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作者：林偕
【摘要】春節(jié)檔對各家手機廠商是個關鍵的過渡期，各家都在緊鑼密鼓的籌備當中。
在這個不愁市場的春節(jié)，有接近OPPO的從業(yè)者向芯流智庫表示，OPPO“很焦慮”。
前不久對標華為做渠道改革擱淺后，OPPO還頻頻遭遇榮耀的縣市級市場擠壓。
更直接的壓力來自華為。據(jù)知情人士透露，截至2月18日，華為市占率以18.7%居于第一，且即將在P70上有大動作，中低價位段的星耀品牌或?qū)⒉扇《蚰Ｊ健Ｐ碌囊荒?，華為已制定2k-5k價位段的市場計劃，而這是OPPO、vivo兩家公司的基本盤。
不過，在這個春節(jié)，vivo迎來了自己的開門紅。據(jù)華爾街見聞消息,vivo（含iQ00）在W4-W6期間拿下中國智能手機市場市占率第一。
隨著3月即將到來，vivo將進一步推進X100 Ultra產(chǎn)品，并已基本完成對華為直營模式的學習。
新一年的鏖戰(zhàn)將自春節(jié)起愈演愈烈。搜索添加芯流微信Aristodemus0403，深入交流更多OPPO渠道改革往事。
以下為正文：
春節(jié)檔對各家手機廠商是個關鍵的過渡期。一方面，部分城市人口回流，下沉市場作用更為明顯。另一方面，各家也要提前做好規(guī)劃，制定新年的產(chǎn)品節(jié)奏和戰(zhàn)略目標。
據(jù)渠道數(shù)據(jù)，OPPO表現(xiàn)最為優(yōu)異的是1000-2500價位的機型，其做工質(zhì)量優(yōu)良，售后返廠率最低，在友商中幾乎是最好的一檔，A系列手機相較友商同檔位優(yōu)勢明顯。
然而，在這個不愁市場的春節(jié)，有接近OPPO的從業(yè)者向芯流智庫表示，OPPO“很焦慮”。
據(jù)其透露，首先是榮耀正迅速侵蝕OPPO的線下中低端市場，向市級城市和部分頭部縣城做下沉，通過縣市大客戶分銷的模式進一步深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
拿到大批貨源的大客戶本身有一些頻繁合作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，他們會自行根據(jù)這部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的需求進一步分銷，這些經(jīng)銷商再按需輻射周圍門店，榮耀的產(chǎn)品便滾雪球一般沉淀下去了。
如此一來，小城里的手機競爭不再只是OPPO、vivo的主場。據(jù)芯流智庫調(diào)研的渠道數(shù)據(jù)，OPPO在某省春節(jié)檔市場份額下降約5%。
知情人士透露，在某省市場，榮耀x50的機型補貼仍能達到100元每臺，采用直接返利給門店的方式，這一補貼與vivo相同，是OPPO同價位區(qū)間機型50元每臺的兩倍。與此同時，榮耀也在積極籌備海外市場，為上市做準備。
接近OPPO人士告訴芯流智庫，隨著渠道改革擱淺，OPPO目前迫切需要調(diào)整自身產(chǎn)品節(jié)奏找回市場。
起初，OPPO為整合其龐大的下沉市場，對標華為學過一段時間數(shù)字化和省公司制度。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，華為在組織結構上采取了代表處模式，代表處由數(shù)個正編員工、慧通全資子公司（全稱為“深圳慧通商務有限公司”）招聘的本地門店運營員工和外包的導購員工等構成，正編具有一定的話語權，代表處根據(jù)省份占比大小約幾十人到百人不等，分布在各個省及其下屬市。
更小的市和縣則與臨近市共同成立辦事處，實際上形成了主體公司派往各地的分支機構。
這些分支機構負責在各地發(fā)展大客戶，大客戶集中進貨，全國統(tǒng)一定價。
