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撰文?| 吳坤諺
編輯?| 王? ?潘
中國科幻作家劉慈欣的經(jīng)典作品《三體》中，提到了一種外星人使用的武器——二向箔，它能將太陽系由三維空間降至二維空間，寓意著可以直接改變對方所處環(huán)境的戰(zhàn)略手段。
在商業(yè)社會中，同樣存在這一現(xiàn)象。我們所熟知的降維打擊中不乏數(shù)碼相機(jī)與柯達(dá)膠卷、蘋果手機(jī)與諾基亞這樣的技術(shù)革新經(jīng)典案例，但“優(yōu)越性”不止存在于技術(shù)之中，還反映在市場之上。就像以三大運(yùn)營商為首，似有“翻新”政務(wù)云市場格局的“國資云”們。
2023年2月15日，上海市大數(shù)據(jù)中心發(fā)布《上海市政務(wù)云Paas服務(wù)項(xiàng)目》招標(biāo)公告，預(yù)算3000萬元，并于3月16日發(fā)布中標(biāo)結(jié)果：上海聯(lián)通（聯(lián)合體：上海移動、上海電信）3000萬元(中)。
無獨(dú)有偶，在近期政務(wù)云的項(xiàng)目招投標(biāo)中，國家、廣東、廣州、長沙、南充等從國家級到市一級項(xiàng)目，政務(wù)云市場幾乎都被運(yùn)營商云“霸占”。
當(dāng)下，政務(wù)上云顯然已成為各地政府數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路，據(jù)中國信息通信研究院發(fā)布的《數(shù)字政府行業(yè)趨勢洞察報(bào)告(2022年)》指出，2021年，我國政務(wù)云市場規(guī)模達(dá)到802.6億元，預(yù)計(jì)2023年市場規(guī)模將達(dá)到1203.9億元。
互聯(lián)網(wǎng)云廠商們不會忽視一個(gè)逐漸做大的蛋糕，然而切蛋糕的手似乎已經(jīng)不再青睞他們了。
政企市場，甲方也難
“（定下來的東西）用得不好也要用?！币患艺罂蛻糌?fù)責(zé)人對阿里云供應(yīng)的系統(tǒng)做出如此評價(jià)。
據(jù)公開消息，浙江省財(cái)政廳與阿里巴巴集團(tuán)于2016年8月8日在杭州簽署合作協(xié)議，標(biāo)志著浙江省政府與阿里巴巴在云計(jì)算大數(shù)據(jù)領(lǐng)域合作的項(xiàng)目正式啟動。作為早期政務(wù)上云方案，阿里云占盡了先發(fā)優(yōu)勢。
政采云全稱政府采購云計(jì)算服務(wù)平臺，是全國首個(gè)按云計(jì)算架構(gòu)搭建的政府采購電子賣場。換句話說，政采云是政企采購的“天貓超市”，無論是云計(jì)算服務(wù)還是其他地方財(cái)政部門允許的品類的采購都可以在其上進(jìn)行。（說明：使用政采云平臺電子招投標(biāo)系統(tǒng)的地方，已經(jīng)可以通過線上招標(biāo)完成，目前全國各地也很少傳統(tǒng)線下現(xiàn)場招標(biāo)的方式，大部分均已實(shí)現(xiàn)線上化）
上述負(fù)責(zé)人稱，早期的政采云只是地方數(shù)字化改革的創(chuàng)新試點(diǎn)平臺，在年度地方經(jīng)濟(jì)工作匯報(bào)中，政采云被作為地方經(jīng)濟(jì)工作亮點(diǎn)成果上報(bào)。按照中央《深化政府采購制度改革方案》的要求，政采云以數(shù)字中國建設(shè)為方向，2018年底在浙江全省部署上線，實(shí)現(xiàn)了“全省政府采購一張網(wǎng)”。在此基礎(chǔ)上，政采云將政府采購數(shù)字化治理工具和服務(wù)能力拓展至全國。
