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作者：趙小飛
近日，工信部發(fā)布了《關于中國聯(lián)通和優(yōu)友互聯(lián)合作開展移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務轉(zhuǎn)售的批復》，正式啟動了移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務轉(zhuǎn)售工作，這是繼2013年開放移動轉(zhuǎn)售業(yè)務試點以來，工信部持續(xù)推進電信業(yè)改革、推動移動轉(zhuǎn)售行業(yè)發(fā)展的重要里程碑事件。
近日，工信部發(fā)布了《關于中國聯(lián)通和優(yōu)友互聯(lián)合作開展移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務轉(zhuǎn)售的批復》，正式啟動了移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務轉(zhuǎn)售工作。在業(yè)界看來，這是繼2013年開放移動轉(zhuǎn)售業(yè)務試點以來，工信部持續(xù)推進電信業(yè)改革、推動移動轉(zhuǎn)售行業(yè)發(fā)展的重要里程碑事件。本次批復聚焦于移動物聯(lián)網(wǎng)，對于物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說也具有重大意義。過去幾年，雖然移動物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務沒有獲得正式牌照，但在市場需求驅(qū)動下，這一領域已實現(xiàn)了蓬勃的發(fā)展，成為推動物聯(lián)網(wǎng)繁榮的一股重要力量，在主管部門推動移動物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售政策落地環(huán)境下，移動轉(zhuǎn)售企業(yè)將面對一個廣闊的增量市場。
一、十年歷程，從聚焦人的通信轉(zhuǎn)向聚焦物的通信
對于移動轉(zhuǎn)售業(yè)務，業(yè)界更為熟悉的另一個名稱是虛擬運營商業(yè)務。所謂虛擬運營商，是指通過共享和租用基礎運營商（國內(nèi)為三大電信運營商）的全部或部分網(wǎng)絡資源來開展業(yè)務的運營商，提供與基礎運營商相同的“產(chǎn)品”，但這些“產(chǎn)品”是轉(zhuǎn)售基礎運營商的。由于無線電頻率、基礎電信業(yè)務在每個國家都是高度管制的持牌資源，牌照資源稀缺，虛擬運營商群體一般不擁有無線電頻譜資源和無線接入網(wǎng)絡的基礎設施。
1、虛擬運營商的類別
虛擬運營商根據(jù)自有和共享基礎運營商資源程度的不同，分為不同類別，一般來說包括三類：
第一類是輕量級虛擬運營商，類似于基礎運營商的代理商，直接轉(zhuǎn)售基礎運營商已有的語音、短信、流量業(yè)務，這類廠商的重點是聚焦在客戶管理和市場營銷上，部分廠商有自己的計費和用戶管理系統(tǒng)，但很多直接依賴基礎運營商的計費系統(tǒng)。
第二類是中間級虛擬運營商，這一類廠商有自己的計費系統(tǒng)和用戶管理系統(tǒng)，部分廠商還有服務配置能力，可以對基礎通信業(yè)務進行加工，打包成新的業(yè)務，體現(xiàn)出在基礎電信業(yè)務基礎上的創(chuàng)新，滿足特定領域定制化需求，當然相比第一類，也有更高的定價能力和利潤空間。
第三類是完整的虛擬運營商，這一類廠商擁有除無線接入網(wǎng)絡之外幾乎所有其他網(wǎng)元設備，虛擬運營商創(chuàng)新空間更大，能夠在很大程度上控制自己的用戶、價格、服務水平、技術能力，提供的是更為特色的服務。
2、曾被寄予厚望，但依然未能攪動行業(yè)格局
從2013年5月起，工信部發(fā)布了《移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務試點方案》，啟動了移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務試點工作，到今天歷時將近10年，虛擬運營商這一群體在國內(nèi)經(jīng)歷了多次起伏，從之前的聚焦人與人通信轉(zhuǎn)向今天聚焦于物聯(lián)網(wǎng)通信。2013年虛擬運營商試點方案和牌照發(fā)布的時候，正處于國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時期，各類移動互聯(lián)網(wǎng)應用創(chuàng)新層出不窮，對于移動通信也是剛需。那時虛擬運營商曾被寄予厚望，希望能為具有較高壁壘的電信業(yè)帶來一股新的力量，至少在一定程度上成為攪動行業(yè)格局的“鯰魚”。
2013年10月首批獲得移動轉(zhuǎn)售業(yè)務牌照的虛擬運營商出爐后，不少業(yè)內(nèi)人士和媒體用“三大運營商新戰(zhàn)役”、“打破壟斷力量”等具有沖擊力的詞匯來形容。不少分析認為，虛擬運營商的引入，傳統(tǒng)基礎運營商既擔憂又有所期待，擔憂的是可能會有更多的競爭對手搶食，期待的是新的入局者能帶給行業(yè)一些新的變化，改變?nèi)筮\營商零和博弈的困局。那段時間里，不少三大運營商的員工和中高層管理人員紛紛跳槽去虛擬運營商，期待在這些民營企業(yè)中獲得更多機會。
