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馮·諾伊曼是一位偉大數(shù)學(xué)家，除了在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的有巨大的貢獻(xiàn)外，在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域也有研究，他與莫根施特恩合作完成了《博弈論和經(jīng)濟(jì)行為》一書。據(jù)說(shuō)馮·諾伊曼在這本書中提出了一個(gè)結(jié)論：在自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，如果要壟斷某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)，需要的是該產(chǎn)品的零售價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)成本。
馮·諾伊曼的在經(jīng)濟(jì)學(xué)的貢獻(xiàn)，“低于對(duì)方的生產(chǎn)成本銷售產(chǎn)品保持壟斷地位”。這是多么清晰的理論，公司門口賣早餐的阿姨恐怕也明白這個(gè)道理，當(dāng)然我的老板更明白，因?yàn)槔习迕刻斓目陬^禪是“利潤(rùn)太薄了，簡(jiǎn)直要賠錢！”。但是賠錢的生意是沒(méi)人會(huì)做的?？赡苣阏J(rèn)為是賠錢的，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)賺的盆滿缽滿了，這樣的事情還是真的發(fā)生了。
有位老客戶告訴給我們的商務(wù)小張，讓我們提供給他們的一款壓縮機(jī)控制器，并且在六月份以后不會(huì)在給我們下訂單了，讓我們停止再備貨。小張一再追問(wèn)原因，客戶也不愿意說(shuō)具體原因，只說(shuō)他們的生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整了。我也很納悶，這款控制器軟件是我編寫，他們已經(jīng)從我們這邊購(gòu)買了很多配套產(chǎn)品，怎么會(huì)突然改變計(jì)劃？小張馬上找到老板，老板召集全部相關(guān)同事開(kāi)會(huì)研究。
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會(huì)議得出結(jié)論是：
一，客戶的產(chǎn)品不存在停產(chǎn)的可能；
二，客戶還是需要這款控制器的；
三，客戶可能采用其他廠商提供的類似功能控制器了；
第三條是極有可能的，必須要確認(rèn)一下。老板和客戶認(rèn)識(shí)多年，既然客戶沒(méi)有向商務(wù)說(shuō)明原因，可能礙于面子，自然也不會(huì)向老板說(shuō)明原因。我在產(chǎn)品測(cè)試時(shí)去過(guò)幾次客戶的工廠，與一位年輕的林工比較熟悉，于是我打電話給詢問(wèn)林工，希望確認(rèn)一下他們公司是否使用了其他廠商的產(chǎn)品。
“駱駝，你們產(chǎn)品挺好的，我們使用一年多了。最近有家A公司產(chǎn)品提供了一款控制器，價(jià)格只有你們的一半，性能我們測(cè)試了兩個(gè)月，還是可以的，老板已經(jīng)采購(gòu)了一批。所以就決定不使用你的東西了...”
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我們的產(chǎn)品價(jià)格是90RMB元，硬件成本就在40RMB左右，加上焊接生產(chǎn)、次品，成本都快接近45RMB了。他們的產(chǎn)品只有我們價(jià)格一半--45RMB，我很疑心這樣的價(jià)格。
“他們給你們報(bào)價(jià)多少錢？”我問(wèn)。
“上個(gè)月來(lái)我們公司調(diào)試時(shí)，告訴我大約45RMB?！绷止せ卮鸬煤芸隙?。
我相信林工所說(shuō)的話，但是有點(diǎn)不相信45RMB的價(jià)格，最后我請(qǐng)求林工給我兩個(gè)A公司的產(chǎn)品，林工答應(yīng)了。
我將這個(gè)詢問(wèn)結(jié)果向老板做了詳細(xì)的匯報(bào)，老板也不相信45RMB的價(jià)格。
“45元錢已經(jīng)是我們的成本價(jià)了，我們已經(jīng)沒(méi)辦法再壓低成本了。難道A公司愿意做賠錢的生意？這不太可能！ 近期密切關(guān)注吧。”老板的第一直覺(jué)。
