2864
從半導(dǎo)體材料到設(shè)備，從晶圓代工到原廠，均一定程度受到美國(guó)方面制裁波及。近期，隨著美國(guó)商務(wù)部宣布將12家中國(guó)電子元器件貿(mào)易商列入實(shí)體清單，頗有將所謂制裁“觸角”從電子生產(chǎn)制造實(shí)體，伸向流通端之勢(shì)。
作為半導(dǎo)體上游原廠和下游電子產(chǎn)品制造商之間的紐帶，元器件分銷商起到了承上啟下的作用。按是否獲得原廠授權(quán)區(qū)分，元器件分銷又可以分為授權(quán)分銷商和獨(dú)立分銷商（也叫貿(mào)易商）。因此，若紐帶被切斷，意味著產(chǎn)業(yè)上下游將成為“孤島”。當(dāng)然，終端廠商可直接向原廠購(gòu)買元器件，但面對(duì)碎片/多樣化的終端需求與技術(shù)不斷迭代的IC產(chǎn)品，顯然上下游都并未做好直面彼此的準(zhǔn)備。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的元器件銷售市場(chǎng)，其中包括五千家大客戶原廠直供，三千家通過(guò)代理分銷，剩下的出貨全部由五萬(wàn)家獨(dú)立分銷商來(lái)串貨。分銷商們正在渡產(chǎn)業(yè)下行的劫，緊接著又被美國(guó)方面緊緊盯上，加之上游大廠（TI、ADI、安森美與瑞薩電子等）紛紛自建線上采購(gòu)平臺(tái)，嘗試直銷模式。當(dāng)下即是最壞的時(shí)候，審時(shí)度勢(shì)以便來(lái)日再戰(zhàn)，還是積極求變，是電子元器件分銷商們需要做出的選擇。
實(shí)體清單意味著什么？
今年三月，已有兩家芯片分銷商被美國(guó)方面列入未經(jīng)審核清單（下稱UVL），雖然被列入U(xiǎn)VL的企業(yè)有60日的最終用途核查期（End – Use Check，EUC），但在此期間會(huì)面臨被加強(qiáng)管控的可能性，影響原本的正常交易。若未能通過(guò)EUC，將被直接列入實(shí)體清單。
此次被點(diǎn)名的12家貿(mào)易商沒(méi)有UVL過(guò)渡，直接登上實(shí)體清單，理由是支持俄羅斯軍方。隨后，這些企業(yè)將面臨：①出口、再出口或（國(guó)內(nèi)）轉(zhuǎn)讓EAR管制物項(xiàng)需根據(jù)實(shí)體清單中的具體要求申請(qǐng)?jiān)S可證（無(wú)論被列入清單中的實(shí)體是交易中的買方、中間收貨人、最終收貨人或最終用戶）；② 其他實(shí)體不得協(xié)助從事EAR違規(guī)交易。
雖然理論上來(lái)講，貿(mào)易商通常的交易金額小于授權(quán)分銷商，但客戶基礎(chǔ)更廣泛且穩(wěn)定，市場(chǎng)需求更多元，以及擁有更高的毛利率?？蛻糁饕歉黝愲娮咏K端產(chǎn)品制造商和工程師，解決的是小批量、長(zhǎng)尾現(xiàn)貨采購(gòu)需求。而對(duì)于大批量訂購(gòu)且需要捆綁資金與技術(shù)支撐的需求，通常則由授權(quán)分銷商來(lái)覆蓋。
因此，不難看出，未來(lái)若貿(mào)易商成為被制裁的明確方向，直接受到影響的會(huì)是無(wú)數(shù)本土中小型芯片設(shè)計(jì)與電子終端廠商。另外，貿(mào)易商的運(yùn)營(yíng)模式相較于授權(quán)分銷商更靈活，對(duì)接的客戶通常追根朔源的難度相對(duì)較大，這也可能是美國(guó)方面選擇對(duì)其“動(dòng)刀“的背后原因，即為了不留后患，不如直接切斷。
現(xiàn)階段，貿(mào)易商所面對(duì)更直接的挑戰(zhàn)是：如何判定所售產(chǎn)品是否受EAR管制，以規(guī)避被制裁風(fēng)險(xiǎn)？援引芯世相的觀點(diǎn)，首先排查產(chǎn)品及其零部件受EAR管轄的情況（注：可前往BIS官網(wǎng)查詢），對(duì)客戶及交易相關(guān)方進(jìn)行背景篩查，在交易前，簽署相關(guān)合規(guī)函，承諾交易沒(méi)有違反EAR的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于已存在的違規(guī)行為，即時(shí)終止交易。
