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作者 | 路遙
編輯 | 余快
ARM中國領航人，因“打死不想做Me Too”選擇3D視覺，這位「痛苦指數非常高」的CEO想打造一個行業(yè)龍頭。
如果說中國的2D視覺時代，是一段追趕史，那么國內外廠商站在同一起跑線的3D視覺時代，很可能是一段超越史。
過去一年，當不少行業(yè)在經歷寒冬，3D視覺賽道卻火熱如夏。
逆勢而上過程中，行業(yè)也存在諸多熱議的話題，關于投資、關于競技、關于挑戰(zhàn)、關于落地、關于盈利……
這是一個關于3D視覺領域創(chuàng)業(yè)者的系列報道，也是中國3D視覺大浪蓬勃發(fā)展中群英薈萃的英雄史記。
本文為該系列的第一篇，故事主角是圖漾科技創(chuàng)始人&CEO費浙平。
80年代，費浙平出生在浙江農村，但幸運的是，就在自家門口，有一個藏書萬冊、每天都有新鮮報紙可以借閱的“萬冊圖書館”。
在整個縣城也不過只有一家新華書店的時代背景板上，這個家門口的圖書館更顯得格外難得。
從小學二年級擁有自己的讀書卡開始，費浙平平均每天都有一兩個小時時間泡在圖書館中，當時他期期必看的書籍有兩本，一本是《山海經》，一本是《故事會》。
那是互聯網尚未普及，外界誘惑較少的時代，同時也是中國改革開放飛速發(fā)展的黃金時代。
費浙平將自己學生生涯的絕大部分時間都用在了閱讀和思考上，加之江浙一帶自古便是富庶之地，在當地優(yōu)勢基礎教育資源的助力下，費浙平在1996年夏天拿到了復旦大學電子工程系的錄取通知書。
“我覺得我人生最大的認知躍升和眼界的開闊，完全是在大學期間完成的?！?/strong>
ARM中國第一批「開荒者」
正如愛好文學的他，最終在文理分科時走向理科一樣，大學前從未碰過鍵盤的他，在計算機和電子工程兩個專業(yè)之間猶豫，并最終選擇在當地錄取分數最高的電子工程，走的都是一條寒門子弟想要出人頭地最常走的路，看似“盲目”，實則摻雜著某種強烈的“明確”。
這一成長的選擇還包括，一畢業(yè)就參加工作，最好是外企，不同之處僅在于，費浙平在外企和工作前面都加上了三個字“最好的”。
這個目標明顯區(qū)別于很多自入學之日起就確定要出國的上海本地同學，但后來順利進入ARM，成為ARM在中國的第一位本土員工，確實給費浙平帶來巨大的滿足感。
或許當時連他自己也沒有預料到，在ARM的日子會為之后創(chuàng)業(yè)埋下多么重要的伏筆。
2000年前后，伴隨著第一批美國半導體科技公司率先進入北京和上海兩個一線城市，ARM也進入中國市場，準備立地生根、開枝散葉。
就這樣，在2002年，初出茅廬的費浙平，遇上了大自己一輪的復旦學長譚軍，后者當時剛帶著妻兒從英國回到中國上海，正要奉命為ARM開拓國內市場。后來，譚軍成了ARM中國區(qū)第一任“總舵主”。
在費浙平看來，譚軍是自己的一位“貴人”。
費浙平是譚軍招募的第一位員工，在之后很長的一段時間里，譚軍+費浙平=早期ARM中國所有員工。
譚軍帶領下，ARM用IP授權打破壟斷，以開放式IP架構構建了國內的半導體生態(tài)鏈，行業(yè)知名度和美譽度越來越高。
2007年的一天，譚軍找到已經在技術崗位發(fā)光發(fā)熱六年的費浙平，想要把市場和銷售經理的擔子交給他。
費浙平本能地拒絕了。在當時很多理工科學生的認知里，似乎成績優(yōu)秀的都在研發(fā)技術崗，只有成績不好的才會轉行干銷售。
在一家技術實力上被行業(yè)廣泛公認的公司擔任技術負責人，早已被費浙平視為自己的“本命”，而ARM又恰好就是這樣一家公司。
譚軍耐心地說服了費浙平，在外企，想要往更高的平臺發(fā)展應當向外走，相比于沉淀技術，市場、業(yè)務、生態(tài)系統這些更宏觀的平臺型業(yè)務口方面的鍛煉機會才是最稀缺的。