第二天下午我收到了林工發(fā)來(lái)的快遞，看到A公司的產(chǎn)品我確實(shí)有點(diǎn)相信他們的出貨價(jià)格了，產(chǎn)品設(shè)計(jì)非常傳統(tǒng)，非常簡(jiǎn)單，節(jié)省硬件成本已經(jīng)到了極致。特別之處在于：
第一，電源設(shè)計(jì)非常簡(jiǎn)潔，220V直接進(jìn)變壓器，省去了X和Y電容以及一個(gè)471KD20的壓敏電阻，變壓器是220輸入9V輸出。使用一個(gè)470uF電容拉直后大約位12V直流直接供給了繼電器驅(qū)動(dòng)使用；
第二，12V直流電壓經(jīng)過(guò)一個(gè)LM7805穩(wěn)壓管之過(guò)再使用一個(gè)470uF電容濾波，得到5V電壓，供給單片機(jī)以及其他原件使用；
第三，單片機(jī)只有20管腳，兩組I/O，資源非常有限，但是驅(qū)動(dòng)了一組兩位數(shù)碼管、6個(gè)LED，連接兩個(gè)溫度電阻的模擬輸入，6個(gè)鍵盤輸入。
總之，這個(gè)硬件設(shè)計(jì)將單片機(jī)的資源使用到了極限。單片機(jī)使用是STC一款價(jià)格非常低的產(chǎn)品，我們懷疑這樣的產(chǎn)品是否能達(dá)到工業(yè)控制的應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)。于是我讓同事做了脈沖群實(shí)驗(yàn)，竟然表現(xiàn)十分好，這讓我們著實(shí)吃驚。
老板讓我們分析一下這款產(chǎn)品，驅(qū)動(dòng)兩位數(shù)碼管、6個(gè)LED需要11個(gè)I/O，6個(gè)鍵盤需要6個(gè)I/O、1個(gè)外部輸入、3個(gè)輸出控制繼電器，總共需要21個(gè)I/O。而這款單片機(jī)只有兩組I/O。I/O按理說(shuō)是不夠的？
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對(duì)方的設(shè)計(jì)人員使用一個(gè)I/O實(shí)現(xiàn)了6個(gè)鍵盤的輸入掃描。這樣就節(jié)省了5個(gè)I/O。單片機(jī)的I/O資源就夠了?？梢钥闯鰧?duì)方使用電阻分壓，然后是使用模擬采集電壓來(lái)識(shí)別鍵盤狀態(tài)，這款單片機(jī)是一款STC的4Kflash的單片機(jī)。我們核算了這款產(chǎn)品的成本，成本大概不超過(guò)30元。如果通過(guò)大量采購(gòu)，進(jìn)一步壓低成本，在25元左右就可以生產(chǎn)出來(lái)。對(duì)方給客戶的供貨價(jià)格是45元，確實(shí)不高。但是為了占據(jù)這個(gè)市場(chǎng)，為后續(xù)的產(chǎn)品打開(kāi)銷路，這個(gè)價(jià)格也不算太低，市場(chǎng)運(yùn)作的好畢竟還是有利潤(rùn)可圖的。
接下來(lái)的事情，老板和市場(chǎng)銷售的同事就非常頭疼了，我們相同功能的產(chǎn)品絕對(duì)做不到這個(gè)價(jià)格。因?yàn)槲覀兊某杀驹?5左右，怎么可能低于45元呢？于是老板要求我們盡快的設(shè)計(jì)一款價(jià)格低廉的產(chǎn)品，但是性能要基本和A公司的一樣。這回輪到我們辦公室的同事頭疼了。
有位同事提出，4K Flash實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品的功能有點(diǎn)困難，為了快速的設(shè)計(jì)出產(chǎn)品可不可以就在A公司產(chǎn)品上試試我們是否在4K空間內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品的軟件編寫。這件事情交給我了。因?yàn)檫@款產(chǎn)品的電路不復(fù)雜，我畫了一下原理圖，就開(kāi)始編寫軟件，兩天以后我們擔(dān)心的問(wèn)題就出現(xiàn)了--空間不夠。按照以前我的編程風(fēng)格，確實(shí)在4K以內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品的功能。
我開(kāi)始優(yōu)化代碼，因?yàn)橐郧皼](méi)有注意空間效率問(wèn)題。重新梳理我的代碼，首先將使用兩次的相同代碼段封裝為函數(shù)。盡量?jī)?yōu)化代碼量。在半個(gè)月以后，我們勉強(qiáng)在4K空間實(shí)現(xiàn)了這款產(chǎn)品的功能。使用4K Flash單片機(jī)一定是為了節(jié)省成本，但是對(duì)開(kāi)發(fā)人員的水平提出了更高的要求。A公司的產(chǎn)品已經(jīng)將硬件的成本壓縮到了極致。但是加大了軟件的工作量，也就是軟件的開(kāi)發(fā)成本上升了。在低于我們產(chǎn)品的價(jià)格下只要銷售到一定數(shù)量是有利潤(rùn)的。因?yàn)樵诋a(chǎn)品再生產(chǎn)過(guò)程中軟件的成本幾乎為零。