此外，伴隨地緣政治沖突不斷滲透，國(guó)際頭部電子廠商加快向東南亞地區(qū)遷移，導(dǎo)致本土電子相關(guān)采購(gòu)需求下滑。元器件分銷商具備更加成熟的全球化運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，可為客戶提供覆蓋區(qū)域更廣、產(chǎn)品授權(quán)區(qū)域更全的供應(yīng)鏈服務(wù)。如何快速調(diào)整，也是本土分銷商需直面的挑戰(zhàn)。
貿(mào)易商還能怎么做生意？
之于千千萬(wàn)萬(wàn)貿(mào)易商而言，首先面對(duì)的是消費(fèi)電子需求疲軟導(dǎo)致的行業(yè)整體下行之勢(shì)。半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)（SIA）最新數(shù)據(jù)顯示，今年2月全球芯片市場(chǎng)銷售額同比下跌20%，總計(jì)397億美元；中國(guó)同比下降34.2%，美國(guó)同比下降14.8%。加之貿(mào)易戰(zhàn)大背景的管控，部分元器件流通受到影響，如何填補(bǔ)這部分被釋放的上游供應(yīng)鏈采購(gòu)需求？危機(jī)中又暗藏著那些機(jī)會(huì)？
首先是國(guó)產(chǎn)件替代。
一個(gè)好消息是，考慮到供應(yīng)鏈安全與穩(wěn)定，國(guó)內(nèi)電子制造企業(yè)最近幾年開(kāi)始逐漸將供應(yīng)鏈本土化，同時(shí)開(kāi)始將本土領(lǐng)先的元器件分銷商納入其供應(yīng)鏈體系。
本土分銷服務(wù)商與下游終端廠商合作的過(guò)程中，更容易了解其產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，從而能夠更好地為其提供技術(shù)支持服務(wù)、應(yīng)用設(shè)計(jì)方案、營(yíng)銷服務(wù)等。對(duì)于上游本土原廠而言，本土分銷商能準(zhǔn)確傳遞下游應(yīng)用領(lǐng)域的需求信息，更好地促進(jìn)原廠的業(yè)務(wù)發(fā)展和研發(fā)設(shè)計(jì)。此外，分銷商獲得更近的貨源地，減少與上下游廠商的溝通與物流成本。
據(jù)來(lái)自國(guó)內(nèi)某不愿具名的貿(mào)易商內(nèi)部人士透露，該公司早在兩年前就已啟動(dòng)國(guó)產(chǎn)件替代項(xiàng)目，針對(duì)熱門(mén)料號(hào)逐一定位到可進(jìn)行替代的器件，截止目前已完成20%左右的料號(hào)替換，但仍然有相當(dāng)?shù)某砷L(zhǎng)空間。
其次是業(yè)務(wù)拓展。
宏觀層面，作為全球最大的電子元器件消耗國(guó)，外加上 5G 、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等新興領(lǐng)域的快速發(fā)展，我國(guó)電子元器件市場(chǎng)及分銷市場(chǎng)擁有較好的發(fā)展前景。
具體到產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，大消費(fèi)領(lǐng)域類主要應(yīng)用于生產(chǎn)智能手機(jī)、電腦、可穿戴設(shè)備等產(chǎn)品，該領(lǐng)域行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)充分、設(shè)計(jì)方案成熟、市場(chǎng)周期短，因此毛利率較低。與此同時(shí)，工業(yè)互聯(lián)、汽車電子領(lǐng)域的產(chǎn)品由于行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻高、應(yīng)用環(huán)境復(fù)雜、使用周期長(zhǎng)、質(zhì)量穩(wěn)定性高等原因，毛利率相對(duì)較高。