不過，過去的10年，虛擬運營商經(jīng)歷了從試點到正式運營，原來運營商之前的擔憂并未發(fā)生，對于通信行業(yè)格局的決定因素還是在三大運營商手里，虛擬運營商的影響微乎其微，多家企業(yè)倒閉關門，虛擬運營商也早就沒有了行業(yè)“鯰魚”的心氣。
2022年8月，通信世界全媒體聯(lián)合中國信通院發(fā)布的《移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務發(fā)展報告（2022）》顯示，截至2022年6月底，移動轉(zhuǎn)售在網(wǎng)用戶規(guī)模為8007萬戶，較2021年底減少1011萬戶，移動轉(zhuǎn)售行業(yè)收入累計為20.7億元，同比增長16.9%，但收入正增長的企業(yè)數(shù)量為22家，較2021年減少7家。與2022年上半年移動電話用戶16.7億、電信業(yè)務收入8158億元相比，虛擬運營商對電信業(yè)市場格局沒有形成多大影響。
3、物聯(lián)網(wǎng)作為虛擬運營商新出路的呼聲越來越高
人與人通信的用戶規(guī)模早已見頂，聚焦于這一領域只能進行存量經(jīng)營。根據(jù)工信部數(shù)據(jù)，截至2022年11月末，三家基礎電信企業(yè)的移動電話用戶總數(shù)達16.84億戶，比2021年末凈增4149萬戶，這樣的增量留給虛擬運營商的空間非常小。虛擬運營商現(xiàn)有的8000多萬用戶，全國持牌虛擬運營商有30多家，平均每家僅200萬戶，沒有規(guī)模效應，增值服務效應無法顯現(xiàn)。加上當前通信行業(yè)“提速降費”政策的實施，通過提供人與人通信服務實現(xiàn)規(guī)模擴大難度越來越大。
業(yè)界均認為，物聯(lián)網(wǎng)將成為虛擬運營商的重要出路。過去幾年，虛擬運營商的各類大型研討會以及相關市場研究成果中，幾乎無一例外的將加大物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務探索作為虛擬運營商探索新出路的方式。以《移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務發(fā)展報告（2022）》為例，該報告認為，三大運營商物聯(lián)網(wǎng)用戶2022年上半年的規(guī)模已經(jīng)接近移動個人用戶規(guī)模，基礎運營商收入增值更多是面向企業(yè)市場以及新領域，因此，新賽道就在物聯(lián)網(wǎng)。
二、從政策到市場，虛擬運營商物聯(lián)網(wǎng)探索沒有停止
虛擬運營商對物聯(lián)網(wǎng)的探索并不是新事物，數(shù)年前已經(jīng)開始推進，且形成一些成熟模式，這期間既有政策的支持，更有大量企業(yè)的創(chuàng)新嘗試。
1、各種政策不斷鼓勵物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售探索試點
雖然近期工信部通過對中國聯(lián)通和優(yōu)友互聯(lián)移動物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售的批復正式啟動物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售工作，但在此前多個政策中均提出了鼓勵物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售的探索和試點。2018年4月，工信部發(fā)布了《關于移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務正式商用的通告》，移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務的虛擬運營商終于迎來正式牌照，該通告的第十條提出：“鼓勵轉(zhuǎn)售企業(yè)落實互聯(lián)網(wǎng)+、數(shù)字經(jīng)濟等國家戰(zhàn)略，結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢資源和能力，加大服務和商業(yè)模式創(chuàng)新力度，在確保落實行業(yè)卡實名登記和網(wǎng)絡安全的前提下，發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)應用等新技術新應用?；A電信企業(yè)應積極為轉(zhuǎn)售企業(yè)提供必要的資源和技術支持，做好網(wǎng)絡等支撐保障工作?！?/p>
2020年3月，工信部印發(fā)《支持和規(guī)范移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)開展移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務轉(zhuǎn)售試點辦法》，鼓勵移動轉(zhuǎn)售企業(yè)開展移動物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務試點，要求自2020年5月1日起開展移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務轉(zhuǎn)售試點，并將物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售納入2020年工信部的重點工作范疇。