Mate60系列上市之前，市代表處還有部分的分貨權，Mate60系列上市后，分配貨源統(tǒng)一由華為中國區(qū)操盤，根據(jù)每個經(jīng)銷商、每個市縣以往的手機銷量、占比和貢獻進行分貨。
在貨的配置方面，華為有一個國包商和兩個省包商，供貨類別嚴格區(qū)分。Mate系列和P系列由國包商分配，Nova系列、暢享、麥芒等由省包商分配，華為起到了資金物流平臺的作用。
但OPPO并沒有華為的超強審計團隊和對決策層意志的高度貫徹，而是話語權較高的經(jīng)銷商與主體公司之間的博弈。
如果要對標華為模式，OPPO就需要全部取消市縣中間層經(jīng)銷商的分貨能力，而是廠商派出代表處強力控制貨源，直接由省包商向大客戶出貨。
如此一來，主要的貨源都分給了大客戶，市、縣經(jīng)銷商利益下降，緊接著就會遭致不滿。
不僅如此，據(jù)接近OPPO的渠道從業(yè)者表示，OPPO的市級經(jīng)銷商一般在省公司擁有股份，在某些省份有權對執(zhí)行渠道改革的人員“開槍”。激烈的利益沖突下，改革的阻力可想而知。
在前面的系列文章中我們曾提到，與渠道強綁定是OPPO的生存之道，經(jīng)銷商是OPPO的核心組成部分。
這種“諸侯制”的渠道體系意味著經(jīng)銷商話語權極高，既當裁判又做選手?；诖?，一項投資許久卻不產(chǎn)生盈利的改革在OPPO內(nèi)部往往活不長久，渠道改革和高端化戰(zhàn)略都是如此。
關于OPPO體系的渠道改革，請參考新流研究文章《市場縮圈，OPPO背水一戰(zhàn)》。搜索添加芯流微信Aristodemus0403，深入交流更多OPPO渠道改革往事。
在高端機型的定位上，一些業(yè)內(nèi)人士認為，OPPO的高端旗艦不應只側重于影像方面，商務化功能和一些凸顯技術實力的“硬”功能也尤為重要。
據(jù)知情人士透露，衛(wèi)星通訊功能實際最早由電信相關部門找到OPPO欲委托其開發(fā)，但OPPO嘗試之后選擇放棄。
最終，華為成功開發(fā)了衛(wèi)星通訊功能并將其搭載在手機產(chǎn)品。
而在這方面，友商小米一直在緊跟華為的步伐。
華為“遙遙領先”不久，小米14 Ultra就緊跟著推出雙向衛(wèi)星通信功能，根據(jù)小米公布的南海無人區(qū)的雙向衛(wèi)星通信性能實測，小米14 Ultra在尋星速度、連接速度、接通速度上都實現(xiàn)了領先。此外，小米還內(nèi)置了澎湃T1芯片進行信號增強。
面對未來的競爭，OPPO選擇從去年底開始布局AI。
2月20日，OPPO舉行AI戰(zhàn)略發(fā)布會。農(nóng)歷龍年除夕夜前，OPPO還官方還發(fā)布了30秒的超短發(fā)布會，宣布向用戶推送ColorOS AI新春版，覆蓋近20款機型。多番動作下，OPPO的目的很明顯：用AI抓住手機市場的下一個增長極。
當然，對OPPO造成最直接沖擊的是華為。
一位手機渠道從業(yè)者透露，截至2月18日，華為在中國市場的市占率已經(jīng)達到了18.7%。
雖然受產(chǎn)能影響，Mate60系列的標準版和Pro?512GB以下版本均處于缺貨狀態(tài)，但去年12月底發(fā)布的Nova12系列銷量不俗，據(jù)公開資料，僅2個月銷量即超過1000萬臺。
而且，據(jù)芯片產(chǎn)業(yè)鏈知情人士透露，為解決產(chǎn)能問題，華為后續(xù)將采購高通芯片以克服中低端市場芯片不足的問題，預計將用在Nova系列上。此外，Nova會有小迭代，2k檔位將有新產(chǎn)品發(fā)布，對外觀進行較大改動，Mate 60系列或?qū)⒃诋a(chǎn)能跟上后調(diào)降價格。
除此之外，華為內(nèi)部正在精細打磨P70系列。
Mate60系列和P70系列的研發(fā)小組曾親自跑過一線終端，“研發(fā)組大佬和項目負責人站店賣貨，傾聽一線客戶的聲音”。這部分團隊先聽銷售痛點，再挑選全國眾多代表性地市門店下場體驗。
