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作者 | 章漣漪，編輯 | 邱鍇俊
成功在納斯達(dá)克掛牌上市近一個月后，小馬智行終于有時間對外慢慢講述八年創(chuàng)業(yè)故事。
12月24日，小馬智行舉行Robotaxi媒體溝通會，小馬智行副總裁、Robotaxi業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人張寧與小馬智行副總裁、廣州公司總經(jīng)理莫璐怡用八個故事，串聯(lián)了小馬智行創(chuàng)業(yè)八年心路歷程，并一步步成長為“中國版Waymo”。張寧表示，對于小馬智行來說，IPO絕對不是終點，只一個小的milestone（里程碑），2025年，小馬智行將向外證明，L4大規(guī)模商業(yè)化落地是可行的。
根據(jù)小馬智行規(guī)劃，在2025年底，robotaxi車隊將達(dá)到500、600臺規(guī)劃；在2026年上半年破千，下半年達(dá)到兩三千臺車規(guī)模；未來三到五年，實現(xiàn)1萬到5萬的數(shù)量級。
到那個時間點，小馬智行收入預(yù)期也會大幅上升，并且凈利潤甚至可以轉(zhuǎn)正。
01第一個小故事：公開測試
2018年2月2日，這是小馬智行最開始在中國公開道路進(jìn)展自動駕駛測試的時間點。當(dāng)年，小馬智行推出了PonyPilot自動駕駛出行服務(wù)，這也是中國首個落地常態(tài)化運行的自動駕駛車隊。
“當(dāng)時，我們已經(jīng)具備了主駕無人進(jìn)行demo的能力，并進(jìn)行測試?！睆垖幫嘎叮圆唤?jīng)常提及這個話題，是因為在當(dāng)時政策還處于有點模糊的狀態(tài)。莫璐怡補(bǔ)充道，盡管政策當(dāng)時沒有完全出來，但在小馬智行車隊落地過程中，是持續(xù)得到了包括北上廣深等地政府的支持，并共同推動政策的制定。政府也很愿意以先試先行、開拓創(chuàng)新崗位的精神去支持科技的進(jìn)步。
之所以在當(dāng)下拿出來說，一是因為這是小馬智行邁出的重要一步。二來，張寧指出，“這也證明了，做demo不是那么難的一件事情，小馬很早就具備了在受控范圍、路線下，進(jìn)行自動駕駛，甚至無人駕駛能力”。當(dāng)然，要把這件事做成不管白天黑夜、不管天氣狀況都能夠常態(tài)化運營，去完全不同難度、不同維度的事情。
02第二個小故事：出行服務(wù)
自動駕駛測試的目標(biāo)不是秀肌肉，而是要做產(chǎn)品。2018年12月16日，小馬智行在微信上線小馬智行小程序，這是國內(nèi)首個推出自動駕駛出行服務(wù)，用戶可以通過小程序打到小馬智行的自動駕駛車輛。當(dāng)天，11輛完成調(diào)試的無人車整裝待發(fā)，開始了載客測試?！拔覀兂Ｕf小馬是中國一個家做robotaxi的企業(yè)，其實在當(dāng)時我們根本直接叫robotaxi，因為當(dāng)時政策還不太成熟，我們也還是測試階段，一說要運營還是怕外界會有點擔(dān)心。”莫璐怡回憶稱，因此在當(dāng)時給項目取了另一個名字：區(qū)域內(nèi)任意點對點的出行服務(wù)，其實就是robotaxi概念。最開始的時候，小馬智行自動駕駛車輛只是在約20平方公里的區(qū)域內(nèi)運行，有50個左右站點。目前已經(jīng)逐步落地多個一線城市，在做大量全無人的對外運營。
03第三個小故事：車規(guī)級
想要真正載客運營走起來，運營很重要，車輛本身也很重要。2022年1月20日，小馬智行發(fā)布全球首個采用車規(guī)級硬件的robotaxi——賽那。
