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作者｜于宗申，編輯｜白雪
價(jià)格戰(zhàn)，是這兩年汽車行業(yè)主旋律。
而車圈中對(duì)價(jià)格戰(zhàn)最頭疼的 CEO，非李斌莫屬。
為了打造蔚來高端的品牌形象，李斌曾作出「永不降價(jià)」的承諾，在價(jià)格戰(zhàn)中彷佛一道致命的枷鎖——不降價(jià)，就會(huì)被價(jià)格戰(zhàn)無情的淘汰；降價(jià)，多年打造的品牌形象就會(huì)霎那崩塌。
糾結(jié)的李斌，只能戴著「不降價(jià)」的鐐銬跳舞，在價(jià)格戰(zhàn)中輾轉(zhuǎn)騰挪，尋求最佳解法。
2023 年價(jià)格戰(zhàn)伊始，蔚來通過解綁換電權(quán)益的方式「變相降價(jià) 3 萬」，在不打破承諾和品牌形象的同時(shí)，換來了一波銷量增長。
2024 年價(jià)格戰(zhàn)繼續(xù)升級(jí)，李斌依然信守「永不降價(jià)」的承諾，試圖通過調(diào)整 BaaS 方案的方式，來應(yīng)對(duì)愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)。
然而比起簡單直接的降價(jià)，復(fù)雜的 BaaS 方案理解門檻太高，甚至被戲稱是李斌在國際數(shù)學(xué)日這天出了一道數(shù)學(xué)題。
為了讓消費(fèi)者能更好地理解 BaaS 方案，李斌從 CEO 跨界當(dāng)起了主播，煞費(fèi)苦心地就講起了數(shù)學(xué)，甚至不惜挪用妻子王屹芝的賬戶給直播間的網(wǎng)友發(fā)紅包。
不過李斌這種看似「復(fù)雜」的降價(jià)形式，不僅讓消費(fèi)者切實(shí)享受到了優(yōu)惠，還在銷量、BaaS 收入、品牌價(jià)值、分布式儲(chǔ)能、電池梯次利用以及官方二手車等六個(gè)領(lǐng)域給蔚來帶來了收益。
BaaS 方案，成了盤活蔚來換電體系的關(guān)鍵，目前最大的卡點(diǎn)，就是有多少消費(fèi)者愿意接受 BaaS 方案。
01、新版 BaaS 方案，降價(jià)、租金抵扣雙管齊下
所謂 BaaS 方案，即蔚來依賴于「換電體系」，打造的「買車租電池」的購車方案，也就是將車身和電池分開來賣。
以老版 BaaS 方案為例，一輛的標(biāo)準(zhǔn)續(xù)航版蔚來 ET5，車身加電池一共賣 29.8 萬，其中車身價(jià)值 22.8 萬，75 度電池包價(jià)值 7 萬元。
如果采用 BaaS 方案，前期購車費(fèi)用僅 22.8 萬，節(jié)省了 7 萬元的電池費(fèi)用，后續(xù)需要每月支付 980 元的電池租金。
如果是長續(xù)航版本，100 度電池包價(jià)格為 12.8 萬元，電池租金每月 1680 元。
從長期來看，BaaS 方案初期購車時(shí)省下的電池費(fèi)用剛好可以覆蓋 6 年的電池租金，6 年就是電池費(fèi)用和租金的盈虧時(shí)間。
如果用車 6 年時(shí)間換車，那消費(fèi)者相當(dāng)于獲得了一筆 7 萬或者 12.8 萬的無息貸款。如果 6 年以內(nèi)換車，那便能省下一部分電池費(fèi)用，反之則多支出一部分電池費(fèi)用。
理論而言，中國乘用車平均換車周期為 6 年，和 BaaS 方案盈虧平衡時(shí)間完美重合，說明大多數(shù)用戶通過 BaaS 方案購車會(huì)更劃算。
但大多數(shù)人卻沒有選擇蔚來 BaaS。
自 2020 年 8 月推出 BaaS 方案后，蔚來共賣出了 41.4 萬輛新車，而 BaaS 用戶僅 10 萬出頭，占比剛夠?1/4。
BaaS 用戶數(shù)量不及預(yù)期的核心原因有三：
首先，是覆蓋的用戶范圍太小。