從崗位職責來看，譚軍指派費浙平的并非傳統銷售崗位。當時，面對一片空白的國內市場，ARM完全處于賣方市場，最大的困難不在競爭，而在于如何大規(guī)模推廣新概念和新技術，讓客戶發(fā)現32位CPU的價值，擁抱從8位到32位CPU的升級浪潮。這項工作需要帶頭人有非常強的技術背景和市場前瞻性。
譚軍的一番說辭不無道理，雖然并非完全自愿，費浙平還是接過了市場和銷售經理的擔子。
如今，費浙平實實在在地從這次轉型中品出了好處，“回頭來看，我覺得這是一個非常明智和正確的決定，如果沒有在ARM最后幾年的鍛煉和成長，不會有今天。”
費浙平坦言，后來創(chuàng)立圖漾過程中，對于宏觀市場的行業(yè)認知、商業(yè)模式的選擇、市場戰(zhàn)略以及戰(zhàn)略執(zhí)行中的戰(zhàn)略定力等，從ARM最后幾年的鍛煉中獲益良多，而具備這樣能力的創(chuàng)始人，從數量上看稱得上稀缺。
更巧的是，當初在ARM工作時經歷的挑戰(zhàn)，與圖漾今天面臨的困難和挑戰(zhàn)別無二致。圖漾當前的挑戰(zhàn)和任務也是把3D機器視覺這個新市場的滲透率提上去，讓以前不用的客戶認可其使用價值。
從2002年初次相識，到2009年、2010年兩人因為一些眾所周知的原因相繼離開ARM，可以說，費浙平與譚軍一起，親手推動了ARM中國從無到有，從小到大，是當仁不讓的ARM中國1.0。
離開ARM后，費浙平加入同樣做CPU技術的美國企業(yè)MIPS，擔任了兩年多中國區(qū)市場總監(jiān)，在參與MIPS和Imagination這兩家CPU和GPU公司的合并之后，功成身退。兩段職業(yè)經歷相加，費浙平在芯片行業(yè)度過了外企在中國發(fā)展的黃金十年。
離開MIPS的費浙平自感已觸及職業(yè)天花板，左瞧右瞧都無法找到理想的職業(yè)下一站，“創(chuàng)業(yè)”的想法愈漸明確。
于是，2013年，費浙平一邊幫助朋友的芯片創(chuàng)業(yè)公司深圳中微電做市場營銷，一邊開始和幾個朋友搗鼓圖漾最初的模型。
盯上當時「冷門」的3D視覺
在半導體行業(yè)深掘十年后，費浙平最終選擇了3D機器視覺作為創(chuàng)業(yè)方向，并且一開始便以3D工業(yè)相機軟硬件產品為切入口，而非更為熟悉的處理器芯片。
2013年左右，3D視覺還是一個少有人關注的冷門學科，為什么以此作為創(chuàng)業(yè)方向？
“處理器上面還有什么顛覆性的創(chuàng)新機會？”這是費浙平決定創(chuàng)業(yè)后時常問自己的一個問題。
智能化的視覺識別和視覺處理，會對處理器架構帶來全新挑戰(zhàn)，而把智能視覺處理做好，需要一個創(chuàng)新的處理器架構。
當時在費浙平看來，從CPU、GPU、DSP上著眼機會不大，AI的概念也還未興起，自己顯然也沒有AI的工作背景，自然而然，他將目光落在了機器視覺上。
機器視覺并非一個新的概念，2D視覺市場已經趨于成熟，巨頭林立下，想要在同質化產品中殺出一條生路，費浙平認為不是自己的能力所在，況且他理想中的公司，要有能打的產品能力，而不是純粹的銷售能力。
他斷定3D視覺的應用將會是機器視覺中的一個創(chuàng)新點，并且當時3D視覺市場幾乎一片空白，還沒有明顯的競爭對手，更容易打出產品的競爭力和差異化。
事實上，費浙平并不是第一個“吃螃蟹”的人，他關注到當時在以色列有一家計算機視覺處理器創(chuàng)業(yè)公司 Movidius 已經開始做出一些不錯的成果（ Movidius 最終于2016年被英特爾收購），這進一步堅定了費浙平構建一個技術團隊的信心。