我建議老板放棄這款產(chǎn)品，將注意力轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)品上。因?yàn)閷?duì)方的產(chǎn)品已經(jīng)上市了，而且在當(dāng)前的低成本下性能幾乎無(wú)可挑剔。如果我們?cè)谠O(shè)計(jì)一款同樣價(jià)格的產(chǎn)品需要時(shí)間成本、人力成本，而且不知道產(chǎn)品性能會(huì)怎樣？能不能重新得到客戶的認(rèn)可？
但是老板堅(jiān)持不放棄，于是我們確立開(kāi)發(fā)一款與A公司同樣價(jià)位產(chǎn)品的新項(xiàng)目。執(zhí)行小組包括我。這等于拋棄了以前我們積累的經(jīng)驗(yàn)，有些原件的性能我們不太熟悉。在重新設(shè)計(jì)四次以后，我們產(chǎn)品性能、成本終于可以與A公司媲美了。
但是時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了四個(gè)月了。老板將樣品寄給了林工，幾天以后客戶有了回應(yīng)：
“產(chǎn)品不錯(cuò)，價(jià)格也可以接受，但是A公司已經(jīng)推出了新一代產(chǎn)品，我們現(xiàn)在已經(jīng)使用新產(chǎn)品了，舊款不使用了。要不要給你兩個(gè)A公司新的產(chǎn)品看看？”
為了做這款產(chǎn)品，老板將我負(fù)責(zé)的幾個(gè)項(xiàng)目暫停了，很多工作因?yàn)檫@件事情滯后了。收到林工寄來(lái)產(chǎn)品，基本與上一次寄來(lái)產(chǎn)品相同，但是多了一個(gè)溫度采樣和一個(gè)故障輸入通道。成本增加了一點(diǎn)，但是作為替代原來(lái)的產(chǎn)品A公司并沒(méi)有提高銷售價(jià)格。
因?yàn)槠渌?xiàng)目滯后時(shí)間太多，其它項(xiàng)目的客戶已經(jīng)開(kāi)始催貨了，老板終于放棄這款產(chǎn)品，將精力轉(zhuǎn)移到新產(chǎn)品的研發(fā)。也許老板擔(dān)心再過(guò)一段時(shí)間A公司又有新產(chǎn)品推出，而且價(jià)格還是很低。
放棄這件事情我是完全贊成的。
低于對(duì)方成本價(jià)格推出產(chǎn)品確實(shí)可以占有市場(chǎng)，馮老師的理論得到了很好的驗(yàn)證！
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與非網(wǎng)原創(chuàng)內(nèi)容，謝絕轉(zhuǎn)載！
系列匯總：
之十五：一款產(chǎn)品的成敗在與細(xì)節(jié)
摘要：朋友想要按照市場(chǎng)比較成熟的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一款類似的產(chǎn)品，隨后緊鑼密鼓開(kāi)始設(shè)計(jì)硬件和軟件，完成以后發(fā)現(xiàn)在細(xì)節(jié)上有很多缺失，這引起了我對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的考慮...
之十四：一個(gè)任務(wù)，可以從第二項(xiàng)開(kāi)始做
摘要：朋友托我給他編寫一本技術(shù)手冊(cè)，我思量半天遲遲無(wú)法下筆，后來(lái)女兒拿著玩具過(guò)來(lái)讓我?guī)退龘Q電池，問(wèn)我為啥不能從第二個(gè)句開(kāi)始，我豁然開(kāi)朗，可以從自己會(huì)的先開(kāi)始，靈感慢慢積累...
之十三：上帝遞給你一個(gè)機(jī)會(huì)，你敢接嗎？
摘要：上帝是一個(gè)推銷員，她無(wú)時(shí)無(wú)刻都在想你推銷各種機(jī)會(huì)，你只需要邁出一步就可以接住。機(jī)會(huì)在與把握，如果你不去把握，再好的機(jī)會(huì)也不屬于你。從我同事小張和小李兩個(gè)人的例子可以看出...
摘要：我的同學(xué)李華是家里的獨(dú)生子，1995年西安開(kāi)始建設(shè)大明宮遺址公園，李華家剛好沒(méi)在規(guī)劃之內(nèi)，于是一下子過(guò)上了小康的生活，說(shuō)媒的踏破門廳，可是偏偏他母親對(duì)姑娘的要求很高，最后37歲還沒(méi)對(duì)象...