2020年5月，工信部在發(fā)布的《關于深入推進移動物聯(lián)網(wǎng)全面發(fā)展的通知》中重申支持移動轉(zhuǎn)售企業(yè)開展物聯(lián)網(wǎng)等相關業(yè)務，提出“要充分發(fā)揮移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)快速、靈活的響應機制和跨行業(yè)優(yōu)勢資源能力，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)等垂直行業(yè)應用領域開展移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務創(chuàng)新，促進與實體經(jīng)濟融合發(fā)展?！逼渲?，《支持和規(guī)范移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)開展移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務轉(zhuǎn)售試點辦法》提出從2022年5月開始為期3年的試點，并提出了試點企業(yè)需要滿足5大條件，包括獲得轉(zhuǎn)售牌照、信息安全保證、公眾電話碼號清退等，還對基礎電信企業(yè)提出明確管理辦法。如今，工信部在試點辦法出臺不到3年時間，同意中國聯(lián)通和優(yōu)友互聯(lián)正式進行轉(zhuǎn)售工作，可以看出主管部門對于此前試點的認可，以及移動物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售具備了相應充分條件。
2、各類企業(yè)更為積極地開展物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售探索
在各項政策推動下，尤其是在《支持和規(guī)范移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)開展移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務轉(zhuǎn)售試點辦法》鼓勵下，業(yè)界加大探索移動物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務模式。2021年1月，中國聯(lián)通在其虛商合作伙伴大會期間舉行了物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售試點啟動儀式，聯(lián)想懂的通信、優(yōu)友互聯(lián)、紅豆電信等7家虛擬運營商成為中國聯(lián)通物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售的首批試點合作企業(yè)，這也是國內(nèi)首批物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務試點。
在中國聯(lián)通進行物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售試點之前，這幾家合作企業(yè)已經(jīng)部署物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務多年。以聯(lián)想懂的通信為例，該公司2018年11月獲得了虛擬運營商正式牌照，但其主營業(yè)務已經(jīng)以物聯(lián)網(wǎng)為主，有物聯(lián)網(wǎng)卡、連接管理平臺、應用使能平臺等產(chǎn)品。聯(lián)想懂的通信在其公司介紹中明確提出了“致力于成為全球領先的智能物聯(lián)網(wǎng)服務提供商”的定位，目前業(yè)務已涵蓋智能車聯(lián)、智能交互、智能政務及金融、共享經(jīng)濟、新零售、智能支付、工農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)等領域。可以推測，對于聯(lián)想懂的通信來說，移動物聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)售許可相對移動通信的轉(zhuǎn)售許可，在公司整體業(yè)務發(fā)展中意義更為重要。實際上，虛擬運營商探索物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務一直沒有停止。
早在2017年底，虛擬運營商還未獲得正式的商用牌照時，據(jù)多家機構統(tǒng)計，已有超過三分之一的虛擬運營商涉足物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，小米移動、聯(lián)想懂的通信、海航通信、樂語通信、遠特通信、民生通訊、北緯通信等獲得移動轉(zhuǎn)售牌照的企業(yè)都不同程度進軍物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，通過物聯(lián)網(wǎng)扭轉(zhuǎn)了單一移動轉(zhuǎn)售業(yè)務的經(jīng)營困境。彼時，這些虛擬運營商的物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務從基礎的物聯(lián)網(wǎng)流量卡到連接管理平臺、從物聯(lián)網(wǎng)終端到端到端解決方案各種類型都有，根據(jù)參與程度可以大致分為三類：
（1）圍繞物聯(lián)網(wǎng)卡的連接業(yè)務