創(chuàng)業(yè)的藍圖已經有了最初的輪廓，擁有處理器技術背景和市場背景的費浙平，很快在技術群里主動認識了擅長視覺算法和光學的另外兩位合伙人。
尋找創(chuàng)業(yè)伙伴的過程幾乎沒費什么功夫。自參加工作開始，北京、上海、深圳就成了費浙平的三點兩線，他對北上深三地技術圈大大小小的公司、團隊、人物都很熟悉。再者這個圈子本身相對垂直小眾，既有技術能力，又有創(chuàng)業(yè)熱情的人，就像夜晚被燈光照亮的路邊指示牌，很容易被注意到。
更為重要的是，大家的目標一致，要做就做行業(yè)上游核心零部件。并且他們很快認識到，3D視覺商業(yè)化的第一個階段，是3D工業(yè)相機和軟件產品，而不是上來就做芯片。
至于為什么不做系統集成，在費浙平看來，ARM做的就是芯片行業(yè)的核心零部件，ARM成為了一家偉大的公司。在機器視覺領域，提到最好的兩家公司，所有人首先想到的也都是康耐視和基恩士這兩家核心零部件公司，沒有人會提任何一家集成商的名字。
換言之，費浙平追求的不是人數和規(guī)模，而是如ARM、基恩士和康耐視一樣的行業(yè)地位、行業(yè)影響力以及高市值?！凹缮潭嘁粋€不多，少一個不少，只有做核心零部件，才能實現這一愿望。”
為此，費浙平和初期伙伴做了充分的準備，一定要從底層技術架構和方法學做起，公司幾個關于方法學的基礎發(fā)明專利，早在公司成立前便已完成申請。
2015年，已做好充足準備，并下定決心要走一條極具辨識度道路的圖漾科技正式成立。
所有人都知道核心零部件是一個好的商業(yè)模式，但能真正把這個商業(yè)模式和戰(zhàn)略執(zhí)行下來的團隊卻是少數。
想要追求第一梯隊的生存機會，就必須筑起別人難以翻越的圍墻，費浙平的選擇是極具性價比優(yōu)勢的產品。
極致性價比的實現，考驗的是技術創(chuàng)新、物理實現、供應鏈管理以及成本控制等綜合能力，整個過程需要時間的淬煉，需要在方法學和底層技術上進行深度創(chuàng)新。
從公司成立前的醞釀階段一直到2018年左右，圖漾一直處于底層創(chuàng)新與產品研發(fā)階段，這段單純搞研發(fā)的日子，是費浙平創(chuàng)業(yè)中感到最輕松的幾年。
2019年開始，圖漾進入產品化階段，其第一代成熟產品進入物流行業(yè)的頭部客戶開始了批量部署，在這一過程中，逐漸積攢起各行各業(yè)兩三百家領先的集成商客戶。
圖漾本身就是一家創(chuàng)業(yè)公司，想要盡快做出有巨大使用價值的成熟產品，一開始便瞄準行業(yè)頭部客戶很關鍵，帶著這種理念，工業(yè)機器人四大家族中的三家，國內物流設備最早上市公司中的一半，都被圖漾發(fā)展成了重要客戶。
與此同時，費浙平也會拒絕那些講不清楚如何降本增效的“樣板工程”項目，以及被資本市場偏愛的“故事型客戶”。圖漾對客戶的要求是，不需要客戶出研發(fā)費，但客戶要能說清楚最終產品的真實使用價值，并且要有嚴肅認真的研發(fā)投入，比如人、時間、資源等，進行聯合開發(fā)，共同開拓最終用戶和應用場景。
經過數年發(fā)展，整個市場對3D視覺價值的認識逐步加深，應用的領域也越來越多。2021年開始，圖漾進入規(guī)?；帕侩A段，出現了工業(yè)自動化、物流科技、移動機器人、安全、醫(yī)療設備等多個優(yōu)勢行業(yè)。產品線從單一走向豐富的過程中，服務客戶也從300家增加到500多家。2021年全年，圖漾的3D工業(yè)相機出貨量超過1萬套，走在了行業(yè)前列。
時至今日，圖漾已經形成以FPGA為算力單元，以工業(yè)相機為產品載體的硬件產品矩陣，以及賦能廣大集成商工程師進行二次開發(fā)的RVS軟件平臺。
