戶的技術顧問
面對激烈的市場競爭，廠家都在竭盡全力贏得用戶的青睞，有人提供高性價比的產(chǎn)品，有人提供完善可靠的服務，而倍捷連接器選擇成為技術專家，給客戶提供高品質(zhì)的顧問式附加值。在采訪中，Steven Fisher 強調(diào)，我們的核心價值是：I Care，它代表誠實、創(chuàng)新、不斷改善、團隊協(xié)作、相互幫助、給客戶創(chuàng)造卓越價值。雖然產(chǎn)品和技術都會改變，但是我們的核心價值不會改變。
倍捷以連接器為載體幫助客戶解決問題，滿足客戶對惡劣環(huán)境下的連接器使用要求。公司之所以幾十年基業(yè)長青，除了傳遞“I Care價值”，還遵循了三個重要原則：第一、響應速度快，承諾 48 小時組裝，遠超業(yè)界同行；第二、庫存精準，符合市場需求；第三，團隊本地化，給客戶提供專業(yè)的建議。
在這三項原則中，Steven 解釋到： 出貨和庫存是容易量化的，美國俗語有言：可以量化，就可以管理，可以管理，就可以改善。對比高度標準化的半導體產(chǎn)品就會發(fā)現(xiàn)，連接器的標準化程度比較低，需要有更多的組合。有時候客戶根本不了解所需的方案，這時就需要專業(yè)人員根據(jù)應用的場景，挑選適合零部件進行組裝，甚至進行設計，提供定制化的產(chǎn)品。因此，誰能針對客戶的需求準確、快速提供解決方案誰就能取勝，倍捷連接器非常注重員工培訓，在亞洲為每位員工制定了每年 40 小時的培訓課程, 而且培訓輸出的形式豐富多樣。Steven Fisher 表示，只有我們的員工越來越專業(yè)，我們的員工在倍捷開心工作，才能真真正正服務好我們的客戶，我們期望員工與公司一同成長。
跟隨客戶的腳步做電商
每年的 11 月 11 日都是中國的購物節(jié)，今年各大電商平臺的銷售業(yè)績又取得了突破性的進展，從這場狂歡中我們可以看出，在中國電商已經(jīng)成為一種不可或缺的購物渠道，在大眾越來越習慣于線上購物的背景下，我們看到芯片領域的電商平臺也在快速崛起，國內(nèi)外涌現(xiàn)出多家電子元器件分銷平臺，在這種態(tài)勢下，必然也會改變用戶對連接器的采購方式。
倍捷連接器已經(jīng)開始搭建電子商務平臺，“這就是我請來 Kris Haggstrom 先生的重要原因”，Steven Fisher 開玩笑地表示，“我付了很高的薪水?！?Kris Haggstrom 現(xiàn)在擔任倍捷連接器市場、電子商務及電子制造服務高級總監(jiān)，在分銷領域有著豐富的工作經(jīng)驗，過去 25 年中曾在 Future Electronics 和 Digi-Key 擔任高管職位，管理全球銷售及電子商務事業(yè)部。
Kris Haggstrom 認為，現(xiàn)在的工程師和采購人員習慣通過網(wǎng)絡搜索解決方案，我們也必然需要在這個領域拓展業(yè)務。但倍捷并非單純的電商平臺，我們還是專業(yè)的顧問，擁有海量零部件庫存。倍捷的電商平臺能夠給客戶提供更多選擇，將一些比較標準化的連接器產(chǎn)品在線上銷售，提供給客戶實時交流的服務，讓專業(yè)的顧問在線上提供支持。但是連接器行業(yè)本身的標準化程度非常低，對于客戶而言，如果在沒有專業(yè)咨詢的輔助下，很容易選錯產(chǎn)品，我們不希望因此給客戶帶來麻煩。但是，經(jīng)過 70 年的經(jīng)驗積累，我們的服務愈發(fā)成熟，這為我們進入電商領域創(chuàng)造了可能。新時代的客戶更傾向于從網(wǎng)上訂購產(chǎn)品，我們也希望給客戶多一種選擇。
Steven Fisher 則強調(diào)，電商平臺是一個工具，客戶可以獲取資訊、庫存信息以及行業(yè)經(jīng)驗和產(chǎn)品信息。借助這個平臺，結合我們本地工廠資源，海量的庫存以及專業(yè)的增值服務，讓我們的互聯(lián)解決方案更容易被搜索到，讓客戶更容易購買到合適的產(chǎn)品。同時，也讓我們的購物流程更加簡化，提升客戶體驗，更好的支持本地的客戶。但是對于電商，我們不隨波逐流，而是跟隨客戶的腳步。電商的平臺，無遠佛界，日夜無休，提供最佳的客戶體驗，讓我成為客戶最好的顧問，因此我們打造自己的電商平臺。實際上，倍捷如今已有 20%的生意是通過其它分銷商或電商平臺實現(xiàn)的。
結語：作為全球知名連接器品牌授權的組裝廠和分銷商，倍捷擁有獨特的商業(yè)模式：海量庫存，一件起訂，48 小時快速組裝，提供連接器定制服務。再加之電商平臺的建立，其未來更加令人期待。
