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作者：三分淺土
“芯二代”們開始回來了。
最近幾年，芯片分銷市場中多了很多年輕人。他們的微信頭像是一張張年輕的臉，略顯生疏地報價，推料，找貨，買賣芯片。有時過于禮貌，但充滿生機(jī)。這些人除了有被華強(qiáng)北暴富傳說吸引來的外行人，還有很多父母從事芯片分銷的“芯二代”。
不同于大多數(shù)一代的“白手起家”，他們多數(shù)受過良好的教育，之前也在別的行業(yè)里經(jīng)歷過磨練。
之前，很多人從未想過回來接手生意，甚至是在刻意逃避，比起華強(qiáng)北的小小柜臺，外面的廣闊天地似乎更能有所作為。
但最終，他們開始回歸。
“二代回歸”看似是一個喜聞樂見的爽文開局，但是回華強(qiáng)北的芯二代，沒有爽文人生。
01、“從來沒有想過回到華強(qiáng)北”
洪祥凱回到華強(qiáng)北的那天，還穿著從香港帶回來的襯衫和皮鞋。
華強(qiáng)廣場6樓，一個不怎么起眼的角落，里面坐著三個同事，電腦上是QQ聊天界面，滴滴的聲音響起，這就是他將要接手的生意。
要說沒有落差是不可能的。
洪祥凱的父親出來打拼得早，上個世紀(jì)80年代就從汕頭來到深圳，開過服裝廠，電子制造廠，給DVD機(jī)廠做過配套，2000年初開始做芯片代理，一做就是二十幾年。
在他父親心里，努力賺錢，就是為了讓孩子們有更好的未來。所以，他很重視孩子的教育，最為自豪的就是家里三個孩子都培養(yǎng)成了碩士。
洪祥凱沒有辜負(fù)父親的期待，從港大研究生畢業(yè)后成了一名金融“精英”。
工作地點(diǎn)在香港最高大樓ICC大廈，窗外是美麗的維港海景，分分鐘談著幾千萬上下的項目，那時候低于一千萬美元的生意，他都懶得看。
回到華強(qiáng)北之后，洪祥凱還記得自己第一次去送貨，十幾分鐘從華強(qiáng)送到了另一個市場。回來之后他問同事，剛才那一單能賺多少錢？
三塊錢。
說完同事就繼續(xù)自己手頭的工作：QQ聯(lián)系需求，開單，去倉庫拿貨，出門送貨。
在檔口里工作，你很難說清某位同事的具體職責(zé)，這里一個人就是一條“流水線”，誰接的單誰就去拿貨再去送。
在這之前，洪祥凱對于家里的生意只有一個模糊的概念，有人需要這些“小東西”，他們?nèi)ベu，僅此而已。
這是洪祥凱出生以來第一次仔細(xì)了解自己家的生意，從業(yè)務(wù)流程、利潤率、再到管理制度，一切都比他預(yù)想的更糟。
這里充滿了家庭小作坊式的做法，他過往的對于工作的經(jīng)驗(yàn)以及認(rèn)知，規(guī)整得像他身上的白襯衫，在這里格格不入。
所以，為什么決定要回來？
02、“沒想到能賺這么多錢”
“我的發(fā)小們賺了很多錢，不敢相信那些庫存能翻這么多倍，能賺這么多錢?！?/strong>
李翔坦誠地說出了這“樸實(shí)無華”的原因。
2021年，從汽車缺芯危機(jī)爆發(fā)開始，一場“史詩級”狂熱席卷整個半導(dǎo)體行業(yè)。幾乎所有芯片品牌、所有類型芯片都開始瘋漲，甚至有些芯片原本只賣幾十塊，隔天市場報價就已經(jīng)到了上千元。那時很多人調(diào)侃：押中一顆料，基本可以退休了。
這一年，在1.45平方公里的華強(qiáng)北多了好幾輛邁巴赫，不少老板在這波行情中賺到了好幾個小目標(biāo)，買了房子、車子、辦公室......