部分虛擬運營商沿用移動轉(zhuǎn)售業(yè)務的模式，主要圍繞物聯(lián)網(wǎng)卡來開展相關物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，它們?yōu)橛脩籼峁┒嗉疫\營商、多種類型的物聯(lián)網(wǎng)卡，并提供連接管理平臺對這些物聯(lián)網(wǎng)卡進行管理。例如，北緯通信發(fā)布“蜂巢物聯(lián)”品牌，整合三大運營商的物聯(lián)網(wǎng)卡資源，給客戶提供三大運營商的各種規(guī)格的物聯(lián)網(wǎng)卡，給予客戶多種靈活的流量選擇。
（2）連接服務+終端產(chǎn)品
一些虛擬運營商還可以依賴自身產(chǎn)業(yè)鏈資源優(yōu)勢，推出各類物聯(lián)網(wǎng)終端產(chǎn)品。虛擬運營商來源較廣，擁有大量外部資源，在通信連接基礎上，其所在的行業(yè)終端正是其切入物聯(lián)網(wǎng)的絕佳入口。例如，遠特通信除了物聯(lián)網(wǎng)卡和管理平臺外，還與高通合作推出基于NB-IoT/eMTC的追蹤設備、基于LTE的智能手表以及車機設備等。
（3）端到端解決方案
一些虛擬運營商推出了更為豐富的業(yè)務，雖然為手機用戶主要提供語音、流量業(yè)務，但在物聯(lián)網(wǎng)領域，除連接、終端之外，面向物聯(lián)網(wǎng)用戶可以提供端到端解決方案，轉(zhuǎn)型為綜合物聯(lián)網(wǎng)服務商。比較典型的是聯(lián)想懂的通信提供“云管端軟硬一體”的端到端解決方案。僅僅轉(zhuǎn)售三大運營商基礎物聯(lián)網(wǎng)套餐、通過連接是無法建立其虛擬運營商的護城河，而虛擬運營商來源較廣，來自多個行業(yè)，其實其所在領域的行業(yè)經(jīng)驗往往能成為其物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的護城河。有研究人員將其總結(jié)為渠道派、網(wǎng)絡派、電商派、終端派、內(nèi)容派、行業(yè)派等群體，通過行業(yè)資源整合，可以創(chuàng)造性的提供該行業(yè)領域物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和解決方案。
不過，還有一些廠商雖然沒有獲得虛擬運營牌照，但聚焦于物聯(lián)網(wǎng)通信和其他綜合性服務，實際上長期從事的也是類似于移動物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售的工作，如量訊物聯(lián)、飛貓智聯(lián)、仁物科技、中億集團等廠商。這些群體已經(jīng)在很多領域深入扎根，服務了大量物聯(lián)網(wǎng)用戶，形成多個規(guī)模化場景。早在2018年3月，筆者就曾發(fā)表過《物聯(lián)網(wǎng)是虛擬運營商的新出路，但牌照將不再是護城河》一文，在文中提出物聯(lián)網(wǎng)更重視綜合性服務，牌照并不是物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售的壁壘，很多廠商為客戶提供了包括連接在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)服務，勢必要大量轉(zhuǎn)售基礎運營商的物聯(lián)網(wǎng)通信資源，在遵守信息安全相關規(guī)定基礎上，在很大程度上也承擔了“虛擬運營商”的角色，只是沒有自有品牌的物聯(lián)網(wǎng)卡和號段而已，因此形成了大規(guī)?！笆聦嵣稀钡奈锫?lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務落地。
三、海量場景服務導向，物聯(lián)網(wǎng)對虛擬運營商價值明顯
物聯(lián)網(wǎng)是虛擬運營商新出路的結(jié)論成為業(yè)界共識，這源于物聯(lián)網(wǎng)能夠帶來非常廣闊的增量市場，同時，虛擬運營商這一群體在物聯(lián)網(wǎng)落地過程中具有明顯粘合劑價值，在這些因素驅(qū)動下，虛擬運營商針對物聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新將遠遠多于基于人與人通信的創(chuàng)新。
1、海量物聯(lián)網(wǎng)連接帶來可觀的增量市場
正如前文所述，手機通信用戶數(shù)量已見頂，留給虛擬運營商幾乎沒有增量空間，且存量經(jīng)營沒有較好的模式，但物聯(lián)網(wǎng)卻是另一番景象。工信部數(shù)據(jù)顯示，截至2022年11月末，三家基礎電信企業(yè)發(fā)展移動物聯(lián)網(wǎng)終端用戶18.18億戶，比2021年末凈增4.21億戶，已超移動電話用戶數(shù)1.34億戶。
目前，移動物聯(lián)網(wǎng)以每年數(shù)億的增量增長，且已連接的物理終端僅占可連接終端非常少的比例，未來數(shù)年仍然會持續(xù)高增長。從移動物聯(lián)網(wǎng)連接結(jié)構來看，當前已形成5G高速物聯(lián)，LTE Cat.4+中高速物聯(lián)，LTE Cat.1中速物聯(lián)和NB-IoT低速物聯(lián)的架構，5G RedCap標準已凍結(jié)，其商用后將加固中高速物聯(lián)的能力，這一結(jié)構將支撐起百億級連接。