在“區(qū)域一體化”的指導(dǎo)思想下，采購這一類需要統(tǒng)一數(shù)據(jù)分析、遷移、互通的業(yè)務(wù)模塊需要盡可能使用相同的系統(tǒng)與服務(wù)。因此很容易形成杠桿效應(yīng)，尤其是這類需要全局布局的業(yè)務(wù)，僅需要一個(gè)可靠的支點(diǎn)即可形成規(guī)模效應(yīng)，迅速拉起市場份額和營收。
按理說，如此規(guī)模的云服務(wù)應(yīng)該是具備行業(yè)尖端效率、精度，但事實(shí)上，除了云廠商對接政企客戶的服務(wù)部門外，還有許多提升空間。
各地部署上線政采云的時(shí)間并不統(tǒng)一，如果按政采云有限公司的成立時(shí)間2016年來算的話，迄今也到了第8個(gè)年頭了。目前，政采云平臺覆蓋了政府采購的大部分業(yè)務(wù)和主要功能，經(jīng)過多次優(yōu)化和迭代，助力各地采購監(jiān)管部門初步形成采購主體職責(zé)清晰、交易規(guī)則科學(xué)高效、監(jiān)管機(jī)制健全、政策功能完備、法律制度完善、技術(shù)支撐先進(jìn)的現(xiàn)代政府采購制度體系，整體智治成效顯著。
政企客戶李建認(rèn)為，政采云的使用體驗(yàn)可以說是“小錯(cuò)不多，大錯(cuò)不犯”，一旦發(fā)生出錯(cuò)現(xiàn)象，會直接聯(lián)系客服，一般來說都能在短時(shí)間內(nèi)解決。相關(guān)客服團(tuán)隊(duì)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)在行業(yè)內(nèi)是反饋?zhàn)罴皶r(shí)、技術(shù)最先進(jìn)的，“只要不是太復(fù)雜的問題，很快得到解決”。
另一位政企客戶王明則表示，作為G端的“天貓超市”，政采云在推廣后一定程度上打破了廣大民營小微企業(yè)的to G信息壁壘，但政企采購工作政策性、專業(yè)性、技術(shù)性強(qiáng)，剛接觸的小微企業(yè)需要較長的學(xué)習(xí)時(shí)間。例如存在入駐困難、晦澀的流程與名詞等，都對入駐商戶造成了不小的麻煩。
總的下來，李建對政采云的評價(jià)也并非是一面倒，例如其服務(wù)態(tài)度、響應(yīng)速度都值得肯定。只是在政企市場，一切又都發(fā)生了變化。
揭開政務(wù)云招投標(biāo)的面紗
“雖然一把手說好才是好，但它（阿里云）最先做出來，前瞻性與站位高，后發(fā)者不都是在前者基礎(chǔ)上去搞二創(chuàng)嗎？”李建似乎道出了云計(jì)算發(fā)展的路徑。
任何行業(yè)都需要第一個(gè)吃螃蟹的人，后續(xù)進(jìn)場的廠商往往是依靠自身?xiàng)l件去進(jìn)行一定的復(fù)現(xiàn)。例如如今全球云計(jì)算市場中的龍頭AWS及陸續(xù)布局云計(jì)算的各大廠商。在中國市場內(nèi)，第一個(gè)吃螃蟹的是阿里云。
就目前而言，互聯(lián)網(wǎng)云廠商在前瞻性與技術(shù)性上并不落后于運(yùn)營商云，由此也誕生了關(guān)于運(yùn)營商云如何后發(fā)先至的猜想，包括但不限于擔(dān)憂民營企業(yè)的安全性、運(yùn)營商是“國家隊(duì)”、人為因素主導(dǎo)政企市場等。猜想終歸只是猜想，想要深究阿里云之后的華為云以及如今異軍突起的運(yùn)營商云又是如何在政務(wù)云市場后來居上的原因，還需要自云服務(wù)的招投標(biāo)開始。
據(jù)一位知情者透露介紹，自政務(wù)云普及推廣后，會與地方預(yù)算一體化系統(tǒng)打通并形成預(yù)算編碼，各級單位依據(jù)編碼發(fā)起采購計(jì)劃，而后便經(jīng)由更上級管理審批通過即可，這一點(diǎn)在采購云服務(wù)時(shí)也是如此。只是采購方式會相對更豐富，包括網(wǎng)上超市、定點(diǎn)采購、包含在線詢價(jià)與反向競價(jià)的線上招投標(biāo)等。