“在當(dāng)時，甚至到現(xiàn)在看，都是一個很大膽的決定?！睆垖幏Q，如今絕大多數(shù)真正做robotaxi的公司，采用的還是機(jī)械旋轉(zhuǎn)式激光雷達(dá)，包括Waymo在內(nèi)。但三年前，小馬智行已經(jīng)決定要用車規(guī)級量產(chǎn)件。彼時，小馬智行其實是做了一道選擇題：要用性能來保障算法良好運轉(zhuǎn)，還要選擇將來能夠真正落地。顯然，它選擇了后者，選擇落地。這也意味著，有一些新的挑戰(zhàn)需要面對。
首先是成本，其次是性能，要滿足6年、60萬公里營運里程要求?！笆褂帽戎案畹?a class="article-link" target="_blank" href="/tag/%E4%BC%A0%E6%84%9F%E5%99%A8/">傳感器、更有限的算力去滿足運營要求，需要重新訓(xùn)練所有的AI訓(xùn)練。”張寧稱，這是迎難而上的決定。但其實，當(dāng)時小馬智行的構(gòu)思已經(jīng)很清晰，且有了長線思考。在此之前，小馬智行的第五代robotaxi車型雷克薩斯已經(jīng)能夠做到無人化。第六代車型robotaxi賽那的目標(biāo)就是在上述基礎(chǔ)上，開始使用車規(guī)級設(shè)計，為以后商業(yè)化落地布局。“目前我們部分車輛累積運行里程已經(jīng)達(dá)到40萬公里，還在繼續(xù)服役中。”莫璐怡補(bǔ)充稱，小馬智行每次新車型的啟動，都是進(jìn)行三至五年的長線規(guī)劃。
她還透露，下一代車型將全面擁抱車規(guī)級設(shè)備，計算單元也全面革新，基于車規(guī)級芯片orin來做?！斑@些也不是我們在L4上今天才開始在做事情。從2021年、2022年開始，小馬智行已經(jīng)在積累自研域控制器能力，也將引入到下一代車型中?！?strong>新車型已經(jīng)于2023年啟動研發(fā)，將于2025年推出，與第六代相比，得益于零部件成本的降低、車對規(guī)劃的擴(kuò)大，第七代車型整體硬件成本將下降60~70%。
04第四個小故事：10小時直播
有車、有技術(shù)，如何讓更多人能用、敢用，常用？小馬智行選擇用超長時間的直播證明技術(shù)、證明技術(shù)。2023年6月15日，小馬智行開啟robotaxi業(yè)內(nèi)首個全無人10小時直播。
談及為何要直播。張寧表示，現(xiàn)在robotaxi已經(jīng)出圈，社會面討論極多，社會層面和資本圈關(guān)注度都到了空前的地步，但時間往回倒一年半、兩年前，正是整個L4遭受質(zhì)疑最多的時候.張寧稱,彼時他出去接受采訪,被問到最多的話題是：要不要擁抱量產(chǎn)?！爱?dāng)時我的回答是，我們非常高興有L2+的蓬勃發(fā)展，可以帶動自動駕駛供應(yīng)鏈的價格下降，反而讓L4落地更快?！?strong>可以理解為，堅定的站隊L4、站隊robotaxi。
明確了目前之后，小馬智行開始進(jìn)一步行動起來。彼時其已經(jīng)拿到北京、廣州兩地?zé)o人駕駛牌照，可以正式對外進(jìn)行展示。他們做的第一件事，是讓所有內(nèi)部員工都做第一批試乘官。但這影響力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，于是直播計劃啟動。“當(dāng)時很多人不知道robotaxi已經(jīng)可以全無人了，我們希望直播能帶給更多人信心。”張寧稱，現(xiàn)在隨著更多車企老總紛紛下場做直播，這一形態(tài)已不少見，但在當(dāng)時并不多，小馬智行算是先驅(qū)者之一。莫璐怡也表示，在外界產(chǎn)生質(zhì)疑，或者說行業(yè)低谷期，小馬智行一直堅信robotaxi這件事可行。同時她還指出，10小時不是小馬智行的要求，而是受到當(dāng)時直播設(shè)備能力限制。“對于自動駕駛技術(shù)本身，我們在2023年就非常有信心，我們希望把信息傳遞出去。2023年至2024年，我們更多在為無人商業(yè)化去做準(zhǔn)備”。
