芯片配單這碗飯，也沒那么好吃

作者：三分淺土

轉(zhuǎn)眼今年已經(jīng)過去大半年，芯片市場(chǎng)進(jìn)入7、8月的傳統(tǒng)淡季，但芯片分銷商們還在努力找新出路。各種開源節(jié)流之下，一些貿(mào)易商開始接觸過去“看不太上”的生意——芯片配單。

不過，不少分銷商入局之后才發(fā)現(xiàn)，配單生意好像和自己想象中的不太一樣。價(jià)格內(nèi)卷、背賬期、被電商平臺(tái)吞了生意......貿(mào)易中常見的麻煩也在配單中不停上演，配單這碗飯到底好不好吃，對(duì)芯片分銷商能有多大幫助？

01芯片行情差貿(mào)易商開始做配單了

小蘇的公司開始做配單了。

配單這個(gè)生意，流程繁瑣，從剪料、對(duì)絲印、點(diǎn)數(shù)量、貼標(biāo)簽、到對(duì)單，一系列的流程都需要花費(fèi)大量的精力，而且涉及的型號(hào)多，但是金額相對(duì)來說低一些。所以，在以前行情好的時(shí)候，大部分芯片分銷商都不優(yōu)先做配單。

如今，行情進(jìn)入漫長(zhǎng)的“冰河時(shí)期”，芯片分銷商們從挑生意做，到有生意就做，再到找生意做。需求驟減的同時(shí)，還要參與同行內(nèi)卷，卷價(jià)格，卷賬期，卷服務(wù)，客戶那邊還拼命壓價(jià)。當(dāng)虧錢做生意成了常態(tài)，分銷商們開始想盡辦法找生意做。

而且，現(xiàn)在很多中小型終端的生產(chǎn)量也在降低，量少之后很難找到很好的價(jià)格支持，部分終端客戶會(huì)減少常規(guī)采購(gòu)，而轉(zhuǎn)向配單商來滿足部分需求。

因此，過去不吃香的配單生意開始被芯片分銷商們重新重視起來。

“現(xiàn)在我們開始給客戶報(bào)BOM表了。”

專注配單的李先生表示，他觀察到以前主做貿(mào)易和品牌系列的分銷商，現(xiàn)在也在試著做配單，專業(yè)代理商則做得比較少，這也是因?yàn)橘Q(mào)易商更適合做配單生意。

作為“非專業(yè)”配單佬，小蘇的公司沒辦法保證把每一個(gè)單子都配齊，他們通常會(huì)先挑自己有優(yōu)勢(shì)的，或者價(jià)格貴的先去匹配。剩下的料通常情況下不會(huì)再幫客戶去找，因?yàn)楹苜M(fèi)精力，也比較難做下來。

此外，也有主做外貿(mào)的芯片貿(mào)易商在猶豫要不要做外貿(mào)配單。即使國(guó)外客戶也會(huì)用國(guó)內(nèi)的某些電商平臺(tái)，但這些平臺(tái)在國(guó)內(nèi)外的價(jià)格也不一樣，貿(mào)易商還是有機(jī)會(huì)做成生意。如果客戶關(guān)系足夠好，在幫他配齊的同時(shí)可以報(bào)自己量大有優(yōu)勢(shì)的料，讓客戶挑選。

總體而言，大多數(shù)開始做配單生意的貿(mào)易商，一般會(huì)將精力主要集中在自己能解決的料上，很少全身心地投入去做配單。但即便是這樣，小蘇表示，雖然占比不高，但配單生意也為業(yè)績(jī)帶來了一些幫助。

不過，只有下場(chǎng)了才知道，配單這碗飯也不好吃。

有分銷商老板在社交平臺(tái)吐槽，以前做現(xiàn)貨的時(shí)候，從沒想過利潤(rùn)會(huì)如此的微薄。一些客戶總是要比價(jià)，比到最后價(jià)格一降再降，現(xiàn)在按照市場(chǎng)價(jià)，不加一分錢直接報(bào)給客戶，10顆、20顆料里可能一半都低于客戶的當(dāng)前采購(gòu)價(jià)。