6 年時(shí)間雖然看似覆蓋了半數(shù)消費(fèi)者，但是根據(jù)正態(tài)分布，大多數(shù)消費(fèi)者換車時(shí)間應(yīng)該在 5-7 年。出于風(fēng)險(xiǎn)厭惡心理，這部分拿捏不準(zhǔn)換車時(shí)間的消費(fèi)者會(huì)更傾向于先擇保守的買斷方案。
其次，每月 980 元/1680 元的月租金太高。
雖然買車時(shí)可以立即節(jié)省 7 萬/12.8 萬，但是一想到每月還要支出一筆千元以上的電池租金，部分消費(fèi)者會(huì)出于對(duì)債務(wù)的厭惡而放棄 BaaS 方案。
最后，是租金無法抵扣買斷費(fèi)用。
BaaS 方案推出早期，選擇了 BaaS 方案的用戶后續(xù)也無法買斷電池。2022 年 4 月蔚來推出 BaaS 轉(zhuǎn)買斷方案，但是買斷價(jià)格不能用此前的租金抵扣，7 萬/12.8 萬一口價(jià)，這又勸退了目前預(yù)算有限但又想長期用車的消費(fèi)者。
上述三個(gè)原因極大地限制了 BaaS 方案的潛力，因此也催生了蔚來新版 BaaS 方案。
新版 BaaS 方案最直接的變化：降價(jià)+租金可抵買斷費(fèi)用。
就是將每月電池租金從 980 元/1680 元降低至 728 元/1128 元，前期省下的電池費(fèi)用可以抵扣 8 年/9.5 年的電池租金。同時(shí)，每支付 1 期電池租金還可獲得 100 元的換購優(yōu)惠券，上限 6000 元。
如果在 5 月 31 日之前購車，還可額外獲得 12 期的租金減免和 60 張免費(fèi)換電券（價(jià)值 4800），可抵扣電池租金的時(shí)間延長至 9 年/10.5 年。
8-10 年的盈虧平衡時(shí)間，幾乎可以覆蓋 80% 車主的用車周期，即使是用車超過 10 年車主，BaaS 方案同樣劃算。
目前主流車企的電池質(zhì)保方案均是 8 年 12 萬公里，8 年后一旦電池故障車主就要自費(fèi)更換電池或選擇報(bào)廢，目前更換一塊 30 度電池就需要 6 萬左右，100 度電池價(jià)格更是高達(dá) 23 萬，BaaS 方案用戶則沒有更換電池的后顧之憂。
除此之外，新版 BaaS 方案還增加了「電池租金抵扣買斷費(fèi)用」的方案，給想買斷電池的 BaaS 用戶提供了更合理的退出方案。
雖然蔚來沒有直接降價(jià)，但是調(diào)整后的 BaaS 方案幾乎對(duì) 90% 以上的消費(fèi)者都更具性價(jià)比，一旦選擇了 bass 方案，就相當(dāng)于變相降價(jià) 7 萬/12.8 萬。
02、消費(fèi)者賺了，但蔚來也不虧
常規(guī)的價(jià)格戰(zhàn)中，產(chǎn)品降價(jià)意味著車企讓出了一部份利潤，而蔚來調(diào)整 BaaS 方案的方式，既給了消費(fèi)者優(yōu)惠，又?jǐn)U大了自身的盈利能力。
BaaS 方案最直接的好處，是擴(kuò)大了蔚來的潛在消費(fèi)群體。
選擇了 BaaS 方案后，蔚來最低售價(jià)從 29.8 萬元降低至了 22.8 萬元，從 30 萬以上市場(chǎng)擠進(jìn)了 20-30 萬元市場(chǎng)。
根據(jù)中汽協(xié)的數(shù)據(jù)，2023 年中國乘用車市場(chǎng)，20-30 萬元區(qū)間銷量為 378.6 萬輛，30 萬以上銷量 492.8 萬輛。
可以說通過 BaaS 方案，蔚來的潛在用戶群體擴(kuò)大了 77%。雖然 BaaS 方案后續(xù)的租金會(huì)勸退一部分消費(fèi)者，但蔚來依然能獲得不菲的增量。
尤其是目前 20-30 萬元價(jià)位的燃油銷量降幅最為明顯，說明該價(jià)格段的燃油車用戶換購新能源車的概率最大，而且由于養(yǎng)成了每個(gè)月支付上百元油費(fèi)的消費(fèi)習(xí)慣，燃油車主更容易接受每月 728 元的電池租金。