05第五個故事：持續(xù)擴(kuò)張
在證明了具有持續(xù)戰(zhàn)斗能力后，小馬智行繼續(xù)開疆拓土。2024年，小馬智行陸續(xù)集齊了北上廣深四個一線城市的無人駕駛出行服務(wù)許可。據(jù)張寧介紹，目前小馬智行的robotaxi車隊每天都可以自主實現(xiàn)早出晚歸，后續(xù)沒有遠(yuǎn)程安全員，之后遠(yuǎn)程協(xié)助員支持。“這些遠(yuǎn)程安全員沒有遠(yuǎn)程駕駛艙、方向盤、剎車等概念，只有簡單的一套電腦設(shè)備。單個遠(yuǎn)程協(xié)助員可以監(jiān)督10-12臺車，未來比例會擴(kuò)大到1:40，甚至1:50”。在莫璐怡看來，包括遠(yuǎn)程協(xié)助員、地勤在內(nèi)，過去一兩年，小馬智行花了很長時間在思考如何實現(xiàn)robotaxi商業(yè)閉環(huán)。這不僅要考慮無人化能力提升、整車降本，還要思考運營成本整體下探，這樣才有可能在未來真正靠車輛提供出行服務(wù)，把錢能真正賺回來，實現(xiàn)所謂的毛利為正?；顒蝇F(xiàn)場，小馬智行還展示了在北上廣深的運營區(qū)域和近一兩年的擴(kuò)張計劃。
截至目前，小馬智行robotaxi在北上廣深運營面積已經(jīng)近2000平方公里。未來，廣州計劃在一段時間內(nèi)覆蓋全城；北京在2025年底會完成北京高級別自動駕駛示范區(qū)4.0建設(shè)，包括四環(huán)到六環(huán)區(qū)域，涵蓋了大部分人的日常圈子。在運營面積不斷擴(kuò)張的同時，政策也在不斷完善。早期，深圳和上海浦東已經(jīng)有相應(yīng)的自動駕駛立法，接下來一兩個月時間，北京和廣州自動駕駛相關(guān)條例也會正式推出。“我們不只是希望政府開放，還擁抱監(jiān)管，幫助政府一起去出臺更加合理的規(guī)范性管理辦法?！蹦粹Q，這也是小馬智行能比較快拿到當(dāng)?shù)卣哒J(rèn)可的原因。
06第六個故事：走上高速
在城區(qū)運營了一段時間后，robotaxi開始走向高速。2024年9月，高快速路主駕無人人測試許可首批頒給了小馬智行，目前小馬智行已經(jīng)可以提供往返于北京高級別自動駕駛示范區(qū)和大興機(jī)場的自動駕駛出行。這樣的落地順序，與L2方案先開高速NOA，再進(jìn)階為城市NOA完全相反。背后原因是，對于L4來說，高快速路比城市商業(yè)化運營難度要大。甚至，Waymo的robotaxi目前也只是在進(jìn)行高快速的測試，沒有進(jìn)行對外運營。
“無人駕駛和輔助價值之間，最大的差別是責(zé)任二字，一旦開始擔(dān)責(zé)，對安全的認(rèn)知和視角就不完全被重新定義了。”張寧稱，這是得分和扣分的區(qū)別，L4級別的無人駕駛是不允許有任何點不及格。對于輔助駕駛，只要在100分中取得99分，就是很好的產(chǎn)品；但對自動駕駛來說，如果一直對百分之一、千分之一，甚至萬分之一的場景沒有覆蓋完成，就不能做。畢竟速度越快，意味著事故可能性風(fēng)險越高。張寧強(qiáng)調(diào)，高快速路要把低頻、但很嚴(yán)重的事故完完全全守護(hù)住，其實是需要很長時間的技術(shù)攻關(guān)和積累。“通過高快速路的打通，我們也能更快去連通城市域的所有應(yīng)用場景，真正意義上實現(xiàn)營收的快速增長?！?/p>