芯片配單，也快被卷瘋了。

02配單這碗飯難吃，但總好過沒得吃

與貿(mào)易商一樣，配單商這兩年的生意也不好做。

有配單商表示，今年需求同期比去年要少，總體來看差得不多，都比較淡。李先生表示，今年端午前生意還可以，端午后行情已經(jīng)冷淡成“寒武紀(jì)”了。

對(duì)于終端來說，找配單商主要是在產(chǎn)品量產(chǎn)前，就圖一個(gè)方便，快捷，品質(zhì)高，等到后期開始量產(chǎn)了才會(huì)比較在意價(jià)格，開始自己訂貨，或者分開拆料下單。因?yàn)榕鋯紊讨饕€是以調(diào)貨為主，大批量很難有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

所以配單生意大多是樣品和小批量的需求，幾十幾百套的算正常，成千上萬套也有，如果客戶黏性夠強(qiáng)，也可能一個(gè)型號(hào)拿幾十k的貨。

配單商想要抓住客戶的心，主要靠三點(diǎn)：速度快，能配齊，價(jià)格以及交期有優(yōu)勢(shì)。但現(xiàn)在行情淡，即便是配單生意，也開始陷入價(jià)格內(nèi)卷。

現(xiàn)在已經(jīng)不是把供應(yīng)商的價(jià)格加5個(gè)點(diǎn)、10個(gè)點(diǎn)報(bào)過去就有單的時(shí)候了。有配單商表示，現(xiàn)在行業(yè)這么透明，再加上沒行情價(jià)格壓得死，配單的利潤(rùn)已經(jīng)和批量的貿(mào)易差不多了，甚至更低。

李先生表示，雖然現(xiàn)在很多貿(mào)易商也開始做配單，但是對(duì)他們的影響不會(huì)很大，配單商受到的最大沖擊主要是來自線上的電商平臺(tái)。

有配單商吐槽，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，價(jià)格只會(huì)越來越透明，利潤(rùn)只會(huì)越來越低，一些電商平臺(tái)的價(jià)格尤其卷。一些平臺(tái)自己有收庫(kù)存的業(yè)務(wù)，拿進(jìn)來的價(jià)格就低，賣的時(shí)候還時(shí)不時(shí)打爆款或折扣。只要是常規(guī)貨多的型號(hào)，一般都卷不過他們。

這種情況下，客戶關(guān)系好還能拼關(guān)系，如果一般般的話，那就只能認(rèn)命了。

除了價(jià)格，配單商也面臨著賬期的困擾。

在這之前，有些貿(mào)易商認(rèn)為配單這類小批量的需求都是現(xiàn)結(jié)，但事實(shí)上，配單生意也一直有賬期，只是看客戶值不值得放。

卷價(jià)格、卷客戶關(guān)系、卷賬期，入局之前看別人做配單的蛋糕好吃，但這年頭，啥生意都不好做，都是賺辛苦錢。

03、結(jié) 語

需求淡，雖然詢價(jià)不少，但實(shí)際成單的屈指可數(shù)，即便成了，利潤(rùn)相較過去也低得不能看。

芯片分銷商們正在想盡辦法留在牌桌上，入局配單并不是指望它能賺到很多錢，而是為了增加“活下去”的底氣與可能性。有老板表示，靠配單生意已經(jīng)可以基本覆蓋公司一個(gè)月的開銷，但更多的只是能多賺一點(diǎn)是一點(diǎn)，稍微減輕一些業(yè)績(jī)的壓力。

大家仍在等待需求的復(fù)蘇。好消息是，根據(jù)機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)，第三季度的芯片市場(chǎng)將實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁的環(huán)比增長(zhǎng)，并預(yù)計(jì)中國(guó)市場(chǎng)將同比增長(zhǎng) 21.6%。此外，以亞洲市場(chǎng)為主的文曄和大聯(lián)大也對(duì)下半年的業(yè)績(jī)比較看好。復(fù)蘇的希望似乎離我們并不遙遠(yuǎn)了。