同時(shí)比起直接降價(jià)，蔚來降低 BaaS 方案月租金的方式既保住了品牌形象，又惠及了已經(jīng)通過 BaaS 方案購車的老用戶。
畢竟在新能源時(shí)代，已經(jīng)發(fā)生過數(shù)次因?yàn)榻祪r(jià)引發(fā)老車主維權(quán)的情況，不僅損害品牌價(jià)值，持續(xù)降價(jià)還會(huì)引發(fā)觀望情緒，流失一部分意向客戶。
目前蔚來降低 BaaS 月租金是最無傷的降價(jià)方式。
從資產(chǎn)角度來看，雖然 BaaS 方案的月租金降低了，但是電池成本下降更大。
2021 年至 2023 年，電池級(jí)碳酸鋰價(jià)格處于高位，每噸價(jià)格一度逼近 60 萬元。
2023 年下半年之后，碳酸鋰價(jià)格持續(xù)下降，目前每噸價(jià)格已經(jīng)來到了 10 萬元。
蔚能（蔚來旗下）在電池價(jià)格處于高位的時(shí)候購買了近 11 萬塊電池，此時(shí)電池價(jià)格下降，蔚來擴(kuò)大 BaaS 用戶數(shù)量能直接拉低電池的持倉成本。
據(jù)蔚能總經(jīng)理賴曉明透露，蔚能去年的凈利潤為 7100 萬元，隨著電池資產(chǎn)的增多和平均成本的下降，蔚能的盈利能力會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)。
除此之外，蔚來還建立了云端的電池管理系統(tǒng)，當(dāng)用戶的電池回流到換電站充電時(shí)，可以實(shí)時(shí)檢測(cè)電池健康程度和針對(duì)性的保養(yǎng)，從而將電池的壽命延長 10% 以上。
雖然電池的月租金減少了，但是電池服役的時(shí)間同樣變長了。只要把時(shí)間拉到 10 年以上，BaaS 用戶規(guī)模越大，蔚來賺得越多。
以上還只是 BaaS 方案調(diào)整帶來的直接受益，除此之外，BaaS 用戶租賃的電池還能推動(dòng)蔚來整個(gè)換電體系的盈利能力。
儲(chǔ)存在蔚來換電站中的電池，不僅能為車主提供更便捷的補(bǔ)能方式，還可以作為分散式儲(chǔ)能站賺取電費(fèi)差價(jià)。
以浙江為例，上午和下午用電高峰的電價(jià)為 1.28 元/度，而中午和夜間用電低谷的電價(jià)為 0.34 元/度，每度電差價(jià) 0.94 元。
蔚來單座換電站按 20 塊 100 度電池包計(jì)算，每天最高可賺取 4000 度的電費(fèi)差價(jià)，單站日收入 3760 元，一年就是 137 萬。
數(shù)據(jù)顯示，中國 29.6% 以上的電能屬于不穩(wěn)定發(fā)電需要儲(chǔ)能設(shè)備，足以支撐蔚來儲(chǔ)能業(yè)務(wù)擴(kuò)張成千上萬倍。
不僅如此，蔚來還率先在電池行業(yè)貫徹了「銀發(fā)經(jīng)濟(jì)」，即使電池健康度下滑至無法在汽車上使用之后，依舊還能為蔚來打工。
汽車行業(yè)淘汰下來的廢舊電池，依舊可以用于低速無人車或者是儲(chǔ)能領(lǐng)域，即使在儲(chǔ)能領(lǐng)域也被淘汰之后，還可以進(jìn)行原料回收。
現(xiàn)在汽車企業(yè)都有一個(gè)電池困境：
汽車電池普遍分散在消費(fèi)者手中，不同充電習(xí)慣也會(huì)導(dǎo)致電池健康度差異較大，難以形成對(duì)于廢舊電池利用的規(guī)模效應(yīng)。
蔚來憑借著手中大量的電池資產(chǎn)和電池管理系統(tǒng)，可以為下游企業(yè)提供大量穩(wěn)定的電池，從而進(jìn)一步挖掘電池資產(chǎn)的殘值，甚至還可能制定電池梯次利用行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。
除此之外，BaaS 方案降價(jià)也能推動(dòng)蔚來官方二手車業(yè)務(wù)進(jìn)展。