此外，張寧也堅持L2不能進(jìn)化成L4，因為兩者是在不同的約束條件下、不同的指標(biāo)、不同的標(biāo)準(zhǔn)下誕生的不同的產(chǎn)品，這導(dǎo)致最根源的綱領(lǐng)性思想是不同的，資源優(yōu)先級也會不一樣。同時，兩者對于價格的敏感度也完全不同。他舉例稱，L2高階智駕，雖然從功能上最好的已經(jīng)完成車位到車位的體驗，但作為一款市場上要有競爭力產(chǎn)品，智駕軟硬件能花多少錢呢？最多的時候25000元已經(jīng)是主機(jī)廠能夠接受的上限，現(xiàn)在通常已經(jīng)在15000元的成本空間，甚至有些已經(jīng)提到5000元左右純視覺方案，價格條件非?？量獭！俺杀炯s束、及格條件等非常不同，導(dǎo)致L2和L4不太可能殊途同歸?！钡珡垖幰舱J(rèn)同，有些技術(shù)點可以同時被用到。比如端到端、BEV等，可以同時被L2和L4所用到。他認(rèn)為，在技術(shù)層面是百花齊放，要以開放態(tài)度去擁抱新技術(shù)，但不會因為用了什么技術(shù)就決定了命運。比如端到端，小馬智行在2023年已經(jīng)開始研發(fā)嘗試，但依然認(rèn)為，不是只要做了端到端就能成功。而且，端到端也不能解決所有的問題，它上限很高，但下限也很低。從安全角度，交規(guī)的存在，事故的物理學(xué)等一系列標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致要對安全性進(jìn)行對齊，這不是一個端到端可以涵蓋其中的。但同時，張寧也表示，世界模型可以助推大范圍無人駕駛落地。小馬智行在進(jìn)行技術(shù)開發(fā)過程中，也在不斷依賴云端仿真進(jìn)行迭代，去驗證方法是否奏效，而路測更多是最終的終驗。
07第七個故事：合作更多車企
解鎖更多的場景，也需要更多、更具性價比的車型上路運營。作為小馬智行的股東之一，豐田是其合作的最早車企之一，雙方已經(jīng)合作了幾代車型。伴隨著小馬智行第七代自動駕駛乘用車系統(tǒng)解決方案的發(fā)布，與豐田合作鉑智4X Robotaxi車型也同步被官宣。新一代方案不止與豐田合作，還合作了更多車企。
2024年，小馬智行又陸續(xù)官宣要與北汽新能源、廣汽埃安合作造robotaxi車型。據(jù)莫璐怡介紹，第七代方案現(xiàn)已經(jīng)正式在進(jìn)行路測，搭載該方案的車輛的首批牌照也已經(jīng)在各地區(qū)走到最后牌照頒發(fā)的流程。其中，與豐田合作車型，將在廣豐產(chǎn)線上進(jìn)行生產(chǎn)，目前也進(jìn)入到產(chǎn)線改造階段?！斑@一兩年隨著中國智駕技術(shù)的發(fā)展，國內(nèi)主機(jī)廠底盤線控技術(shù)也有了長足發(fā)展，有了電源、通訊等多冗余設(shè)置。”莫璐怡稱，這也是此次選擇北汽新能源、廣汽埃安等車企合作的原因。
同時，莫璐怡進(jìn)一步表示，這三款車本身在車身大小等方面也是比較類似，可以比較好的進(jìn)行系統(tǒng)遷移、平衡研發(fā)投入，加快推出節(jié)奏?！懊髂晡覀兙蜁懤m(xù)在北上廣深推出新第七代方案車型，包括最近宣布的國產(chǎn)車型?！?/strong>至于是否有面向自動駕駛進(jìn)行正向車型研發(fā)，張寧表示，這是一家公司財力有多雄厚，怎么樣更能把錢花到刀口上的經(jīng)濟(jì)效益的選擇。如果以前裝量產(chǎn)的方式做一款車，研發(fā)投入可能是10億人民幣起的，這顯然對于一年內(nèi)預(yù)期1000臺車規(guī)模的小馬智行來說并不經(jīng)濟(jì)?！?strong>我覺得到萬以上的時候，其實全生命周期如果說有10萬臺量級，是可以進(jìn)行前裝從頭開始的設(shè)計”。他暢想道，如果到10萬臺規(guī)模的時候，真的還要駕駛座嗎？今天的方向盤、剎車、油門甚至是儀表盤都不需要，到時候能不能真正做成一個類似于會客廳的形式，我覺得那個時間點上可以考慮。
