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儒卓力（Rutronik）是一家全球分銷商。Rutronik這個(gè)名稱與公司創(chuàng)始人的姓氏Rudel相關(guān)。在西方，以創(chuàng)始人姓氏命名的公司比比皆是，如奔馳（Benz）和麥當(dāng)勞（McDonald）。
1973年，Helmut Rudel先生創(chuàng)立了Rutronik。現(xiàn)在，該公司由Helmut Rudel老先生和其子Thomas Rudel先生共同掌管。公司總部位于德國(guó)伊斯普林根，年?duì)I業(yè)額超過(guò)10億歐元，在全球擁有1700多名員工，在33個(gè)國(guó)家設(shè)有75家辦事處。
2021年，Rutronik全球收入達(dá)到11.5億歐元，亞洲區(qū)的營(yíng)收大概1.4億歐元，占到百分之十幾，其中有1個(gè)多億在大陸市場(chǎng)。Rutronik亞洲區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)CC Lim對(duì)與非網(wǎng)記者表示，未來(lái)Rutronik希望能夠在大陸市場(chǎng)保持15~20%的增長(zhǎng)率。
Rutronik的四大產(chǎn)品方向
如果按照產(chǎn)品來(lái)分，Rutronik的產(chǎn)品方向大概包括半導(dǎo)體、無(wú)源和機(jī)電元件以及嵌入式電路板、存儲(chǔ)和顯示產(chǎn)品，以及無(wú)線產(chǎn)品。其中有一個(gè)部門(mén)單獨(dú)針對(duì)汽車市場(chǎng)。
據(jù)介紹，目前Rutronik的重點(diǎn)是在汽車領(lǐng)域，在該領(lǐng)域的合作伙伴包括英飛凌這樣的全球領(lǐng)先供應(yīng)商。
同時(shí)Rutronik也專注于物聯(lián)網(wǎng)各種應(yīng)用場(chǎng)景。通過(guò)代理全球領(lǐng)先的藍(lán)牙品牌Nordic，通過(guò)連接技術(shù)切入到了物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。
除此之外，Rutronik也代理了很多的傳感器品牌。從汽車傳感器到環(huán)境傳感器，其中大部分是歐洲品牌，類似于像Melexis、elmos、TDK-Micronas這樣的品牌。“這些廠商很低調(diào)，但中國(guó)最大的車廠產(chǎn)量多少，取決于它們的產(chǎn)量?！盋C Lim特別提到elmos這家德國(guó)廠商。在車用超聲波雷達(dá)芯片領(lǐng)域，這個(gè)公司的占有率超過(guò)95%。英飛凌的環(huán)境傳感器也用在汽車、工業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，包括空氣質(zhì)量、pm2.5、一氧化碳、二氧化碳、濕度、溫度等。
傳感器之外，Rutronik也專注功率器件，包括Mos、氮化鎵、碳化硅等。被動(dòng)元器件也是Rutronik的老本行。
扎根中國(guó)市場(chǎng)，第一波新能源汽車浪潮
2011年10月，James Wang加入Rutronik，工作十余年后，如今已經(jīng)成為Rutronik大中華區(qū)總經(jīng)理，可以說(shuō)見(jiàn)證了Rutronik在中國(guó)市場(chǎng)十多年的發(fā)展歷程。
“我記得11年前剛加入這個(gè)公司的時(shí)候，第一年被問(wèn)得最多的問(wèn)題是，中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么厲害，Rutronik來(lái)得比較晚，怎么做下去？”James Wang表示，頭幾年他一直問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題?；剡^(guò)頭來(lái)思考當(dāng)初，他認(rèn)為市場(chǎng)機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，Rutronik其實(shí)來(lái)得不算晚。如果與10年前相比，如今的中國(guó)市場(chǎng)更加成熟，不光是人才方面，國(guó)外投資也比10年前更多?！拔覀冇泻芏鄽W洲的客戶，10年前過(guò)來(lái)開(kāi)工廠做制造，10年后可能把研發(fā)搬過(guò)來(lái)了?！盝ames Wang表示，2017~2018年以前，Rutronik在中國(guó)大陸的客戶以歐洲為主，很少本地客戶。經(jīng)歷過(guò)2017年到2018年的被動(dòng)元器件大缺貨，到前兩年IC的大缺貨，越來(lái)越多的本地客戶認(rèn)識(shí)到代理商的價(jià)值，特別是汽車客戶更愿意與這樣更長(zhǎng)周期的公司進(jìn)行合作。
