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作者：Silvia
行情下行一年又一年，芯片分銷商開始自身難保，價(jià)格戰(zhàn)殺敵一百自損八千，當(dāng)開源變難，分銷商開始節(jié)流，降本增效仍然適合眼下這個(gè)追求極致性價(jià)比的環(huán)境，老板們擔(dān)起長(zhǎng)長(zhǎng)的賬單，面對(duì)微乎其微的收入，有的被迫或主動(dòng)退出，有的仍在苦苦支撐，從擴(kuò)招到裁員，從無責(zé)底薪到有責(zé)底薪，從不愁賣到習(xí)慣被客戶大砍價(jià)……芯片分銷行業(yè)開始陷入生存困境。
01、銷售別來芯片行業(yè)，聽勸！
2021年的芯片短缺讓賣芯片成為最賺錢的生意之一，芯片的迅速出圈吸引了各行各業(yè)的人入場(chǎng)，從8090后到00后，越來越多年輕的面孔涌現(xiàn)。當(dāng)芯片熱潮退燒，新進(jìn)者身處的是競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的市場(chǎng)環(huán)境。
來到芯片分銷行業(yè)近一年，00年的銷售陳蕙（化名）開始陷入更深的自我懷疑，業(yè)績(jī)做不好，客戶也留不住，覺得自己很失敗，晚上竟然開始做噩夢(mèng)。
公司希望借著最近芯片需求觸底回升的機(jī)會(huì)，再加把勁多抓住一些客戶，這幾個(gè)月對(duì)大家來說是一個(gè)黃金時(shí)期。不過這對(duì)陳蕙來說還有另一層含義，因?yàn)楹芸焖腿肼殱M一年了，她感覺自己很快要被開掉了。
其實(shí)去年在芯片分銷行業(yè)裁員很厲害，今年就相對(duì)少了，但對(duì)新人的容忍度大大降低。
2021年芯片分銷基本上都在用高底薪招人，最近兩年有些公司干脆直接取消無責(zé)底薪，改成有責(zé)底薪，拿底薪的10%-30%做KPI考核，達(dá)到了就可以拿到全額底薪，達(dá)不到就底薪打折。行情好的時(shí)候，是個(gè)銷售都能接單，現(xiàn)在行情不好，把能力一般或者渾水摸魚的人放大了，而這些人很快被淘汰。
一家配單商的銷售Mark表示，從業(yè)3-4年，剛?cè)胄袝r(shí)還有一大把無責(zé)底薪的芯片銷售崗位，現(xiàn)在拿的是有責(zé)底薪，壓力很大，只能努力保底薪，談不上提成。
陳蕙之前做過兩家toB的銷售工作，在上一家公司突然對(duì)銷售裁員后，她機(jī)緣巧合來到芯片行業(yè)。沒有任何客戶資源的她，拿著六七千的底薪，但這些錢在上海只能說剛夠生存，租房?jī)汕Ф?，日常開銷要兩千多，做銷售拾掇自己，化妝品、衣服都要錢，以及偶爾的聚餐，這些都是她在上海的“呼吸成本”，上次過年陳蕙僅揣著兩三千回家，從上海到老家來回的車票就占了大頭。
從新人撐到現(xiàn)在一路走來她覺得還算“幸運(yùn)”，現(xiàn)在很多公司在搶優(yōu)秀的芯片銷售，不再愿意花大力氣去培訓(xùn)小白。不過，面對(duì)客戶不理睬自己，與客戶交流陷入冷場(chǎng)等等，她常常因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)而不安，入職已經(jīng)快一年，陳蕙還在拿底薪，雖然是無責(zé)底薪，由于經(jīng)驗(yàn)基本為零，底薪壓得比較低。
“單月做20萬才有提成”，她試過才知道這個(gè)數(shù)字并不容易。
辛苦奔波拜訪了超過50家客戶，自己真正開發(fā)的數(shù)起來不到五個(gè)指頭，成交概率低得可憐。實(shí)際上每個(gè)月只能做幾萬的業(yè)績(jī)，在朋友看來，20萬一個(gè)月根本輪不到她，得是深耕多年的老司機(jī)才有機(jī)會(huì)。最近陳蕙的老板開始給壓力，如果一直沒起色，飯碗可能都保不住了。
Mark表示，芯片銷售的提成在降低，以往提成毛利正常在10％-20％左右，而現(xiàn)在常見的5個(gè)點(diǎn)、8個(gè)點(diǎn)可以說非常低了。行情下行，芯片行業(yè)趨于飽和，在芯片行業(yè)從業(yè)多年的銷售往往會(huì)勸退新人：盲目入場(chǎng)不可取。