由于電動(dòng)汽車電池衰減問題無法規(guī)避，因此電動(dòng)汽車二手保值率遠(yuǎn)低于燃油車。
據(jù)美國調(diào)查機(jī)構(gòu) ISeeCars 的研究報(bào)告，特斯拉新車 1 年貶值率高達(dá) 28.9%，比排名第二、第三的阿爾法羅密歐和瑪莎拉蒂加起來還要高。這份報(bào)告讓特斯拉股價(jià)一天下跌了 4.12%。
BaaS 方案由于排除了電池的因素，本應(yīng)該可以讓蔚來的二手車更加保值。
然而由于此前 BaaS 方案的接受度較低，因此并未保住 BaaS 方案二手車的價(jià)格。
隨著 bass 方案的性價(jià)比變高，會(huì)有更多人愿意購買 BaaS 方案的二手車，從而保住 BaaS 二手車價(jià)格。
綜合來看，BaaS 方案調(diào)整不僅給消費(fèi)者帶來了更低的首付和電池租金，同時(shí)也在銷量、品牌價(jià)值、租金收入、分布式儲(chǔ)能、電池梯次利用以及官方二手車等六個(gè)領(lǐng)域給蔚來帶來了不菲的收益。
03、BaaS 降價(jià)，或許只是開始
單純從 BaaS 降價(jià)的角度來看，蔚來實(shí)現(xiàn)了和消費(fèi)者雙贏的局面，避開了「以價(jià)換量」可能帶來的惡性循環(huán)。
從更長遠(yuǎn)角度來看，BaaS 用戶增多能盤活蔚來復(fù)雜的商業(yè)鏈條，提升整體盈利能力之后，又可以繼續(xù)降低 BaaS 方案的租金價(jià)格。
隨著電池成本的降低和蔚來長壽命電池的推出，蔚來電池的持倉成本同樣可以不斷下降，從而繼續(xù)下調(diào) BaaS 方案的租金，吸引更多用戶買單，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)下的正向循環(huán)。
更重要的是，蔚來已經(jīng)有了在電池能源領(lǐng)域成為行業(yè)標(biāo)桿的跡象。
今年 2 月 26 日，南方電網(wǎng)儲(chǔ)能科技與蔚來簽署合作協(xié)議，雙方將共同建設(shè)換電站，并推動(dòng)換電站作為分布式儲(chǔ)能的商業(yè)應(yīng)用，此外，雙方還將在電池梯次利用、虛擬電廠等領(lǐng)域展開全面合作。
在車企方面，長安、吉利、江淮和奇瑞四家車企已經(jīng)加入了蔚來的換電聯(lián)盟，在換電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、換電車型研發(fā)定制以及電池資產(chǎn)管理運(yùn)營等方面展開合作。
上文提到的電池資產(chǎn)管理運(yùn)營，指的是蔚來的 BaaS 方案。
從商業(yè)角度來看，其他車企一款車型適配蔚來換電標(biāo)準(zhǔn)的成本大概在幾千萬人民幣，選擇了蔚來的 BaaS 方案后，車企不僅可以直接將車價(jià)降低幾萬，還可以規(guī)避掉電池部分的成本，這也是越來越多車企加入蔚來換電朋友圈的原因。
對(duì)于蔚來而言，BaaS 方案作為一門穩(wěn)賺不賠的生意，加入的車企越多收益越高，這也是蔚來第二品牌樂道同樣采用 BaaS 方案的原因。
短期內(nèi)，限制蔚來 BaaS 方案朋友圈擴(kuò)展速度的，可能蔚來還沒有足夠的現(xiàn)金流采購電池資產(chǎn)。
不過長期來看，隨著更多車企加入蔚來換電體系，BaaS 方案的租金很可能會(huì)下降到 200-300 元的價(jià)位，屆時(shí)純電汽車市場(chǎng)的均價(jià)或許會(huì)被拉低 5-10 萬，換電+BaaS 方案絕對(duì)是能影響整個(gè)純電汽車行業(yè)的商業(yè)模式。
李斌或許既不是最懂產(chǎn)品的 CEO，也不是最懂技術(shù)的 CEO，但絕對(duì)是最懂商業(yè)的 CEO。