除此之外，隨著無源物聯(lián)網(wǎng)研究的進展，3GPP已將無源物聯(lián)網(wǎng)標準研究納入5G Advanced和6G的計劃中，未來將形成蜂窩網(wǎng)絡支持的無源物聯(lián)的技術，無源物聯(lián)網(wǎng)能夠支撐千億級的連接。在當前已有技術能夠支持百億級連接，以及未來千億級連接技術的研究背景下，物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務增量空間非常明顯。當然，物聯(lián)網(wǎng)單個設備通信的直接費用遠低于手機用戶通信費用，但圍繞連接給客戶所形成的增量價值空間巨大，虛擬運營商若能圍繞轉(zhuǎn)售業(yè)務，做好連接服務，則可以獲得更大的收益。
2、物聯(lián)網(wǎng)的一些特點，讓虛擬運營商有明顯的價值空間
物聯(lián)網(wǎng)涉及產(chǎn)業(yè)鏈較長，項目的落地需要協(xié)調(diào)大量環(huán)節(jié)，其中很多環(huán)節(jié)存在難以解決的問題。在物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務成功落地過程中，一些群體聚焦重點環(huán)節(jié)痛點，給整個產(chǎn)業(yè)鏈帶來顯著價值，虛擬運營商群體正好在解決一些重點環(huán)節(jié)的痛點中能夠有效發(fā)揮作用。筆者在2019年10月曾經(jīng)撰寫《如何破解一張物聯(lián)網(wǎng)卡帶來的連接痛點？》一文中，對物聯(lián)網(wǎng)連接中一個具體的痛點進行分析，在此引用這一文章，說明虛擬運營商在這里發(fā)揮的價值。眾所周知，電信業(yè)是一個典型的地域化特征明顯的行業(yè)。
本地運營商花費高額成本建設運營網(wǎng)絡基礎設施，為位于本地的通信終端用戶提供服務，終端嵌入的SIM卡不僅是用戶的標識，更是歸屬本地運營商用戶的依據(jù)和收費的依據(jù)。在國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)市場中，目前各家運營商都為用戶做到了“一點開卡、全國接入、統(tǒng)一資費”，即用戶不論是從哪一省份運營商采購的物聯(lián)網(wǎng)卡，其終端在國內(nèi)其他省份都可以接入該運營商網(wǎng)絡，而且不會產(chǎn)生漫游費用。
不過，對于不同省份運營商來說，很多情況下收入和服務并不匹配。用戶采購的物聯(lián)網(wǎng)卡產(chǎn)生的費用大部分或者全部歸發(fā)卡省份運營商，但用戶的終端有可能在另一個省部署，此時連接服務就是由另一個省份運營商提供，而該運營商僅獲取少量費用或者根本沒有任何收入。在這種情況下，提供連接服務的本地運營商就沒有很強動力為這部分用戶提供優(yōu)質(zhì)服務，在這部分用戶終端部署地區(qū)如果出現(xiàn)網(wǎng)絡質(zhì)量不好的情況，可能就無法得到快速有效響應，導致當?shù)匚锫?lián)網(wǎng)項目無法正常實施。畢竟獲取收入的運營商和用戶之間有契約關系，它有服務質(zhì)量保障的要求，但項目所在地運營商和用戶并無契約關系，用戶并不會獲得高優(yōu)先級服務。
鑒于此，雖然各家運營商可以做到“一點開卡、全國接入、統(tǒng)一資費”，但終端廠商往往在生產(chǎn)規(guī)劃時，就會根據(jù)訂單采購本地具有優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡運營商的物聯(lián)網(wǎng)卡，一方面保障用戶體驗，另一方面保障本地運營商的網(wǎng)絡服務質(zhì)量。除此之外，對于跨境的物聯(lián)網(wǎng)終端，其面臨的挑戰(zhàn)更為復雜，因為物聯(lián)網(wǎng)終端生產(chǎn)在國內(nèi)，未來部署在海外，生產(chǎn)時需要預置海外運營商的物聯(lián)網(wǎng)卡，但由于海外運營商在國內(nèi)并無網(wǎng)絡，在國內(nèi)生產(chǎn)后無法進行網(wǎng)絡測試，終端廠商有時需要將樣機發(fā)往海外，在海外網(wǎng)絡環(huán)節(jié)測試合格后，在國內(nèi)再大規(guī)模生產(chǎn)和發(fā)貨，這一過程需要很長時間周期。
面對這一痛點，一些虛擬運營商通過自建的連接管理平臺，結(jié)合eSIM技術，更為靈活地打破運營商地域限制，能夠為客戶終端自動切換至本地合適的運營商網(wǎng)絡。在國內(nèi)，諸如小米移動、聯(lián)想懂得等獲得虛擬運營商牌照的企業(yè)都在探索為物聯(lián)網(wǎng)終端提供物聯(lián)網(wǎng)卡管理服務，還有如果通科技、紅茶移動等創(chuàng)新型公司也瞄準這一方向。借助這些虛擬運營商的服務，物聯(lián)網(wǎng)終端廠商還可以建立起自己的物聯(lián)網(wǎng)連接管理平臺，在采購、生產(chǎn)時植入無差異的物聯(lián)網(wǎng)卡，解決供應鏈和生產(chǎn)端痛點。
當然，受限于政策和運營商合作的一些條款，此類服務還未大規(guī)模實施，但若能夠進一步放開，則可以有效地解決物聯(lián)網(wǎng)用戶連接的痛點，同時給虛擬運營商帶來較好收益。以上僅僅是針對連接的一個小的環(huán)節(jié)進行分析，物聯(lián)網(wǎng)應用落地中，諸如此類痛點廣泛存在，其中不少是基礎運營商無法解決但適合虛擬運營商這一群體來解決，這為虛擬運營商帶來廣泛創(chuàng)新空間和增量價值。以量訊物聯(lián)為例，該廠商通過專注于連接產(chǎn)品、連接平臺、物聯(lián)終端三方面的細分服務，已實現(xiàn)了4000萬的設備連接，在車聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智能表具、移動支付等場景均有落地，其連接管理平臺除了直接為用戶提供物聯(lián)網(wǎng)連接管理服務外，還推出了B2B2C分銷平臺，讓客戶自主對其物聯(lián)網(wǎng)連接進行管理。