華強(qiáng)北暴富的神話破圈，對于普通人來說可能只是遙遠(yuǎn)的傳說，但對于李翔來說，那是在朋友圈可以刷到的真實(shí)。
1993年10月，李翔的父母帶著3個月前剛出生的兒子從溫州來到了杭州，杭州電子市場開門營業(yè)，他們是第一批商戶，那里的人也把李翔看做是市場里的第一個孩子。
李翔和他的發(fā)小們從小在電子市場中長大，在他眼里，買賣元器件是老一輩的叔叔阿姨做的傳統(tǒng)生意，對他來說毫無吸引力。
李翔從小就喜歡賽車，長大后的第一份工作，他去做了汽車改裝。作為溫商的后代，李翔腦筋活絡(luò)，把客戶拉群組活動，沒有需求就制造需求，幫老板一年多賺了大幾十萬。
他發(fā)現(xiàn)：我好像有點(diǎn)做生意的能力。
做了兩年之后，杭州開始嚴(yán)控汽車改裝，那時的李翔也有些向往穿西裝在寫字樓上班的感覺，想去大公司磨練一下，于是他進(jìn)了利爾達(dá)。
在利爾達(dá)，李翔負(fù)責(zé)鏈接銷售和研發(fā)，要收集客戶需求，協(xié)助搭建架構(gòu)模型，梳理業(yè)務(wù)等，順勢也結(jié)識了很多終端客戶。
2017-2018年，那兩年被動器件帶起了一波行情，李翔一些做阻容的發(fā)小突然賺了大錢。那是李翔第一次意識到，這些“廢品”一樣的元器件居然可以賺這么多錢。
到了2021年，史詩級行情來了。
“我那時候簡直不敢相信，價格能漲這么高，庫存全部能翻倍，翻那么多倍，還要搶！”
李翔周圍的人都開始換車換房，暴富的“神話”在身邊不斷上演，李翔心動了。
當(dāng)李翔看到老一輩賣芯片的人還坐在市場里，守著檔口等著終端客戶來找貨。
李翔想：只要我稍微有點(diǎn)創(chuàng)新，就能做得比他們好。
2021年下半年，李翔決定入局。
同一年，房地產(chǎn)暴雷，身處金融業(yè)的洪祥凱日子沒那么好過了。
行情越不好，打工人越卷，明知不可能成功的項目，還要為它找數(shù)據(jù)做PPT，辦公室氛圍也變得復(fù)雜壓抑，洪祥凱開始感到疲倦。
2023年，香港通關(guān)。4月清明節(jié)，洪祥凱時隔兩年終于回到內(nèi)地，回到汕頭老家掃墓。
久違地和家族中的人們聚在一起，他們很多都不是那些“高大上”的行業(yè)，卻都過得不錯，金融以外的世界開始向洪祥凱展開。那時，父親對他說，自己年紀(jì)大了，想退休了。
退休之后，生意怎么辦呢？十幾年的沉淀就這樣轉(zhuǎn)給別人嗎？
洪祥凱從小就聽父親說，“寧可睡地板，也要當(dāng)老板”，心中一直有一個創(chuàng)業(yè)夢。
他想，或許可以嘗試接下父親的生意。
03、芯二代接班，光接住，還不夠
說要接班，但是該怎么接？
了解一個行業(yè)，是洪祥凱作為前金融人最擅長的事情。
他花了1、2個月把半導(dǎo)體行業(yè)的各類研報、廠商年報、招股說明書等資料看了一遍，對于整個芯片行業(yè)的概況就已經(jīng)有了很好的了解，甚至追上了從業(yè)十幾年的父親。
“我父親在做生意的時候可能不知道這些芯片最終流向了什么產(chǎn)品，只是對型號以及價格比較了解?！?/strong>
但洪祥凱知道產(chǎn)品要賣給誰，去哪里找到買家。
道理和思路都懂了，但真的要成單沒這么容易。
洪祥凱發(fā)現(xiàn)，很多做大的貿(mào)易商都不止一條產(chǎn)品線，而是像沃爾瑪一樣，要什么有什么，因此他得找到更多互補(bǔ)產(chǎn)品的渠道。
但洪祥凱去和原廠談過之后發(fā)現(xiàn)，很多原廠都看不上他。
對于原廠來說，他們希望代理商可以直接把產(chǎn)品帶進(jìn)終端，而不是流向不穩(wěn)定的貿(mào)易商。而洪祥凱公司以往的客戶大部分都是貿(mào)易商，他也很難幫原廠去“壓貨”，畢竟誰都不想賣不出去砸在手里。
洪祥凱在不斷的摸索中，終于領(lǐng)悟到：
無論你想做多大，都要去抱大終端的大腿，這樣才能賺錢。
想要拉到終端客戶，需要實(shí)打?qū)嵉男袠I(yè)沉淀，也需要更廣的人脈和推薦。洪祥凱開始積極參與各種行業(yè)大會和活動，找機(jī)會托人引薦。同時，他也開始升級自己公司的形象，門店從新華強(qiáng)6樓搬到了1樓的品牌區(qū)，還在芯片“新貴們”最青睞的漢國中心租了新辦公室，同時在網(wǎng)站上也開始鋪開營銷。
