代理國(guó)產(chǎn)芯片，我又被原廠“背刺”了？

但是，在官網(wǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，那些網(wǎng)站一般不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系客戶注冊(cè)案子。而電商平臺(tái)有自己的業(yè)務(wù)員，在買完產(chǎn)品留下聯(lián)系方式之后，他們可能會(huì)將客戶注冊(cè)并報(bào)備原廠。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多原廠，更希望代理商能夠多幫忙推一些中小型客戶，而電商平臺(tái)的目標(biāo)客戶也是中小型客戶為主，如果客戶現(xiàn)在電商平臺(tái)下單，Steve開(kāi)始擔(dān)心像自己這樣的普通代理商，之后該如何跟進(jìn)？

而且，同樣的產(chǎn)品，雖然在電商平臺(tái)上的價(jià)格會(huì)比代理商報(bào)價(jià)稍微貴一點(diǎn)。但在某種程度上，相當(dāng)于把品牌的價(jià)格透明化。Steve作為代理商，會(huì)提供高質(zhì)量的技術(shù)支持與配套服務(wù)，付出相應(yīng)的時(shí)間與人力成本來(lái)獲取利潤(rùn)，Steve擔(dān)心以后這部分利潤(rùn)空間可能會(huì)被壓縮。

電商平臺(tái)能夠提供的技術(shù)支持有限，比起價(jià)格，Steve更擔(dān)心代理的門檻降低，“以后是不是隨便來(lái)一家公司，只要能幫忙拉客戶，就能拿到代理資格？”

回想起代理這個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌的這幾年，Steve感覺(jué)有點(diǎn)寒心。

Steve從幾年前開(kāi)始代理該品牌。那時(shí)候這家原廠規(guī)模還不是很大，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品主要偏消費(fèi)類，面向低端市場(chǎng)，想找代理商幫忙推入高端市場(chǎng)。

“他們對(duì)代理商的要求還比較高，代理商要有自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，要有自己的一定規(guī)格的倉(cāng)庫(kù)，還要有實(shí)實(shí)在在的終端客戶?！?/p>

Steve所在的公司算是和這家原廠一起成長(zhǎng)，還幫忙把這個(gè)品牌推進(jìn)了兩個(gè)頭部大客戶，現(xiàn)在一年用量有幾百萬(wàn)顆。而且，這兩年行情差的時(shí)候，還幫忙囤了一點(diǎn)貨。

現(xiàn)在，這家公司規(guī)模越做越大，代理商也越來(lái)越多，Steve感覺(jué)他們的態(tài)度也變了。

早年間，向原廠尋求技術(shù)支持的時(shí)候，那邊響應(yīng)得很快很積極。這兩年原廠應(yīng)該自己也跟了一部分大客戶，再向他們反饋問(wèn)題，回復(fù)速度變得很慢，甚至有時(shí)候他們也無(wú)法解決，就直接不回復(fù)了。

Steve之前給這個(gè)品牌配了幾個(gè)案子，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象，所以現(xiàn)在的主推仍是另一個(gè)海外大廠，當(dāng)然也會(huì)幫這個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌繼續(xù)留意著。

像Steve一樣的國(guó)產(chǎn)代理商還有很多。不少人表示，雖然國(guó)產(chǎn)芯片崛起了很高興，但是實(shí)際業(yè)務(wù)中經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)，或遇見(jiàn)國(guó)產(chǎn)原廠“背刺”，為什么會(huì)變這樣？

02、國(guó)內(nèi)原廠，為啥成了代理商的吐槽對(duì)象？

對(duì)于芯片原廠來(lái)說(shuō)，需要開(kāi)拓新客戶、新市場(chǎng)，這些終端客戶數(shù)量眾多、類型復(fù)雜、地域分散，想要自己完全對(duì)接會(huì)消耗大量成本。所以，芯片代理商應(yīng)需而生。代理商作為原廠和客戶的橋梁，幫助原廠開(kāi)拓客戶，并提供售前售后一系列增值服務(wù)，還可以幫忙備庫(kù)存，可以給客戶放賬，分擔(dān)一些原廠的庫(kù)存與財(cái)務(wù)壓力。

海外原廠大多采用直銷+經(jīng)銷的模式，而國(guó)內(nèi)原廠情況則稍有不同。

國(guó)內(nèi)有數(shù)量眾多的芯片原廠，中小型企業(yè)占據(jù)大多數(shù)。對(duì)于這類公司來(lái)說(shuō)，早期基本都是靠自己直銷去拿下客戶。即便之后隨著業(yè)務(wù)增長(zhǎng)引入代理商增加分銷渠道，有些公司對(duì)于代理的認(rèn)可度可能也不如海外這么高。

此外，這幾年，隨著國(guó)產(chǎn)芯片市占率越來(lái)越高，原廠與客戶的距離越來(lái)越近，代理商的作用不免開(kāi)始減弱，甚至出現(xiàn)了被原廠“背刺”的現(xiàn)象。

首當(dāng)其沖的就是被原廠搶客戶。

“帶原廠的人去見(jiàn)個(gè)客戶，他們的銷售，F(xiàn)AE都要把客戶的關(guān)鍵人加微信，拉群?！?/p>

不少代理商吐槽，幫國(guó)產(chǎn)原廠推料，好不容易把產(chǎn)品做進(jìn)去了，轉(zhuǎn)頭原廠就直接把客戶挖走了。甚至有的還當(dāng)著自己的面挖角，對(duì)客戶說(shuō)：“以后商務(wù)問(wèn)題我們可以直接溝通?！备钡脑瓘S，在報(bào)價(jià)階段就要求提供客戶信息，甚至這單還不一定成。