四、規(guī)范發(fā)展，杜絕物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售中的違法行為
在2020年工信部發(fā)布的《支持和規(guī)范移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)開展移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務轉(zhuǎn)售試點辦法》中，明確提出所有移動轉(zhuǎn)售企業(yè)沒有出現(xiàn)在一年內(nèi)未因?qū)嵜?、防范治理電信詐騙、網(wǎng)絡安全防護、騷擾電話和垃圾短信等被電信管理機構通報、約談或行政處罰的情況，這成為開展移動轉(zhuǎn)售業(yè)務的底線?？梢钥闯?，主管部門仍然以謹慎的態(tài)度推動這一業(yè)務的正式商用。
物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務中，物聯(lián)網(wǎng)卡是其中最核心的紐帶，物針對聯(lián)網(wǎng)卡此前存在大量違法違規(guī)行為。近年來，在相關法律法規(guī)、技術和執(zhí)法不斷完善的情況下，物聯(lián)網(wǎng)卡的違法違規(guī)行為得到有效遏制，這為物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務正式啟動提供了一個良好的市場環(huán)境。
1、不斷升級的監(jiān)管措施，遏制針對物聯(lián)網(wǎng)卡的違法行為
2020年10月，為嚴厲打擊整治涉“兩卡”違法犯罪活動，堅決遏制電信網(wǎng)絡詐騙犯罪高發(fā)態(tài)勢，國務院部際聯(lián)席會議決定在全國范圍內(nèi)開展“斷卡”行動?！皵嗫ā毙袆又饕槍κ謾C卡和銀行卡兩類卡，其中手機卡中也包含了物聯(lián)網(wǎng)卡。在2021年啟動的“斷卡行動2.0”中，更是提出了物聯(lián)網(wǎng)卡管理是最為緊迫的問題。由于物聯(lián)網(wǎng)卡使用場景的復雜性，對物聯(lián)網(wǎng)卡的規(guī)范管理難度大，使得此前通過物聯(lián)網(wǎng)卡實施網(wǎng)絡詐騙的事件層出不窮。
2021年3月，公安部通報了2020年全國公安機關深入推進“凈網(wǎng)2020”專項行動的成果，其中，2020年公安機關偵辦網(wǎng)絡黑產(chǎn)類案件1萬余起，抓獲犯罪嫌疑人1.5萬名，扣押“手機黑卡”548萬余張，及時阻止1850萬余張物聯(lián)網(wǎng)卡流入黑市?；?020年的數(shù)據(jù)來看，物聯(lián)網(wǎng)卡實施違法行為的數(shù)量已是手機黑卡548萬張的3倍以上，可見物聯(lián)網(wǎng)卡已經(jīng)成為自手機卡之后更為普遍的網(wǎng)絡黑產(chǎn)工具，也必將成為打擊網(wǎng)絡黑產(chǎn)的一大重點。同時，公安部也公布了2020年“凈網(wǎng)行動”十大典型案例，令人意外的是，這十大案例中大多數(shù)與物聯(lián)網(wǎng)卡有關。案件中，有相當部分是運營商、虛擬運營商、代理商參與其中。
針對物聯(lián)網(wǎng)卡黑產(chǎn)的問題，除了不斷升級的“斷卡行動”外，工信部也出臺了多項措施進行規(guī)范，目的就是斬斷物聯(lián)網(wǎng)卡黑產(chǎn)鏈條。如2020年發(fā)布的《工業(yè)和信息化部辦公廳關于加強物聯(lián)網(wǎng)卡安全管理工作的通知》（工信廳網(wǎng)安[2020]9號）、《關于印發(fā)〈物聯(lián)網(wǎng)卡安全分類管理實施指引（試行）〉的通知》（工網(wǎng)安函[2020]1173號）。尤其是后一個“1173號文”，雖然并未公開發(fā)布，但在運營商和蜂窩物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈相關領域引起了很大反響，最令人關注的是針對非定向大流量物聯(lián)網(wǎng)卡帶來的影響。這些非定向大流量物聯(lián)網(wǎng)卡采購者中，有一部分是類似于虛擬運營商的代理組織?！?/p>
1173號文”雖然是一個試行的實施指引，但也體現(xiàn)出了對物聯(lián)網(wǎng)卡監(jiān)管方向的思路。分類管理實施指引中提出，對于非定向大流量的物聯(lián)網(wǎng)卡，需要采用貼片、eSIM、異形卡等限定的形式使用，并進行個人實名登記。采用限定的形式，保證這些物聯(lián)網(wǎng)卡是真正用于物聯(lián)網(wǎng)終端；個人實名登記則讓這些物聯(lián)網(wǎng)卡的流向更易監(jiān)測。這一悄然試行的文件，卻像一個重磅炸彈一樣，直接把一些“裸泳”者炸出水面。從工信部監(jiān)測的蜂窩物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)據(jù)中就可見一斑，2020年7月，全國蜂窩物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)在經(jīng)歷了數(shù)十個月持續(xù)增長后，首次出現(xiàn)負增長，總連接數(shù)從11.1億驟降至10.7億，接下來幾個月一直徘徊在11億以下的低谷，直至11月份才恢復增長。物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)負增長雖然有很多因素影響，但對非定向大流量物聯(lián)網(wǎng)卡分類標準的試行，以及“斷卡行動”的嚴格執(zhí)行，都是其中重要的影響因素。
