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文?| 文燁豪，編輯?| 吳先之
蔡德（化名）坐在辦公室里，桌面上榮耀手機(jī)屏幕里泛出的微光，見(jiàn)證著一段艱難歲月。
離開(kāi)華為后，榮耀宛如孤舟，需要獨(dú)自面對(duì)波瀾壯闊的海洋。而這一路上，充斥著復(fù)雜性——從缺貨、產(chǎn)品力弱，到“黑天鵝”的啄擊，“苦難”或許是形容以蔡德為代表的榮耀經(jīng)銷商，那段時(shí)間最好的形容詞。
在手機(jī)寒冬，同行大量閉店轉(zhuǎn)行的背景下，選擇榮耀，好似賭博。只是，堅(jiān)定看好的榮耀經(jīng)銷商們，還是掏出了籌碼。
光陰荏苒，現(xiàn)如今，手機(jī)賽道整體回暖，高端化與折疊屏所帶來(lái)的曙光也已照進(jìn)了市場(chǎng)。
7月12日，榮耀Magic旗艦新品發(fā)布會(huì)在深圳舉行。會(huì)上，榮耀揭曉了四款備受矚目的旗艦新品：榮耀Magic V3、榮耀Magic Vs3、榮耀平板MagicPad2以及榮耀MagicBook Art 14——隨著榮耀過(guò)往多年的努力，在一眾新品上密集呈現(xiàn)，而當(dāng)初選擇押注榮耀的人，似乎也都等到了籌碼兌現(xiàn)的時(shí)刻。
無(wú)可否認(rèn)，榮耀過(guò)去幾年間從深淵中掙扎出來(lái)，逆流而上，沖出紅海尋得了“應(yīng)許之地”。而如何繼續(xù)維持這股不屈的戰(zhàn)斗力，則是榮耀眼下最為關(guān)鍵的挑戰(zhàn)。
押注榮耀的人
榮耀獨(dú)立初期，首當(dāng)其沖的，便是行業(yè)里不斷涌出的流言蜚語(yǔ)。
彼時(shí)，對(duì)行業(yè)感知較弱的C端語(yǔ)境，雖仍滯后地將榮耀視為華為的一部分，但對(duì)每天都在和手機(jī)打交道的經(jīng)銷商而言，劇烈的動(dòng)蕩所揚(yáng)起的塵煙，已經(jīng)遮住了日光，徒留恐懼與擔(dān)憂。
尤其是一些低線城市的小型經(jīng)銷商，經(jīng)常會(huì)在商家群里討論榮耀能否如鳳凰涅槃般重生，或是會(huì)不會(huì)走入死胡同。而討論的最后，往往“榮耀起不來(lái)了”“一直虧損，熬不住了”類似論調(diào)占據(jù)多數(shù)席位。
流言雖然喧囂，但蔡德始終如一地堅(jiān)持自己的判斷，未曾被外界的噪音所動(dòng)搖。只是，這并不能掩蓋榮耀客觀存在的問(wèn)題——畢竟，當(dāng)時(shí)的榮耀羽翼未滿，放眼望去，全是亟待補(bǔ)足之處。
渠道商阿華（化名）曾告訴光子星球，榮耀獨(dú)立初期的銷售模式存在諸多問(wèn)題，以“SO返利”機(jī)制為例，即只有貨物實(shí)際銷售后才能計(jì)算提成，這一政策導(dǎo)致經(jīng)銷商庫(kù)存積壓嚴(yán)重，資金亦被凍結(jié)，無(wú)法流動(dòng)?！澳隳玫降呢洸凰悖荣u(mài)出去的才給你提成，這樣庫(kù)存就壓在庫(kù)里，沒(méi)有流動(dòng)資金?！?/p>
雖然榮耀意識(shí)到這一問(wèn)題后，迅速將其調(diào)整為“ST返利”模式，即按提貨量計(jì)算提成，試圖減輕經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力，但對(duì)掙扎求生的經(jīng)銷商而言仍是杯水車(chē)薪。畢竟，更大的問(wèn)題依然待解——一方面是產(chǎn)品力欠缺，另一方面是貨源告急。