目前，直接網(wǎng)上采購存在一定預(yù)算上限，而云服務(wù)作為高附加值的高新技術(shù)服務(wù)，通常耗資甚巨。因此云服務(wù)通常會以招投標(biāo)形式采購。政企客戶會以綜合評分法來篩選中標(biāo)企業(yè)，其中包括價(jià)格分、技術(shù)分、商務(wù)分等。
對于“國家隊(duì)”問題，王明告訴光子星球，以他所在的地區(qū)看來，無論是醫(yī)院、圖書館等單位還是政府部門都存在非常獨(dú)特的個(gè)性化需求，政府部門會根據(jù)自身發(fā)展情況與上云程度來考察投標(biāo)企業(yè)的方案，即使是醫(yī)院也會由醫(yī)患情況等因素來尋求遠(yuǎn)程會診、應(yīng)急聯(lián)動中心等項(xiàng)目的定制化服務(wù)。個(gè)性化定制的考量顯然與供應(yīng)商是否是“國家隊(duì)”的關(guān)系不大。
至于“關(guān)系戶”問題，這一點(diǎn)反而是眾生平等，無論是互聯(lián)網(wǎng)云還是運(yùn)營商云，都可以在此發(fā)力。例如某政企市場份額較高的廠商便嘗試過“客戶養(yǎng)成”，即重點(diǎn)關(guān)注行政等級較低的政企領(lǐng)導(dǎo)并積極促成成交，隨著其行政等級的逐漸提高，訂單范圍也隨之?dāng)U大。
由此也不難看出，經(jīng)濟(jì)效益、效率并非政務(wù)采購的唯一考量。即使綜合評分再高，也不一定能入拍板決策者的眼，政企市場的人為因素難以根除，未來也將持續(xù)存在。
互聯(lián)網(wǎng)云仍有機(jī)會
既然存在人為因素，那互聯(lián)網(wǎng)云在政務(wù)云市場是否就沒機(jī)會了？
答案當(dāng)然是否定的。
除卻政企市場自有的特殊性，政務(wù)云市場仍舊是一個(gè)開放市場，BD之上仍然是明爭暗斗。畢竟連騰訊云都曾以0.1元的離譜價(jià)格“惡意”競標(biāo)過廈門政務(wù)云，各大云廠商也不乏中標(biāo)各地智慧城市的大單。
更值得深究的是，當(dāng)前三大運(yùn)營商云在基礎(chǔ)設(shè)施上的布局并不多，較為依賴采購?fù)獍?wù)來滿足自身發(fā)展需求。李建向光子星球透露，運(yùn)營商云所提供的的云服務(wù)存在不少中標(biāo)后外包給民營云廠商的現(xiàn)象，以及以聯(lián)合體的形式進(jìn)行競標(biāo)，甚至存在聯(lián)通云所提供的的云服務(wù)架構(gòu)與華為云幾乎一模一樣的情況。
可以說，運(yùn)營商云的業(yè)務(wù)線中有相當(dāng)一部分是依靠互聯(lián)網(wǎng)云撐起來的。
據(jù)王明推測，運(yùn)營商云之所以得到迅猛增長，是運(yùn)營商與互聯(lián)網(wǎng)云“默契配合”的結(jié)果。早在政務(wù)上云前，運(yùn)營商就與政企客戶建立了良好的合作渠道關(guān)系，商業(yè)版圖拓展較快也是情理之中。
以政企市場中IaaS部分一枝獨(dú)秀的華為云為例，其快速增長便是占了“渠道”的光。據(jù)知情人士透露，華為云早期與天翼云合營起家，讓天翼云使用自己的核心產(chǎn)品與架構(gòu)。但兩者之間的“蜜月”并不長，不愿一直隱藏于幕后的華為云接手渠道單干，天翼云也開始加緊部署自己的數(shù)據(jù)中心。
總體來說互聯(lián)網(wǎng)云雖有先發(fā)優(yōu)勢，但是與政企客戶之間的渠道需要從零開始打通。相比之下，承接運(yùn)營商的外包業(yè)務(wù)在BD成本上也相對拓展政企客戶更具優(yōu)勢。
政務(wù)云市場的風(fēng)向興許還會再變，互聯(lián)網(wǎng)云對政企市場的發(fā)力也不會停止。
作為云計(jì)算市場的穩(wěn)定增量，就算政企市場的特殊性難以把握，政務(wù)云仍是互聯(lián)網(wǎng)云尋求的增長曲線。