業(yè)務(wù)方面他也做了調(diào)整，原先主做二三極管，現(xiàn)在更多是直達(dá)終端，緊貼客戶，想辦法滿足客戶的配套要求。
作為“接班人”，在公司內(nèi)部管理方面，洪祥凱也好好進(jìn)行了“整頓”，讓公司的運(yùn)營回到他熟悉的樣子?，F(xiàn)在每個員工都有了更加明晰的崗位職責(zé)，工作都有了條理。
2023年，芯片市場寒冬，但洪祥凱公司仍然做到了營收增長。搬進(jìn)新辦公室那天，原本對生意已經(jīng)消沉的團(tuán)隊似乎重新有了精神，看到了公司繼續(xù)做大的希望。
今年，洪祥凱和父親及其朋友，還聯(lián)合成立了一家新公司，名為深圳長河半導(dǎo)體有限公司。他希望公司能像長河一樣，水流匯聚、廣納資源，并且“不廢江河萬古流”，經(jīng)歷行業(yè)的起伏也能夠長久經(jīng)營下去。
李翔則選擇抓住差價。
現(xiàn)在，芯片分銷最重要的信息差正在越來越小，芯片價格優(yōu)勢也越來越不明顯，但李翔決定反過來利用好這一點(diǎn)，能夠比傳統(tǒng)方法更高效地找到好的渠道，也更容易找到客戶。
渠道和資源或許是“芯二代”作為分銷新人最突出的優(yōu)勢。
李翔把身邊所有的渠道資源梳理了一遍，發(fā)現(xiàn)家族中的長輩每家每戶都是拿著一兩個代理，一些多的可能拿著十幾個代理，他們專攻自己的代理品牌做一些頭部客戶，但是缺乏對中小客戶的挖掘，而這些客戶很有可能會成為一匹黑馬。
他一個個去確認(rèn)他們的合作意愿，成了他們的“編外”銷售，再通過朋友介紹去對接有需求的客戶，大大提高了成單效率。
李翔同樣決定轉(zhuǎn)向終端，“我去服務(wù)終端，這樣天花板夠高。有可能我一個客戶做500萬，做10個客戶就大幾千萬了?！?/strong>
在這個模式下，李翔用了一兩個月跑通了第一單。
一年不到，李翔已經(jīng)新增了8家終端，其中有2家在今年會營收突破千萬，有一家會突破兩千萬。
04、走向轉(zhuǎn)折點(diǎn)
去年11月，杭州電子市場舉行了30周年慶典。杭州電子市場、北京中關(guān)村、深圳賽格曾被列為全國三大電子市場，到了今天，這些市場在經(jīng)過幾十年高速發(fā)展后已經(jīng)按下了減速鍵。
李翔已經(jīng)很久沒有去市場了，他現(xiàn)在的工作大部分都可以在手機(jī)上完成。
一開始，李翔的父母不能理解，“看手機(jī)怎么是在做生意呢？”但生意就是做起來了，貨一批一批往外發(fā)，李翔和父母認(rèn)認(rèn)真真解釋了一遍后，他們不再多說。
時代變了。對于芯片分銷來說，最近幾年尤其明顯。
2015年之后，云價格平臺的出現(xiàn)讓大家接觸到更海量的信息，原廠、分銷商、終端，安安穩(wěn)穩(wěn)各賺各錢的時代已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去，各環(huán)節(jié)中的利潤空間都在被壓縮，大家都在找新路子賺錢。原廠開始自己去靠近終端，代理商和現(xiàn)貨商更多地通過電商平臺去連接客戶，囤貨商則開始自己去接觸國內(nèi)外終端。
2021年的那波行情，行業(yè)涌入了眾多新人帶來新玩法，在這次機(jī)會里賺到錢的老人也開始思考轉(zhuǎn)型，外加國產(chǎn)替代新趨勢的崛起，芯片分銷已經(jīng)走到了轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
同樣是芯二代，有的高中畢業(yè)就開始回來做生意，主營進(jìn)口芯片，在前幾年就已經(jīng)賺到了幾個億，而去年才回來的洪祥凱則不得不面對狂熱退潮后的冰冷行情。
但他們并不后悔。
轉(zhuǎn)折點(diǎn)既是動蕩也是機(jī)遇，歸來的芯二代們正在用新的視角、新的辦法改變行業(yè)，在洪祥凱看來，用老的方式繼續(xù)做生意，份額會被一步步蠶食，如何在這個劇烈變化的轉(zhuǎn)折點(diǎn)抓住機(jī)會是當(dāng)下的關(guān)鍵。
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