2、重磅立法通過，切斷物聯(lián)網(wǎng)卡違法違規(guī)使用之路
雖然有“斷卡行動”和相關監(jiān)管制度出臺，但一些法律人士認為，物聯(lián)網(wǎng)卡被非法使用，也暴露出相關法律法規(guī)適用的困難。此前，我國未出臺物聯(lián)網(wǎng)卡的安全管理法律，對一些主體管理不力難界定為“違法”，例如，一些企業(yè)明知違反“物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)卡不得開通點對點短信業(yè)務”卻依然違規(guī)開通；又如，虛擬運營商未嚴格落實行業(yè)卡實名登記制度的行為，司法實踐中尚未對此行為單獨納入法律規(guī)制范疇。2022年9月，第十三屆全國人民代表大會常務委員會第三十六次會議表決通過了《反電信網(wǎng)絡詐騙法》，2022年12月1日起施行。在這一法律中，明確規(guī)定了對物聯(lián)網(wǎng)卡相關主體的法定義務，并對相應違法行為提出了明確的處罰規(guī)定，將此前的規(guī)章制度提升到更高層次，實現(xiàn)了有法可依。具體來說，《反電信網(wǎng)絡詐騙法》第十二條和第三十九條中，有專門針對物聯(lián)網(wǎng)卡管理的具體規(guī)定，尤其是第十二條中，明確了物聯(lián)網(wǎng)卡相關主體的義務，包括：
電信業(yè)務經(jīng)營者建立物聯(lián)網(wǎng)卡用戶風險評估制度，評估未通過的，不得向其銷售物聯(lián)網(wǎng)卡；嚴格登記物聯(lián)網(wǎng)卡用戶身份信息；采取有效技術措施限定物聯(lián)網(wǎng)卡開通功能、使用場景和適用設備。
單位用戶從電信業(yè)務經(jīng)營者購買物聯(lián)網(wǎng)卡再將載有物聯(lián)網(wǎng)卡的設備銷售給其他用戶的，應當核驗和登記用戶身份信息，并將銷量、存量及用戶實名信息傳送給號碼歸屬的電信業(yè)務經(jīng)營者。
電信業(yè)務經(jīng)營者對物聯(lián)網(wǎng)卡的使用建立監(jiān)測預警機制。對存在異常使用情形的，應當采取暫停服務、重新核驗身份和使用場景或者其他合同約定的處置措施。
可以看出，第十二條中包含了對物聯(lián)網(wǎng)卡使用的風險評估、實名制、功能開通、預警監(jiān)測、機卡綁定轉(zhuǎn)售等內(nèi)容，作為立法，具有更明顯的強制性。這些條款也適用于進行轉(zhuǎn)售業(yè)務的虛擬運營商群體，以及未持牌的“準虛擬運營商”群體。未來隨著《反電信網(wǎng)絡詐騙法》具體施行細節(jié)的出臺，相信能夠很大程度上肅清物聯(lián)網(wǎng)卡市場的違法違規(guī)行為。筆者認為，通過法律更強的威懾和打擊力度，虛擬運營商市場迎來更好的市場環(huán)境，這也是主管部門決定正式開展物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售的一個重要保障。
五、他山之石，海外物聯(lián)網(wǎng)虛擬運營商市場蓬勃發(fā)展
根據(jù)筆者對海外物聯(lián)網(wǎng)市場的跟蹤，一直以來，虛擬運營商群體都是海外移動物聯(lián)網(wǎng)市場的一個關鍵主體。海外基礎運營商與國內(nèi)基礎運營商相比，網(wǎng)絡基礎設施相對薄弱，對全行業(yè)覆蓋能力不足，加上海外虛擬運營商市場準入門檻相對低，虛擬運營商發(fā)展速度較快，有些已具備了較強的實力，并探索出成熟的商業(yè)模式，值得國內(nèi)學習。
1、支持全球22%的蜂窩物聯(lián)網(wǎng)連接規(guī)模
英國一家物聯(lián)網(wǎng)市場研究公司Transforma Insights跟蹤了全球175家開展物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務的虛擬運營商，研究發(fā)現(xiàn)全球22%的蜂窩物聯(lián)網(wǎng)連接由虛擬運營商來支持，且虛擬運營商是蜂窩物聯(lián)網(wǎng)領域最具創(chuàng)新的群體，因此其支持的物聯(lián)網(wǎng)連接比例仍將上升。可以看出，在海外市場上，虛擬運營商已成長為一個舉足輕重的群體。當然，海外虛擬運營商相對成熟，若假以時日，中國的虛擬運營商發(fā)展成熟，也能承擔20%以上的物聯(lián)網(wǎng)連接服務，則是數(shù)億的新增市場。另一家英國市場調(diào)研公司Kaleido Intelligence于2022年4月發(fā)布了一份物聯(lián)網(wǎng)虛擬運營商調(diào)研報告，報告顯示，截至2021年底虛擬運營商承擔了2.33億物聯(lián)網(wǎng)連接，預計到2026年這一數(shù)字將達到6.7億，年復合增長率為24%。值得注意的是，隨著許多物聯(lián)網(wǎng)虛擬運營商關注eSIM解決方案，到2026年，虛擬運營商的物聯(lián)網(wǎng)eSIM連接將達到4.47億，年復合增速為42%。