02、需求差又內(nèi)卷，賠本賺吆喝
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，自2023年以來，已經(jīng)有25家PCB相關(guān)企業(yè)資不抵債，其中部分企業(yè)已經(jīng)被法院宣告破產(chǎn)。在全球經(jīng)濟(jì)萎靡、訂單減少的背景下，新安電器等老牌代工廠也沒能扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)情況，宣告破產(chǎn)。
分銷商艱難生存的背后，除了前些年積累的過剩庫(kù)存，本質(zhì)是背靠的飯碗變小了。終端客戶效益不好，收縮成本以價(jià)換量，甚至拖欠貨款，傳導(dǎo)至芯片行業(yè)。
以前每個(gè)月下400k的客戶，如今一個(gè)月10k不到，Mark這么多年頭一回見客戶感到這么無助，每個(gè)老客戶都說自己難以為繼，希望產(chǎn)品賣得更好，可以給他們下更多芯片訂單，但他們也無能為力?？蛻魝冏陨黼y保，不斷壓縮產(chǎn)品成本，以求生存。
芯片不缺貨了，芯片分銷商面前是一片殺紅眼的買方市場(chǎng)，分銷商需要去庫(kù)存，而客戶需要價(jià)格更低的電子元器件，各取所需的結(jié)果是，分銷商不得不開始給出比同行更低的價(jià)格，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，每個(gè)芯片銷售都不自知地加劇了市場(chǎng)的內(nèi)卷。
銷售小王（化名）早年從事國(guó)際物流，來芯片行業(yè)幾年開始自己?jiǎn)胃?，自?fù)盈虧。
小王也在搭錢出貨，有一次三箱貨利潤(rùn)不到500塊，發(fā)貨的運(yùn)費(fèi)卻高達(dá)200塊，詢價(jià)的時(shí)候和下單的價(jià)格差一大截，加上運(yùn)費(fèi)還要貼200塊。“有利潤(rùn)在就不怕虧，但面對(duì)老客戶，不得不虧些快遞費(fèi)成本，看得遠(yuǎn)一些?！?/p>
他配BOM表的朋友更加慘兮兮，一周來一次合同，今年已經(jīng)有十多顆型號(hào)價(jià)格跳水，搭進(jìn)去小幾萬，很多時(shí)候，他們第一次合作客戶都是在用成本去換取客戶，沒有一分錢利潤(rùn)。
小王所在的一個(gè)芯片同行避雷群里，有人義憤填膺地曝光某客戶“吃相難看”，“價(jià)格申請(qǐng)下來了繼續(xù)砍價(jià)格，不同意不拿貨！”，原本利潤(rùn)就低，還因?yàn)槟貌幌驴蛻舯焕习迮u(píng)。群友們紛紛安慰“習(xí)慣了就好”，如果說去年大家還會(huì)指責(zé)抱怨，今年已經(jīng)開始學(xué)會(huì)換位思考，畢竟換成對(duì)方的角度“也是想最高利潤(rùn)”。
當(dāng)然頻繁比價(jià)也有反作用，小王表示，有些帶真實(shí)TP的客戶在現(xiàn)貨市場(chǎng)找了一圈，反而把大家的報(bào)價(jià)抬高了，“客戶找我報(bào)價(jià)63嫌貴，問了一圈漲到73對(duì)方還不出，回來找我還想要63，我直接把對(duì)方拉黑，大家也是有底線的?！?/p>
相比大降價(jià)，更難受的其實(shí)是有的客戶和你簽合同，如同在索要你的“賣身契”，他們對(duì)分銷商的貨期、價(jià)格列出清楚的賠償事項(xiàng)，而對(duì)于自己可能導(dǎo)致的賬期問題賠償是一點(diǎn)也不提。
這幾年芯片分銷商找客戶追欠款屢見不鮮，形成的壞賬一時(shí)半會(huì)都追不回。
2023年9月，深圳一家知名芯片分銷商發(fā)布告知函向供應(yīng)商及各債權(quán)人表示，受國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求持續(xù)下降等因素影響，公司雖采取一系列措施，仍然不能克服和解決經(jīng)營(yíng)困難，公司迫不得已于2023年9月26日據(jù)相關(guān)法律法規(guī)，向深圳市中級(jí)人民法院提交破產(chǎn)清算申請(qǐng)。在此前，這家公司還發(fā)過一封告知函，表示因 2023 年以來終端客戶回款賬期普遍延長(zhǎng)，該平臺(tái)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難。