James Wang回顧2014年到2015年時(shí)期，當(dāng)時(shí)中國(guó)開(kāi)始第一波新能源汽車出現(xiàn)。當(dāng)時(shí)可以說(shuō)是比較草莽的時(shí)期，很多公司都希望跟風(fēng)做點(diǎn)什么，但泡沫過(guò)去很多公司都退出了?！爱?dāng)時(shí)在華東、華南、西南地區(qū)有很多公司在做BMS電池管理方案，但今天這些公司大多不見(jiàn)了。”James Wang表示，這個(gè)市場(chǎng)主要受政策影響，也不夠成熟，當(dāng)時(shí)的所有市場(chǎng)行為都是短期的。而Rutronik與當(dāng)時(shí)市面上的很多代理商恰恰相反，做的一切事情都是長(zhǎng)期行為。
不做短期行為，Rutronik為何與眾不同？
CC Lim 表示，Rutronik的發(fā)展一直比較穩(wěn)健，合作的客戶很多超過(guò)10年以上。
與其它同行不同的地方是，Rutronik一直堅(jiān)持關(guān)注長(zhǎng)期市場(chǎng)，而放棄短期市場(chǎng)。比如消費(fèi)類市場(chǎng)就不是Rutronik的重點(diǎn)（比重占3~4%），而類似于工業(yè)、汽車、物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域則是發(fā)展重點(diǎn)。
其中一個(gè)很重要的原因可能是Rutronik是一家德國(guó)公司，在歐洲的歷史接近50年，而Rutronik的大部分客戶都是歐洲客戶。相對(duì)來(lái)說(shuō)，歐洲客戶進(jìn)入消費(fèi)電子領(lǐng)域的比較少，更多是汽車行業(yè)的客戶。因此Rutronik有一個(gè)專門(mén)的汽車事業(yè)部團(tuán)隊(duì)base在歐洲。
隨著近幾年來(lái)新能源汽車開(kāi)始成為趨勢(shì)，而汽車的“電動(dòng)化、智能化”也使得汽車產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)部分消費(fèi)類的屬性，比如娛樂(lè)導(dǎo)航、車聯(lián)網(wǎng)等。不過(guò)CC Lim認(rèn)為，涉及到車身安全部分，很多東西要符合汽車規(guī)范，安全的重要性排在第一位。
“在中國(guó)市場(chǎng)，很少有代理商有專門(mén)的QA部門(mén)，最多驗(yàn)一下是不是假貨?！盋C Lim表示，Rutronik有專門(mén)的QA工程師，會(huì)直接跟著客戶到原廠去做審查，全程參與到器件的各個(gè)環(huán)節(jié)，這在元器件分銷商中是不多見(jiàn)的。當(dāng)客戶出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，Rutronik有一整套體系，會(huì)第一時(shí)間幫客戶進(jìn)行分析，并提供改進(jìn)意見(jiàn)?！捌嚭芏鄸|西都要0 ppm，一個(gè)pics不良我們都要分析到底。”據(jù)介紹，Rutronik通過(guò)幾十年的積累，形成了一整套數(shù)據(jù)庫(kù)，可以通過(guò)大數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的原因，幫客戶進(jìn)行精細(xì)化管理。
除此之外，即使面臨缺貨，Rutronik也不會(huì)幫客戶去其它渠道找貨，因?yàn)椴荒鼙ＷC客戶IC來(lái)源的安全性?！斑@個(gè)是企業(yè)文化的不同，德國(guó)廠商寧愿把產(chǎn)線停頓下來(lái)，也不會(huì)去冒險(xiǎn)?！?/p>
除了針對(duì)質(zhì)量安全的專注和投入，Rutronik還提供很多的增值服務(wù)。“我們作為混合型代理商，或者叫寬線代理商，代理100多條產(chǎn)品線。”CC Lim表示，Rutronik可以針對(duì)某些客戶提供1000多個(gè)型號(hào)產(chǎn)品，這個(gè)服務(wù)成本是很重要的，也是這種代理商難以被替代的價(jià)值所在。特別是汽車客戶非常重視供貨穩(wěn)定，那么Rutronik就可以提供多個(gè)器件作為備選，保證如果一家出狀況可以實(shí)現(xiàn)迅速替換?！捌囀侨澜缱顝?fù)雜的供應(yīng)鏈，它是全球高度寫(xiě)作的，你很難在一個(gè)區(qū)域獨(dú)立完成所有的東西。”
最后一個(gè)與同行不同之處，是Rutronik的客戶策略。相比1個(gè)1KK的大客戶，Rutronik更愿意做10個(gè)100k的中小客戶。之所以傾向于這種策略，是因?yàn)橘u(mài)的料號(hào)越多，利潤(rùn)相對(duì)更穩(wěn)定。Rutronik大量的客戶集中在2、300K美金的合作金額，這也是最健康的一個(gè)客戶群體。
另外在供應(yīng)商這一塊，Rutronik也很少依賴某一家原廠?！拔覀儧](méi)有一個(gè)原廠超過(guò)我們10%的，也沒(méi)有任何一個(gè)客戶超過(guò)我們公司業(yè)績(jī)10%的。”