阿華的店在某大型商場(chǎng)里，租金高昂，當(dāng)時(shí)的榮耀難以支棱住。“我們已經(jīng)把租金壓到很低了，大概一百七八平，我們從九萬(wàn)多壓到八萬(wàn)出頭，還覺(jué)得貴?！?/p>
據(jù)阿華透露，當(dāng)時(shí)榮耀產(chǎn)品在高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力不足，銷售主要集中在低端產(chǎn)品。以Magic3為例，產(chǎn)品層面并沒(méi)有達(dá)到市場(chǎng)的預(yù)期，以至于其門(mén)店店員推銷的時(shí)候，也沒(méi)有太多底氣，不敢主動(dòng)拿友商產(chǎn)品來(lái)調(diào)侃或?qū)Ρ取?/p>
對(duì)陳黔（化名）而言，產(chǎn)品力的問(wèn)題幾乎沒(méi)怎么考慮到，畢竟當(dāng)時(shí)連貨都是稀缺品。
陳黔的店鋪不大，分布在城市的三個(gè)不同角落，面積分別僅有五十平米、五十五平米和七十平米，店面成本小隊(duì)較低，每個(gè)店也僅配備兩名員工。最艱難的時(shí)候，店員們每天清晨，都會(huì)在僅有幾臺(tái)手機(jī)的貨架前整理。
貨源極度短缺的境遇下，為了維持經(jīng)營(yíng)，陳黔不得不采取一些特別的措施，比如在每次進(jìn)貨時(shí)都會(huì)盡量多備一些庫(kù)存，或者從外邊找貨，“只要帶榮耀標(biāo)的我們都拿來(lái)賣(mài)，以確保店面不至于出現(xiàn)空架的情況。”
蔡德的店同樣如此，他幾乎每天都要面對(duì)顧客和員工的質(zhì)疑?！澳莻€(gè)時(shí)候，很多人都在說(shuō)榮耀完了，再也不會(huì)有新貨了?！?/p>
作為經(jīng)銷商的蔡德，每天都要面對(duì)顧客和員工的質(zhì)疑?！澳莻€(gè)時(shí)候，很多人都在說(shuō)榮耀完了，再也不會(huì)有新貨了?！辈痰禄貞浀?。每一天，他都要鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)，相信榮耀會(huì)東山再起。
畢竟雞血并不能當(dāng)飯吃。2022年，由于三年“黑天鵝”，蔡德的門(mén)店虧損已然成為常態(tài)，一個(gè)月大幾萬(wàn)的房租壓力，使公司內(nèi)部亦不得不面臨是否要關(guān)閉店鋪的嚴(yán)峻討論。
但最終，公司高層還是力排眾議，堅(jiān)持了下來(lái)。
與此同時(shí)，陳黔亦在尋求生存之道，比如通過(guò)線上直播、以舊換新活動(dòng)、結(jié)合運(yùn)營(yíng)商的銷售渠道等多種方式，艱難維持著經(jīng)營(yíng)。
“在那個(gè)艱難的時(shí)期，我們與榮耀保持密切的溝通，每天與榮耀的直管專員對(duì)接，討論市場(chǎng)策略和庫(kù)存管理?！倍@種緊密的合作關(guān)系，也使其在貨源緊張的情況下，保持著情緒穩(wěn)定。
在當(dāng)時(shí)來(lái)看，整個(gè)手機(jī)賽道日薄西山的大環(huán)境下，押注尚未成熟、種因尚未結(jié)果的榮耀，無(wú)異于一場(chǎng)豪賭。但他們卻都堅(jiān)持了下來(lái)。
對(duì)此，陳黔把原因歸結(jié)于對(duì)待技術(shù)的態(tài)度。在他看來(lái)，未來(lái)的市場(chǎng)需求將由技術(shù)研發(fā)推動(dòng)，而榮耀在這一點(diǎn)上具有明顯的優(yōu)勢(shì)。