集成賽道很熱鬧，但我還是堅持好看不好做的核心零部件
費浙平的人生歸納起來有三個大的轉折點：考上復旦、進入ARM和創(chuàng)業(yè)。
前兩個轉折點的成功，分別在于出色的專業(yè)能力，以及技術向市場的順利轉型，而創(chuàng)業(yè)階段的成功則要歸功于戰(zhàn)略定力。
不同于3D視覺領域的學術派代表，費浙平屬于靠實戰(zhàn)經驗行走江湖的一類。
當不少公司極力將自己往更大概念上套的時候，圖漾卻在努力將自己安放于一個明確的概念上。
在費浙平劃定的明確界限內，他認為盡管在宣傳層面有很多和圖漾同類型的公司，但本質上存在差異。
2016年，雷峰網曾和費浙平有過一次談話，當時聊到3D視覺在手機上的應用，費浙平的看法很負面。如今重拾老話題，費浙平苦笑道，“3D視覺之于手機，的確是個偽需求，大家喊了兩三年，現在已經完全消停了，這驗證了我對市場的判斷是正確的。但沒有想到的是，在這個過程中，有些公司可以利用這個故事融到很多錢，那好像也是一條發(fā)展路徑?！?/p>
錢，一個任何時刻都相對敏感的話題，錢既具有變廢為寶的潛力，也可以變成牽著人鼻子走的韁繩。
成立至今，費浙平最慶幸的有兩件事：一是核心團隊成立至今一直非常穩(wěn)定，大家在戰(zhàn)略層面認知一致、目標清晰；二是圖漾的財務狀況一直控制得比較健康，融資上從容，開支上也并不燒錢，這種健康讓圖漾活了下來，并且擁有足夠的彈藥進入下半場。
這兩件事，是圖漾之所以能夠保持戰(zhàn)略定力的重要原因。
“我們的同行要么做消費去了，要么不斷地追逐著新的熱點，要么下沉做集成去了。國內不少于10家公司都號稱以3D相機作為產品定位，都喊著做核心零部件，都覺得基恩士、康耐視的模式好，但結果都紛紛無一例外走向了做集成。我可以很負責任地講，目前市場上除了圖漾之外，所有號稱做3D相機的公司都是集成商?！?/strong>
當資本寒冬悄然而至，各行業(yè)均呈現一片萎靡之狀，3D視覺領域卻熱度不減，2021全年整個國內3D視覺市場實現 100%的增速，今年以來，大額融資事件頻起，“3D視覺第一股”的桂冠也塵埃落定。
費浙平認為，3D視覺賽道中最熱鬧的，還是數量眾多的集成商環(huán)節(jié)，他們通常都有自己的視覺軟件，同時自研或者外采其他公司的相機。
3D視覺行業(yè)的繁榮，說明了市場前景的樂觀。但為什么會有如此多公司，在相近的時間點，都經歷了從核心零部件到集成的商業(yè)模式轉變呢？
費浙平認為，一部分原因在于這些團隊沒有市場戰(zhàn)略，或者缺少戰(zhàn)略執(zhí)行力。當團隊缺乏用一兩年甚至更長時間專心做研發(fā)而不擔心收入問題的底氣時，做集成便成了最佳選擇。
這種集成商層面的混亂與無序，也側面凸顯出圖漾立足的上游核心零部件企業(yè)的稀有和空缺。
對談中，費浙平數次提及康耐視，在表達一位后輩對行業(yè)前輩敬佩的同時，也從競爭者的視角給出自己的觀點“未來，在圖漾的優(yōu)勢產品上，康耐視與圖漾合作的可能性更大?！?/p>
3D視覺賽道玩家密集轉型集成商的另一半原因，出在背后的投資人身上。費浙平認為很多互聯網跨界過來的美元投資人并不懂機器視覺的行業(yè)規(guī)律和行業(yè)特征，“他們會認為燒錢虧損不要緊，但不允許一家公司的人員規(guī)模和收入流水沒有幾倍幾倍的增長，以為規(guī)模代表一切。很多美元投資人的設定預期是未來市場會出現三五家千億市值的巨頭玩家，但事實上，無論AI還是機器視覺，我覺得最終市場格局會是50家百億市值的公司，很多投資人對此的認知和預期是錯誤的，所以他們90%以上的投資會打水漂?！?/p>
在費浙平看來，國內3D視覺市場今年“卷”得不太尋常，已經開始重演起互聯網企業(yè)大打價格戰(zhàn)的“老歷史”，而在此之前，類似的打法在工業(yè)集成商領域幾乎難覓蹤影。