據(jù)悉，這部分團隊白天趕車、站店、和消費者探討，晚上內(nèi)部開會討論、總結材料后上傳總部，平均每天睡三四個小時。
在Mate60作為先鋒計劃已經(jīng)探明市場的條件下，華為內(nèi)部可能會在P70上做進一步的打磨。
事實上，從產(chǎn)品特征看，P系列其實一直沒有統(tǒng)一的設計語言。
舉例而言，從鏡頭看，P30為長方形狀，P50為雙圓環(huán)狀， P60則是一個方框里面套三個圓環(huán)的模式。相較于Mate系列統(tǒng)一的圓環(huán)中軸對稱形式，從P70開始，P系列的設計可能會有所統(tǒng)一。
據(jù)渠道方面的預測，P70上市后，華為在中國市場的占有率可能上升至30%，屆時其他廠商的壓力將會更大。
與此同時，星耀系列正在籌劃中，目前在華為內(nèi)部屬于高度保密項目，僅有的信息是可能采用類似于鼎橋的模式。
據(jù)知情人士透露，之前華為在市場份額上的討論主要集中于蘋果和榮耀，近期開始，對OPPO和vivo有一定的側重。
從華為今年的產(chǎn)品節(jié)奏看，華為針對2k-5k價位制定了市場開拓計劃，很可能會與OPPO、vivo短兵相接。
不過，vivo在這個春節(jié)檔表現(xiàn)不俗。
就市占率而言，據(jù)華爾街見聞消息，vivo在春節(jié)期間拿下了國內(nèi)手機市場份額第一。其從供應鏈多個渠道獲得的數(shù)據(jù)顯示，在2024年W4-W6(1.22-2.11)期間的中國智能手機市場，vivo(含iQ00)銷量市占率分別為16.5%、17.6%和17.7%。其中，W5和W6為全品牌激活量市占率第一，W4為國產(chǎn)品牌激活量市占率第一。
從芯流智庫調(diào)研的渠道數(shù)據(jù)看，vivo春節(jié)檔出貨量同比增長約2%，開年勢頭良好。
借助充分的下沉市場，加上vivo?X100系列從去年11月就開始的預熱，本次春節(jié)檔能取得這樣的成績并不奇怪。
但對vivo來說，最明顯的一個成果是基本實現(xiàn)了全國直營的模式，實際上完成了OPPO渠道改革沒達成的目標。
究其原因，業(yè)內(nèi)人士認為和改革決心有關，vivo相對有魄力一些，OPPO則戰(zhàn)略搖擺。
一位渠道人士評價，華為的風格是軍團化作戰(zhàn)，通過IPD管理讓所有人都能較大程度發(fā)揮出自己的作用，在遇到改革瓶頸時，也能快速獲得幫助。
但OPPO的改革往往孤身一人，無論是引進的華為員工還是內(nèi)部的改革派，都并未形成體系化，一個員工并不能“呼喚炮火”，而是單打獨斗，也就不能觸動公司基因。
在此基礎上，創(chuàng)始人的魄力和決心至關重要。據(jù)悉，OPPO在包括陜西、江蘇、安徽在內(nèi)的一眾大省份已經(jīng)實現(xiàn)了直營，還需要堅持改革的定力。
在華為市場空缺的這4年中，vivo持續(xù)在進行直營模式改革，對標榮耀和華為。本次改革成功，業(yè)內(nèi)人士認為其組織能力和執(zhí)行力會得到極大的提升。
從產(chǎn)品節(jié)奏看，vivo即將在上半年發(fā)布的X100 Ultra堆了很多猛料。據(jù)知情人士透露，或?qū)⑴鋫淙?K E7曲面屏，形態(tài)變化不大，搭載的2億像素大底潛望長焦最終落地的等效焦距不到100mm。目前樣機全部采用玻璃機身，支持雙向衛(wèi)星通信。
另外，單點超聲波指紋、USB 3.2等之前飽受關注的配置也可能被安排上。
站在這一節(jié)點回望過去幾個月，華為的回歸其實只是個開始，OPPO、vivo、榮耀、小米等廠商都在緊鑼密鼓地籌備自家產(chǎn)品，春節(jié)檔的競爭已然如此，新一年的鏖戰(zhàn)可見一斑。
芯流智庫將持續(xù)關注智能手機市場進展，搜索添加芯流微信Aristodemus0403，深入交流更多細節(jié)信息。
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