據(jù)尚普咨詢數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)450億元人民幣，預(yù)計(jì)到2024年可達(dá)650億元；另?yè)?jù)貝哲斯咨詢統(tǒng)計(jì)，2022年中國(guó)汽車電子市場(chǎng)規(guī)模達(dá)229.54億元，全球規(guī)模達(dá)809.65億元。報(bào)告預(yù)測(cè)到2028年全球汽車電子市場(chǎng)可達(dá)941.28億元。此外，ChatGPT席卷全球，中外廠商紛紛“祭出”大語(yǔ)言模型，進(jìn)一步刺激AI算力爆發(fā)。
如何抓住以上市場(chǎng)機(jī)遇？以上提及的貿(mào)易商人士表示，電子細(xì)分領(lǐng)域眾多，分銷商跨領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)難度較大，有條件的分銷商可通過(guò)并購(gòu)的方式來(lái)完成業(yè)務(wù)布局與拓展。而中小型貿(mào)易商們可嘗試關(guān)注實(shí)時(shí)的市場(chǎng)行情，對(duì)于搜索熱度排名前50或前100位的料號(hào)，分析預(yù)判后主動(dòng)出擊，尋找終端采購(gòu)需求機(jī)會(huì)。
最后是運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。
為了更高效的將市場(chǎng)信息收集反饋，通過(guò)搭建數(shù)據(jù)庫(kù)，元器件分銷商可以為產(chǎn)業(yè)上下游提供更加精準(zhǔn)的市場(chǎng)信息，快速?zèng)Q策。此外，從降低推廣成本的角度考慮，全網(wǎng)營(yíng)銷的線上推廣在design in, 到design win（知、研、選的過(guò)程）的效率上成十倍以上的增長(zhǎng)。因此，元器件分銷商的電商化是大勢(shì)所趨。
部分元器件分銷商打造通過(guò)數(shù)據(jù)+算法，幫助上下游企業(yè)精準(zhǔn)決策、科學(xué)決策，優(yōu)化資源配置，穩(wěn)定暢通供應(yīng)渠道；另一部分元器件供應(yīng)商在向電商轉(zhuǎn)型滲透，電商平臺(tái)也在借助自身的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)想要加入元器件分銷行業(yè)。
目前，元器件電商平臺(tái)上的購(gòu)買者更多是工程師個(gè)人、小型企業(yè)采購(gòu)或者在校師生。讓中大型企業(yè)的采購(gòu)從線下轉(zhuǎn)到線上是一個(gè)挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一個(gè)重大機(jī)遇。對(duì)此，上述業(yè)內(nèi)人士表示，最后的贏家會(huì)是SaaS軟件即服務(wù)的集大成者。
具體而言，針對(duì)采購(gòu)需求端，需集成元器件實(shí)時(shí)行情和替代方案，捕捉全球工程師和采購(gòu)者元器件需求意向，提供尋源、報(bào)價(jià)和議價(jià)服務(wù)；原廠端，結(jié)合平臺(tái)客戶的搜索，咨詢，訂單及庫(kù)存等大數(shù)據(jù)分析，為原廠提供產(chǎn)品銷售渠道與定位等增值服務(wù)。
寫(xiě)在最后
百舸爭(zhēng)流中，這的確是最壞的時(shí)代，但也可以是最好的時(shí)代。授權(quán)分銷商忙著上市忙著穩(wěn)固已有地位，而貿(mào)易商們也在嘗試轉(zhuǎn)型，只是地緣政治沖突下，永遠(yuǎn)不知道下一個(gè)上“黑名單“的是哪一個(gè)。與其坐以待斃，不如想想突圍這件事，將主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中。