而事實(shí)證明，他們賭對(duì)了。
籌碼兌現(xiàn)，榮耀起飛
每個(gè)月的復(fù)盤(pán)會(huì)議，都留給了蔡德深刻的回憶。
復(fù)盤(pán)回憶，通常安排在月末的周五下午，他與他的團(tuán)隊(duì)，以及榮耀KA主管、渠道主管、體驗(yàn)店主管和產(chǎn)品經(jīng)理們，都會(huì)齊聚一堂，共同鉆研屏幕映射出的銷售數(shù)據(jù)和各類圖表，以及市場(chǎng)反饋。
“我們會(huì)從每一個(gè)細(xì)節(jié)入手，從什么顏色缺貨，什么配置賣(mài)得最好，到每一個(gè)門(mén)店的提貨、銷量、預(yù)售量，逐一進(jìn)行剖析?！边^(guò)去，每每復(fù)盤(pán)，會(huì)議室內(nèi)的氛圍都略顯緊張，每個(gè)人的目光都緊緊鎖定屏幕，各懷心事。
變化起于青萍之末。
蔡德還記得，那是一個(gè)晴朗的下午，陽(yáng)光透過(guò)會(huì)議室的大窗灑進(jìn)來(lái)，照在一張張喜形于色的臉龐上。那時(shí)，榮耀Magic5系列剛剛上市，而在Magic5上市后的銷售數(shù)據(jù)披露后，會(huì)議室內(nèi)掌聲雷動(dòng)。
而這，早在他的預(yù)料之中。
蔡德仍記得榮耀Magic5上市時(shí)的場(chǎng)景，那時(shí)門(mén)外排起了長(zhǎng)隊(duì)，店內(nèi)的工作人員從早到晚忙碌不息——在此之前，他的門(mén)店從未經(jīng)歷過(guò)如此盛況?！拔覀儙缀趺Φ搅璩浚艑⑺蓄A(yù)訂的手機(jī)交付完畢。完事后，我們都覺(jué)得非常震撼?！标惽貞浀?。
陳黔同樣感受到了熱絡(luò)的氣氛，有顧客們持著華為、三星的舊手機(jī)前來(lái)，希望通過(guò)以舊換新的方式購(gòu)買(mǎi)新機(jī)，甚至有顧客跑進(jìn)華為專賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)Magic5。這意味著，榮耀不僅展露出了極強(qiáng)的“吃新”能力，亦在高端心智層面，足以比肩蘋(píng)果、華為。
平地起驚雷的背后，是榮耀長(zhǎng)期的積累與沉淀。
蔡德回憶說(shuō)，在復(fù)盤(pán)會(huì)議上，大家討論了Magic5成功的原因。其中，產(chǎn)品經(jīng)理詳細(xì)闡述了Magic5的創(chuàng)新技術(shù)，從自主研發(fā)的通信芯片，到高效的青海湖電池，每一項(xiàng)技術(shù)細(xì)節(jié)都讓他內(nèi)心暗自興奮。
蔡德深知，這僅僅是開(kāi)始。
榮耀CEO趙明曾透露，榮耀剛獨(dú)立時(shí)，全公司人數(shù)接近8000人，后來(lái)單說(shuō)研發(fā)人員數(shù)量，便已達(dá)到這一數(shù)字?；蛟S正因如此，榮耀此后才能在護(hù)眼、電池、折疊屏、AI等技術(shù)領(lǐng)域，不斷憋出“大招”。
此后，榮耀漸漸拾起了扭轉(zhuǎn)乾坤的主角劇本。
2023年7月，榮耀推出了榮耀Magic V2折疊屏手機(jī)。這一次，不僅門(mén)店里貨量供不應(yīng)求，全款等待發(fā)貨的用戶排起了長(zhǎng)隊(duì)，甚至就在被“破發(fā)恐懼”籠罩著的二級(jí)市場(chǎng)，亦有許多用戶愿意支付溢價(jià)，只為能夠盡早擁有一部Magic V2。