08第八個故事：牽手出行平臺
技術(shù)、場景、車型落定，作為創(chuàng)業(yè)公司，光靠自己的力量很難短時間內(nèi)擁有廣泛用戶、更多訂單。小馬智行的選擇是與更多出行平臺合作。早在2018年的時候小馬智行就上線了微信小程序，后來逐步開發(fā)了支付寶小程序。但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，于是它又陸續(xù)牽手了高德出行、如祺出行、錦江出行等出行平臺。
在所有robotaxi公司中，小馬智行擁有最多的網(wǎng)約車、出租車合作伙伴。“不知道大家關(guān)注沒有，在我們上市IPO招股書中，其中一個投資者叫康福德高，它是北京最大出租車公司銀建背后的大股東之一?！蹦粹Q，作為一家總部在新加坡的企業(yè)，康福德高在全球，包括中國許多核心城市都有出行領(lǐng)域布局，它和小馬智行雙方都想真的把robotaxi往規(guī)?；先プ?。
莫璐怡還透露，小馬智行也在和很多城市的出租車公司在溝通合作，很快也會官宣與某一線城市最大出租車公司的相關(guān)合作?！霸趓obotaxi時代，運營是非常技術(shù)的事情。傳統(tǒng)網(wǎng)約車、出租車市場，個體戶司機(jī)和車是一對一關(guān)系，背后更多在做管人而不是管車的事情”。張寧指出，到了無人駕駛時代，運營視角會轉(zhuǎn)變，更多需要把一臺臺車化零為整，需要把車隊管理好，這幾乎虛擬工廠概念，數(shù)字化管理洗車、充電、保養(yǎng)等問題。在張寧看來，在無人駕駛時代，小馬智行會擁有很強(qiáng)的運營能力。
09新故事：走向大規(guī)模商業(yè)化
八年過去，今年11月27日，小馬智行終于在美敲鐘上市。下一步怎么走？張寧稱，這個答案在三年前已經(jīng)想好了，上市前后從來沒有發(fā)生變化：證明L4大規(guī)模商業(yè)化是可行的。“2023年至2025年，我們要做的一件事情就是證明L4大規(guī)模商業(yè)化是可行的”。張寧指出，包括車規(guī)級所有零部件的認(rèn)證，我們的量產(chǎn)計劃，我們千臺車的毛利轉(zhuǎn)正模型的測算，都是在更早的時間里面就完成的。
為證明這件事，需要五個維度都做到。首先首先所有一切的地基，是站在無人駕駛技術(shù)可行性上；其次，要推動政策往前走，給更多商業(yè)化空間；第三量產(chǎn)；第四是與出行平臺、運營方一起共建生態(tài)；第五條是長期堅定不移的技術(shù)投入和資本支持，顯然，IPO又給了小馬智行更多現(xiàn)金流支持。
張寧還分享了在路演過程中的故事。他表示，小馬智行CEO、CTO、CFO在路演過程當(dāng)中都比較受資本追捧的，與近200家機(jī)構(gòu)，基本上所有的長線基金都深入探討了商業(yè)模式?！按蠹曳浅ＵJ(rèn)可Waymo取得的進(jìn)展，也看好它接下來的發(fā)展，同時把小馬智行視同中國版的Waymo?！?/p>
當(dāng)然，張寧認(rèn)為，對于小馬智行來說，IPO絕對不是終點，只一個小的milestone（里程碑），2025年，小馬智行將向外證明，L4大規(guī)模商業(yè)化落地是可行的。這首先需要達(dá)到千臺車的規(guī)模。此外張寧也曾公開表示，在北上廣深等一線城市，當(dāng)Robotaxi投放量達(dá)到1000臺時，運營將達(dá)到盈虧平衡點。
而根據(jù)小馬智行規(guī)劃，在2025年底，robotaxi車隊將達(dá)到500、600臺規(guī)劃；在2026年上半年破千，下半年達(dá)到兩三千臺車規(guī)模；未來三到五年，實現(xiàn)1萬到5萬的數(shù)量級。到那個時間點，小馬智行收入預(yù)期也會大幅上升，并且凈利潤甚至可以轉(zhuǎn)正。