摘要：我同學(xué)講了一個(gè)關(guān)于兩個(gè)小和尚挑水的故事，不是大家聽(tīng)到的那個(gè)版本，如今我同學(xué)已經(jīng)成了當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)主，這與給自己挖井有關(guān)，每個(gè)人都應(yīng)該為自己挖一口井，以備不時(shí)之需...
摘要：公司新來(lái)的小伙兒?jiǎn)栁覒?yīng)該選擇從M3開(kāi)始學(xué)習(xí)單片機(jī)還是從C51開(kāi)始？我當(dāng)然提議是M3，但是他卻擔(dān)心沒(méi)有C51的基礎(chǔ)不好入門！那就從M3和C51的價(jià)格、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和占有率來(lái)分析一下吧...
摘要：由于公司規(guī)模的擴(kuò)大和業(yè)績(jī)的激增，公司計(jì)劃提拔一些中層管理人員去北京總部任職，而這個(gè)名單里就有駱駝的名字，喜從天降，駱駝心情大好，可是在交接完工作之后的一次偶然事件讓他失去了這次機(jī)會(huì)，而且工作也不得不換...
摘要：每天熬夜寫程序，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)一直是白天寫晚上改，晚上寫白天刪，周而復(fù)始，效率低下。后來(lái)認(rèn)識(shí)了公司里的李工，他每天的工作悠閑有序，看上去很輕松，后來(lái)才知道他的高招兒，多動(dòng)腦少動(dòng)手...
摘 要：由于母親身體的緣故，駱駝將三歲的女兒從老家接到西安照顧，由于愛(ài)人的工作很忙，于是駱駝不得不肩負(fù)起照顧女兒的重任，從此周末再無(wú)閑暇，買菜、做 飯、整理屋子、帶女兒出去游玩填滿了他的生活，重負(fù)之下他想到了辭職，老板的挽留讓他堅(jiān)持下來(lái)，最后竟然發(fā)現(xiàn)自己多年的工程師職業(yè)病竟然好了...
之六：越簡(jiǎn)單坑越深，跳進(jìn)去出不來(lái)
摘要：公司小李由于技術(shù)功底扎實(shí)，在軟件業(yè)務(wù)部受到器重，準(zhǔn)備提拔為項(xiàng)目組長(zhǎng)，后來(lái)因?yàn)殡S口接了朋友一個(gè)硬件設(shè)計(jì)項(xiàng)目而荒廢了本職工作，最終看似簡(jiǎn)單的項(xiàng)目做了半年之久都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，于是找駱駝?wù)埥?..
摘要：公司接到一個(gè)大單，大家都眉開(kāi)眼笑，可是到交貨的時(shí)候卻遇到了不可調(diào)和的難題，作為新手的我自然不受上司重視，該研究還是不該研究呢？
摘要：小李是我們單位的資深工程師，產(chǎn)品量產(chǎn)以后，小李的工作只需要維護(hù)即可，于是日子變得清閑起來(lái)，每天網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)度日，有一天良心發(fā)現(xiàn)需要學(xué)習(xí)新知識(shí)，跟上技術(shù)更新的步伐，可是遲遲不肯開(kāi)始....
之三：再好的專業(yè)，技術(shù)也要扎實(shí)才行
摘要：老板的親戚來(lái)公司上班，還是名牌大學(xué)的碩士，聽(tīng)說(shuō)資歷很深，可是不喜歡和人交流，拿出一個(gè)小項(xiàng)目做實(shí)踐，一個(gè)很小的板子焊接了三天，后來(lái)他竟然問(wèn)了這樣一個(gè)問(wèn)題...
摘要：老板的外甥保送了西安某大學(xué)的研究生，想趁暑假來(lái)公司實(shí)習(xí)，順便學(xué)習(xí)點(diǎn)實(shí)際知識(shí)，于是老板把他托付給了駱駝，結(jié)果這小子基礎(chǔ)知識(shí)沒(méi)有，還不想踏實(shí)補(bǔ)充基礎(chǔ)，好高騖遠(yuǎn)，只想一下子學(xué)到真本事....
摘要：一位參加工作3-5年的工程師，憑借目前的新技術(shù)，其工作能力可以達(dá)到工作30年的老工程師90%的水平甚至超越。由此可見(jiàn)，年輕人憑借新技術(shù)完全可以挑戰(zhàn)權(quán)威，可見(jiàn)新技術(shù)的爆發(fā)力...