再來(lái)就是行情好的時(shí)候利潤(rùn)有限，行情差的時(shí)候又得幫忙吃庫(kù)存。

行情好的時(shí)候，受制于原廠的價(jià)格保護(hù)機(jī)制，代理商的利潤(rùn)不會(huì)太高。這兩年行情差，不少原廠會(huì)找到代理商，要求幫忙多拉一些貨。不吃這些貨，會(huì)損害和原廠的關(guān)系，以后生意還做不做了？吃下這些貨，又給自己增添了資金壓力。結(jié)果就是兩面為難，有代理商直接吐槽，“國(guó)產(chǎn)代理做個(gè)錘錘，利潤(rùn)低，賬期長(zhǎng)，發(fā)完工資，還完貸款還要倒貼?！?/p>

像Steve一樣遇到電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的也不少。

本應(yīng)該價(jià)格偏高的電商平臺(tái)，現(xiàn)在有些時(shí)候價(jià)格比代理商還便宜。

有代理商老板表示，自己曾經(jīng)花半年時(shí)間辛辛苦苦去推料，提供技術(shù)支持，幫助客戶實(shí)現(xiàn)方案，結(jié)果要量產(chǎn)的時(shí)候客戶發(fā)現(xiàn)代理商報(bào)價(jià)比電商平臺(tái)還貴，忽視前面這么多工作，來(lái)質(zhì)問(wèn)自己。

為什么會(huì)發(fā)生上面的這些情況？

一位代理商老板表示，國(guó)產(chǎn)芯片發(fā)展起步比較晚，近兩年才開(kāi)始市占率快速提高，很多規(guī)則和制度還不完善。

他說(shuō)，對(duì)比發(fā)展數(shù)十年的海外芯片貿(mào)易來(lái)看，海外的芯片原廠、貿(mào)易商、代理商都各司其職，各賺各的錢。

與電商平臺(tái)類似的貿(mào)澤，Digikey等目錄型分銷商，主要針對(duì)的是小批量、打樣的客戶。一些原廠會(huì)把小批量的庫(kù)存以及樣品放在這些平臺(tái)上，很重要的一點(diǎn)是，這些平臺(tái)上的價(jià)格會(huì)稍高一些。有海外原廠表示，這些平臺(tái)是用書本價(jià)訂貨的，不享受折扣和返點(diǎn)。

此外，原廠再通過(guò)價(jià)格保護(hù)制度，客戶報(bào)備制度等規(guī)則，去維護(hù)整個(gè)流程的穩(wěn)定。比如，有些原廠會(huì)限制代理商的產(chǎn)品種類，讓每個(gè)代理商分別去做不同的生意，也有的會(huì)為代理商提供項(xiàng)目登記注冊(cè)保護(hù)制度，并根據(jù)客戶情況提供優(yōu)惠價(jià)格。

當(dāng)然，國(guó)外原廠與國(guó)內(nèi)原廠面對(duì)的環(huán)境不同，兩者的規(guī)模、毛利、市場(chǎng)等條件也不同，拿發(fā)展幾十年的海外大廠去要求國(guó)內(nèi)原廠有點(diǎn)太苛刻。

但可以看到的是，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)原廠在以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)，為代理商提供類似的保護(hù)機(jī)制。“背刺”的原廠總體還是少數(shù)，畢竟大家都得在圈子里維護(hù)好名聲，得講誠(chéng)信才能持續(xù)合作。

03、結(jié) 語(yǔ)

這幾年，國(guó)產(chǎn)芯片的市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化。

有代理商老板表示，2020年之前，國(guó)產(chǎn)芯片只有消費(fèi)類的客戶可以做做，汽車和工業(yè)很多客戶都“看不上”，甚至覺(jué)得國(guó)產(chǎn)就是貼牌。

缺芯潮之后，客戶從看不上國(guó)產(chǎn)，到接受國(guó)產(chǎn)，再到主動(dòng)替換國(guó)產(chǎn)，現(xiàn)在甚至替換的量還不小，思維發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，國(guó)產(chǎn)芯片市占率也越來(lái)越高。

但同時(shí)，這兩年國(guó)產(chǎn)芯片品牌越來(lái)越多，以前國(guó)產(chǎn)芯片可以靠性價(jià)比取得優(yōu)勢(shì)，但現(xiàn)在不斷出現(xiàn)更具優(yōu)勢(shì)的品牌，變成國(guó)產(chǎn)替代國(guó)產(chǎn)，陷入了價(jià)格的內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)。

芯片市場(chǎng)進(jìn)入新階段，行情還未見(jiàn)明顯復(fù)蘇。無(wú)論是原廠、代理商，還是電商平臺(tái)，都在努力改變調(diào)整，“背刺”與矛盾的背后，是激烈內(nèi)卷導(dǎo)致的摩擦，相信在互相磨合之后，此類現(xiàn)象會(huì)改善很多。

關(guān)于原廠授權(quán)電商平臺(tái)，你有什么觀點(diǎn)？歡迎在評(píng)論區(qū)里留言分享。