作為一種市場行為，不同的公司都在其中努力適應。但對于企業(yè)發(fā)展而言，這種業(yè)務模型和商業(yè)模式上的錯位，天然注定無法逃離虧損的泥潭，接下來或早或晚上市的企業(yè)，都將經歷一次估值的大考。
費浙平的觀察和思考，部分來自于復旦師兄、格靈深瞳創(chuàng)始人趙勇。
從大家預期中的千億美金估值到如今的50億人民幣市值，格靈深瞳估值向理性的回歸，向整個市場展現出這一行真實的一面。“今天拿了很多錢，給了很高估值，但如果運營模式和人力成本脫離行業(yè)規(guī)律，可能導致他們根本等不到上市，即使上了市也將長期徘徊在發(fā)行價以下，這樣的公司就不算成功。格靈深瞳能憑借主營業(yè)務的成長上市，業(yè)務和人才結構的轉型，經歷了兩年非常痛苦的時期，才終于回歸到健康的路徑上來?！?/p>
3D視覺的發(fā)展路徑也遵循著2D視覺成長的規(guī)律，不同之處在于，在大量投資的驅動下，3D視覺的整體進程可能會被提速3倍到4倍。
3D視覺想要走向規(guī)?；?，眼下就有一塊十分具體的絆腳石，即3D視覺軟件開發(fā)的高門檻，造成集成商客戶開發(fā)工程師數量極其稀缺。降低軟件工程師開發(fā)時的難度，意義重大。
圖漾正在做的一件事情是，開發(fā)一個功能強大且專門用于3D視覺開發(fā)的軟件平臺，正如2D視覺領域康耐視開發(fā)的 VisionPro ，以及德國的 HALCON 。更重要的是，不同于后兩者的收費模式，圖漾開發(fā)的軟件平臺將免費提供給所有工程師。
那些「失語」的瞬間
判斷一家好公司的標準，不是比拼規(guī)模，而是比拼產品、比拼價值、比拼行業(yè)影響力。
費浙平想讓圖漾成為一家好的公司，這也是他為什么選擇機器視覺核心零部件為創(chuàng)業(yè)方向的初心。正如他的學長趙勇接受甲子光年采訪時所說“小可以變大，但丑不會變美?！?/p>
今天的費浙平仍然“固執(zhí)己見”，在選定的道路上不偏不倚，此時的他誠然是快樂的。
公司規(guī)模擴大后來自方方面面的挑戰(zhàn)，技術與產品領先性的保持，高昂的試錯成本與機會成本，3D視覺與協作機器人搭配在商業(yè)上的機會，疫情影響下今年盈利目標的推遲，三年后30%的海外市場收入等，此時的費浙平誠然也是焦慮的。
在ARM工作的時候，老板譚軍曾問過費浙平一個問題，自己管得并不嚴格，是什么讓他堅持每天早出晚歸，這么努力拼命地工作，當時費浙平沒能答上來。
如今舊事重提，費浙平頓了頓，說“這個問題到今天為止我都回答不了，好像天生就是這樣?！?/strong>
類似的“失語”在費浙平的一生中發(fā)生過很多次。
也許，失語的背后，是某種潛意識力量，這股力量驅使他去往心之所向，沒有猶豫，無所畏懼。
他向我們回憶起從前：
比如小的時候，他是一個不喜歡見面打招呼的人，因為生性靦腆，不好意思；
比如大學時，他站在畢業(yè)答辯的講臺上，緊張到兩手發(fā)抖，連聲音也跟著帶出波紋；
比如工作后，領導讓他幫忙講解技術培訓的資料，他講了兩分鐘就講不下去了，因為覺得對方是熟人，尷尬地下不了口；
……
如今，面對我們的提問，費浙平侃侃而談。
回過頭來，也許連他自己都難以察覺，自己是何時發(fā)生如此質變。
“大概是表達的都是內心相信的東西吧?！彼卮?。
費浙平從一個內向靦腆的少年，到知名外企的技術骨干，到樂于發(fā)表觀點的創(chuàng)業(yè)公司CEO，創(chuàng)業(yè)近10年，有過焦慮，有過彷徨，有過孤獨，有過欣喜，也有不變的那份堅持與勇敢。
費浙平不再是從前那個自己，費浙平也還是從前的自己。更多故事，歡迎加作者微信MOON_ERS