訂單來了，對(duì)方砍的價(jià)格到底能不能接？只要利潤(rùn)撐得住，給大家考慮的時(shí)間不多，你不接單，別人會(huì)接單。
有分銷商比喻這幾年芯片市場(chǎng)的變化，就像一個(gè)果園，豐收的時(shí)候果實(shí)掉滿地，幾個(gè)人都摘不過來，聽聞的人都來摘，加入的人多了，果子有限，大家不得不爬上去摘，而現(xiàn)在果實(shí)所剩無幾，狼多肉少，有些人舔著吃也吃不到，慢慢會(huì)有人退出。每個(gè)人都相信自己能堅(jiān)持到最后。
03、華強(qiáng)北這碗飯比想象中更難吃
2021年芯片爆單，大家電話不離手，還要加班接單，2022年下半年開始需求疲弱，大家變清閑了，很多時(shí)候可以為了一個(gè)訂單忙碌一整天，很多時(shí)候忙碌了卻顆粒無收，大家普遍感到“泄氣”，逐漸有人退場(chǎng)。
賣芯片，沒有大家想象中賺錢了，芯片分銷企業(yè)“裁員廣進(jìn)”之后，再掙不到錢，就要靠老板出血和造血。不僅僅是給員工發(fā)多少薪資，分銷商老板們正在為一筆筆的賬而頭疼。當(dāng)家的，才知道柴米油鹽有多貴。
華強(qiáng)北這兩年的退租率和空置率不斷升高，不少分銷商都在虧損，保本都很難，逐漸退出或是搬到租金更低的寫字樓。在華強(qiáng)北做房產(chǎn)中介的老葛告訴我們，5月的行情比年前更差，大量華強(qiáng)北辦公室的招租信息被刷新。
在2021年芯片行業(yè)的榮光下，大量芯片分銷商擴(kuò)招人員，搬到更好更大的辦公室。站在今天回望，紅利迅速形成的泡沫正在迅速消融。
中小企業(yè)的分銷商老板也更忙碌了，一人身兼數(shù)職，背負(fù)整個(gè)公司的命脈出去見客戶拉業(yè)務(wù)。Barry 在公眾號(hào)上分享了自己的故事，剛邁入不惑之年的他開始在華強(qiáng)北獨(dú)自創(chuàng)業(yè)賣元器件，做小存儲(chǔ)的老板告訴他自己賣芯片毛利3個(gè)點(diǎn)（人民幣）......Barry認(rèn)真算過賬才知道，第一個(gè)月自己創(chuàng)業(yè)的收入還不夠公司的房租，華強(qiáng)北這碗飯比想象中還難吃。
擺在企業(yè)面前最現(xiàn)實(shí)的是，如果業(yè)績(jī)沒有成果，支付的任何一分錢都是偌大的成本。
有的老板已經(jīng)放棄培養(yǎng)新人，直接與人合伙做生意，加入者自負(fù)盈虧，把人力成本降到最低。有的老板干脆及時(shí)止損，退出換成了別的賽道。
對(duì)于2023年電子元器件行業(yè)的景氣度，國(guó)際電子商情的一份報(bào)告 “中國(guó)本土電子元器件分銷商營(yíng)收排名”指出，2023年電子元器件分銷商的業(yè)績(jī)普遍承壓，中國(guó)本土分銷商TOP25營(yíng)收總和同比下降12%，數(shù)值接近疫情前的水平，且負(fù)增長(zhǎng)的分銷商數(shù)量是近三年中最多的一次。
去年芯片分銷受到周期下行，多數(shù)企業(yè)在負(fù)增長(zhǎng)，但頭部本土芯片分銷商降幅基本在0%至30%，并沒有出現(xiàn)大跳水，顯示了一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。市場(chǎng)低迷對(duì)小分銷商更殘酷，需要更快的時(shí)間來穿越周期，至于多快誰也說不清。
訂單減少、市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、收入打折，芯片分銷行業(yè)進(jìn)入飽和，有人逐漸退出。對(duì)于芯片銷售陳蕙、小王等來說，與其說是磨心態(tài)，磨本領(lǐng)，但如何保住自己的飯碗，每一次失去客戶、失去訂單都在考驗(yàn)著他們的心態(tài)，有時(shí)候不知道努力能不能帶來回報(bào)，他們不敢也來不及想太多，或許再熬一熬就會(huì)變好呢？
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