而今年初上市的榮耀Magic6，作為榮耀在2024年開(kāi)年的重磅產(chǎn)品，除了延續(xù)了線下門(mén)店排隊(duì)?wèi)B(tài)勢(shì)外，還在不到三分鐘內(nèi)超過(guò)了榮耀Magic5首銷日的全天全渠道銷量，并打破了榮耀歷史上所有新機(jī)首銷日的銷售額紀(jì)錄。
隨著手機(jī)賽道逐漸回暖，無(wú)論是補(bǔ)齊折疊屏生態(tài)位的榮耀Magic V Flip，還是榮耀200，都承接了榮耀的增長(zhǎng)趨勢(shì)。
從不受人待見(jiàn)，到引爆市場(chǎng)，這并不是一個(gè)關(guān)于運(yùn)氣的故事，而是源自榮耀三年多前種下的因。
以榮耀Magic V2為例，其一大賣(mài)點(diǎn)，在于其9.9mm的輕薄機(jī)身，而想要將其實(shí)現(xiàn)，則是一個(gè)涉及電池、屏幕、散熱方案等維度的系統(tǒng)性工程。為此，榮耀早在入局折疊屏賽道時(shí)，便已開(kāi)展顛覆手機(jī)行業(yè)固有標(biāo)準(zhǔn)的探索。
而當(dāng)下，榮耀推出的新一代折疊機(jī)Magic V3，既將榮耀過(guò)往“大招”集聚，亦刷新了前代產(chǎn)品創(chuàng)下的折疊態(tài)輕薄紀(jì)錄，市場(chǎng)走向不言而喻；此前撒下的AI種子，亦接連開(kāi)花結(jié)果，滲入了其產(chǎn)品矩陣中。
技術(shù)、市場(chǎng)的雙重增長(zhǎng)下，曾經(jīng)略顯憋屈的榮耀店員們，現(xiàn)在終于能自信地喊出“吊打友商”的口號(hào)了。
終
榮耀頗愛(ài)“笨鳥(niǎo)先飛”的故事，而對(duì)當(dāng)下已然成熟的榮耀而言，羽翼豐滿后，該飛向何方，自然成為了新的命題。
趙明曾說(shuō)過(guò)，用偉大的產(chǎn)品來(lái)定義品牌、定義自己。而“偉大”，或許正是榮耀當(dāng)下對(duì)自己的期許。
縱觀全球商業(yè)史，從一個(gè)車(chē)庫(kù)中的創(chuàng)業(yè)公司，到如今以3.5萬(wàn)億美元刷新全球市值記錄的科技巨頭，蘋(píng)果無(wú)疑是從優(yōu)秀走向偉大的詮釋。
究其所因，供應(yīng)鏈管理、公司文化等維度固然重要，但真正讓蘋(píng)果走向偉大的，無(wú)疑是其過(guò)往，對(duì)創(chuàng)新的執(zhí)著追求以及對(duì)未來(lái)的遠(yuǎn)見(jiàn)——正如那句著名的“Only Apple can do”所體現(xiàn)的，偉大的公司不僅滿足現(xiàn)有需求，更是創(chuàng)造新的需求，改變?nèi)藗兊纳罘绞健?/p>
考慮到過(guò)去多年榮耀對(duì)技術(shù)創(chuàng)新、用戶體驗(yàn)的押注，這正是榮耀過(guò)往所走過(guò)的路，以及未來(lái)將要走向的路。
但正如蔡德所談到，榮耀距離真正的成功，依然任重道遠(yuǎn)。“我們不能飄，還是要穩(wěn)扎穩(wěn)打，飄的話，容易挨打?！?/p>
現(xiàn)階段的榮耀足夠優(yōu)秀，足夠卓越，但距離偉大尚有一定距離——過(guò)去的榮耀取得了不俗的進(jìn)步，但眼下，無(wú)論是擁抱AI浪潮，還是加速全球化戰(zhàn)略，抑或是推進(jìn)IPO，都需要其繼續(xù)闖下去。
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