另外，KaleidoIntelligence預測到2026年，物聯(lián)網(wǎng)虛擬運營商在物聯(lián)網(wǎng)連接和基于連接的增值服務上將獲得91億美元的收入，收入的年復合增速為22%。不論是Transforma Insights，還是Kaleido Intelligence，都提到了虛擬運營商的頭部效應明顯。其中，Aeris、KORE和Truphone三家廠商占2021年全球物聯(lián)網(wǎng)虛擬運營商連接數(shù)的28%，而其中最大的15家占絕了絕大多數(shù)份額。另外，過去兩年海外物聯(lián)網(wǎng)虛擬運營商也在資本市場受到熱捧。
其中包括2022年1月EMnify在B輪融資中獲得了5000萬歐元資金；德國知名物聯(lián)網(wǎng)虛擬運營商1NCE在2021年9月份獲得了包括德國電信和軟銀在內(nèi)的5000萬美元投資；Wireless Logic在法國、德國、意大利、英國等地積極進行收購；Hologram于2021年獲得了6500萬美元的B輪融資；還有包括Eseye、Monogoto等虛擬運營商獲得了基礎運營商的投資。這些都是海外較為知名的物聯(lián)網(wǎng)虛擬運營商。不過，最引人注目的是KORE和Aeris，前者在2021年實現(xiàn)上市，估值超過10億美元，后者收購了愛立信的物聯(lián)網(wǎng)平臺業(yè)務，一躍成為擁有1億連接的大型平臺?？梢钥闯?，海外物聯(lián)網(wǎng)虛擬運營商群體正處于快速增長的態(tài)勢，其相應的經(jīng)驗將為國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務提供借鑒。
2、重點廠商值得學習
有一些較為突出的虛擬運營商，在進行物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售中進行了多種創(chuàng)新，其中不少廠商筆者曾經(jīng)在之前文章中跟蹤過。首先是德國的1NCE，筆者認為這是一個典型的市場挑戰(zhàn)者，可以說是市場顛覆者的一個例子。1NCE最為引人注目的是第一個引入物聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)一費率，即為每一NB-IoT連接提供500 MB流量10年10歐元的資費。在一些創(chuàng)新舉措下，這家成立于2017年的公司已實現(xiàn)了超過了1000萬個物聯(lián)網(wǎng)連接。筆者曾在《NB-IoT價格屠夫初現(xiàn)江湖，1歐元/年！》對其進行跟蹤。
另一個是KORE，這家公司將物聯(lián)網(wǎng)連接服務作為其核心業(yè)務，也獲得了豐富的回報，2021年其ARPU值為3.2美元，遠高于很多基礎運營商的ARPU值。KORE之所以能夠獲得較高的ARPU值，一個重要的原因在于其服務了大量優(yōu)質(zhì)客戶和一站式連接服務。筆者在《區(qū)區(qū)1000萬連接就能帶來十億收入，物聯(lián)網(wǎng)連接服務商KORE做對了什么？》一文中對其進行研究。還有一家是Aeris，其通過各類方式降低客戶物聯(lián)網(wǎng)連接成本，其主要方式是搭建平臺提供全球190個國家運營商的連接，通過eSIM技術和各類API方案，優(yōu)化物聯(lián)網(wǎng)設備跨國流動的流程，并通過可視化平臺，為客戶提供每一物聯(lián)網(wǎng)連接的跟蹤、監(jiān)控和維護，并提供靈活計費方案。正如上文提到，該廠商因為收購了愛立信的物聯(lián)網(wǎng)平臺業(yè)務而知名，以僅有500萬臺物聯(lián)網(wǎng)連接設備和400家企業(yè)客戶，但卻收購了擁有9500萬臺物聯(lián)網(wǎng)設備和9000家企業(yè)客戶的平臺，實現(xiàn)了“蛇吞象”。筆者曾在《又一家巨頭物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務被“蛇吞象”收購！僅專注連接的平臺都會陷入困境？》一文跟蹤這一事件。
六、總結(jié)
工信部發(fā)布了《關于中國聯(lián)通和優(yōu)友互聯(lián)合作開展移動物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務轉(zhuǎn)售的批復》，開啟了移動物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務的新時代。物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展需要多樣化的群體，虛擬運營商補充了基礎運營商在提供物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務方面的不少短板，并發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，能夠更好滿足物聯(lián)網(wǎng)用戶對連接的深入需求，并提供更多增值服務。在物聯(lián)網(wǎng)大規(guī)模增量市場面前，物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務正式開啟，希望虛擬運營商能夠抓住物聯(lián)網(wǎng)紅利，向物聯(lián)網(wǎng)用戶提供優(yōu)質(zhì)服務，推動eSIM、國際化等業(yè)務落地，實現(xiàn)新的突破。
